《農(nóng)商行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《農(nóng)商行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》
大  綱
 
 
第一部分   農(nóng)商行為什么要轉(zhuǎn)型
第二部分  農(nóng)商行經(jīng)營向哪里轉(zhuǎn)
第三部分  實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為農(nóng)商行轉(zhuǎn)型帶來的機遇與挑戰(zhàn)
第四部分  商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型小微成功經(jīng)營模式推廣
 
 
 
第一部分   農(nóng)商行為什么要轉(zhuǎn)型
一、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
二、利率市場化沖擊
三、民營資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
四、縣域大中型民營企業(yè)經(jīng)營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
五、不良貸款攀升，風(fēng)險防控壓力日益顯著
六、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
七、宏觀經(jīng)濟發(fā)展階段升級
八、資管新規(guī)、理財新規(guī)對農(nóng)商行業(yè)務(wù)帶來較大影響
 
 
 
一、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
（一）網(wǎng)上業(yè)務(wù)加速發(fā)展，銀行離柜業(yè)務(wù)大幅增加
（二）銀行自助業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展
案例：與減員對應(yīng)的是各銀行自助終端、智慧柜臺數(shù)量的不斷增加
 
（三)柜面業(yè)務(wù)智能化、手續(xù)簡化
案例：邯鄲農(nóng)行超級柜臺
（四）銀行網(wǎng)貸業(yè)務(wù)逐步普及
案例：螞蟻小貸
（五)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，導(dǎo)致柜面業(yè)務(wù)減少，人員富余，不能只注重堅守柜臺，必須轉(zhuǎn)變營銷方式
案例：各大行基層柜員減少
 
二、利率市場化沖擊
案例：貸款利率上下限確定
三、民營資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
（一）銀行越來越多，競爭日益加劇。
（二）中小銀行許多客戶都被新成立的股份制銀行搶走。
（三）優(yōu)質(zhì)對公客戶資源越來越少。
四、大中型民營企業(yè)經(jīng)營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
（一）縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風(fēng)險。
案例：江陰老板跑路
（二）許多中小銀行因大中型民營企業(yè)貸款形成風(fēng)險，經(jīng)營十分困難
五、不良貸款攀升，風(fēng)險防控壓力日益顯著
 
案例：貫徹“降低不良貸款偏離度” 貴陽農(nóng)商行不良率從4.13%飆升至19.54%
2018-07-04
 
六、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
（一）優(yōu)質(zhì)大企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無法滿足。
案例：   集團“委托貸款”
（二）優(yōu)質(zhì)大企業(yè)金融服務(wù)要求多，中小銀行無法滿足。
（三）大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂 
案例：  化工公司發(fā)生重大爆炸事故
（四）大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個人和1個小微公司貸款，轉(zhuǎn)借集團公司使用
（五）大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待，難以管理
案例：某大型民企欠下70億元巨債
 
七、宏觀經(jīng)濟發(fā)展階段升級
我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，從長期以來的粗放式發(fā)展模式，向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。在這一轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中，過去靠消耗資料、破壞環(huán)境等兩高一剩企業(yè)出局，銀行不能繼續(xù)給予支持，必須尋求新的客戶市場。
 
八、資管新規(guī)、理財新規(guī)對農(nóng)村中小金融機構(gòu)業(yè)務(wù)帶來較大影響
關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（銀發(fā)2018）106號
《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》（銀保監(jiān)會令2018年第6號）
（一）資金市場業(yè)務(wù)收縮。
1．過去，中小銀行組織資金相當(dāng)一部分用于投資于資金市場，有的行存貸比不到50%；
2．資管新規(guī)出臺后，資金市場委托對方投資業(yè)務(wù)不再保本保息，對投資對象信息不了解，風(fēng)險增大。富余資金必須尋找新的出路，轉(zhuǎn)向?qū)嶓w經(jīng)濟。
（二）理財業(yè)務(wù)收縮。
1．過去，許多銀行把大量人力、物力用在理財業(yè)務(wù)方面，通過理財業(yè)務(wù)賺取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費；同時吸收客戶理財間歇資金（募集期）存款。
２．理財新規(guī)出臺后，理財業(yè)務(wù)不得承諾保本保收益，不得提供擔(dān)保，實行凈值化管理，客戶自擔(dān)風(fēng)險。由此導(dǎo)致銀行理財業(yè)務(wù)收縮，原則從事理財業(yè)務(wù)的人員必須轉(zhuǎn)崗。
 
 
第二部分  農(nóng)商行業(yè)務(wù)經(jīng)營向哪里轉(zhuǎn)
一、機構(gòu)網(wǎng)點向營銷型、智慧型、綜合型、標(biāo)準(zhǔn)型轉(zhuǎn)型
二、經(jīng)營范圍向轄區(qū)、向縣域轉(zhuǎn)型
三、負(fù)債業(yè)務(wù)向多元化、小額存款轉(zhuǎn)型
四、資產(chǎn)業(yè)務(wù)向?qū)嶓w經(jīng)濟、多元化、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
五、信貸業(yè)務(wù)向三農(nóng)、小微、普惠金融轉(zhuǎn)型
六、內(nèi)部機制向人本管理轉(zhuǎn)型
 
 
一、機構(gòu)網(wǎng)點向營銷型、智慧型、綜合型、標(biāo)準(zhǔn)型轉(zhuǎn)型
（一）操作型網(wǎng)點向營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉(zhuǎn)型。
案例：交行機器人
（三）由單一網(wǎng)點，向綜合性、多功能網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
（四）由粗放管理向標(biāo)準(zhǔn)化、流程銀行轉(zhuǎn)型
 
二、經(jīng)營范圍向轄區(qū)、向縣域轉(zhuǎn)型
堅守服務(wù)縣域、支農(nóng)支小的市場定位：
（一）保持縣域法人金融機構(gòu)地位和數(shù)量總體穩(wěn)定。
（二)專注服務(wù)本地、服務(wù)縣域、服務(wù)社區(qū)。
(三）嚴(yán)格審慎開展綜合化和跨區(qū)域經(jīng)營，原則上機構(gòu)不出縣（區(qū)）、業(yè)務(wù)不跨縣（區(qū)）。
案例：農(nóng)商行異地銀團貸款風(fēng)險占比高
三、負(fù)債業(yè)務(wù)向多元化、小額存款轉(zhuǎn)型
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)向多元化轉(zhuǎn)型
（二）負(fù)債業(yè)務(wù)向小額存款轉(zhuǎn)型
案例：某銀行案詐騙手法：灌醉他人偷印章開假銀行
 
四、資產(chǎn)業(yè)務(wù)向?qū)嶓w經(jīng)濟、多元化、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（一）向?qū)嶓w經(jīng)濟轉(zhuǎn)型
１．收縮資管業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)，回歸支持實體經(jīng)濟、支農(nóng)支小、普慧金融。
逐步回歸本源，將業(yè)務(wù)重心回歸信貸主業(yè)，確保信貸資產(chǎn)在總資產(chǎn)中保持適當(dāng)比例。
２．農(nóng)商行營銷人員安排，應(yīng)向信貸業(yè)務(wù)、普慧金融傾斜。
３．對過去大量從事資管、理財業(yè)務(wù)的人員，實行轉(zhuǎn)崗分離，加強信貸業(yè)務(wù)、普慧金融業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，充實到信貸、普慧金融（小額存款、電子銀行）營銷領(lǐng)域。
（一）向資產(chǎn)多元化轉(zhuǎn)型。
（三）向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（四)向質(zhì)量型銀行轉(zhuǎn)型
四、信貸業(yè)務(wù)向三農(nóng)、小微、普惠金融轉(zhuǎn)型
案例：尤努斯孟加拉鄉(xiāng)村銀行
 
六、內(nèi)部機制向人本管理轉(zhuǎn)型
注重對人的管理，關(guān)心員工，愛護員工，充分激發(fā)員工最大潛力。
（一）進(jìn)一步完善激勵機制
（二）進(jìn)一步完善培訓(xùn)教育機制
（三）進(jìn)一步完善容錯糾錯與問責(zé)機制
案例：馬太效應(yīng)理論
石板與佛像對話
薛岳討公平
 
第二章  信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
一、由以前主要發(fā)放公司類大額貸款，向發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前主要服務(wù)少數(shù)客戶，向服務(wù)更多客戶轉(zhuǎn)變
三、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：中國最富有村莊如今竟負(fù)債近400億
四、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例： 某酒店股東鬧糾紛，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險
五、由以前農(nóng)商行少數(shù)高層營銷貸款，向更多員工營銷貸款轉(zhuǎn)變
 
第三部分  實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為農(nóng)商行轉(zhuǎn)型帶來的機遇與挑戰(zhàn)
一、面臨的機遇
（一）財政加大投入機遇
（二）農(nóng)業(yè)擔(dān)保體系建設(shè)與保險投入加大機遇
（三）精準(zhǔn)扶貧、精準(zhǔn)脫貧攻堅戰(zhàn)機遇
（四）鄉(xiāng)村治理機遇
（五）農(nóng)村產(chǎn)權(quán)制度改革機遇
（六）農(nóng)村多種產(chǎn)業(yè)、多種業(yè)態(tài)加快發(fā)展機遇
(七)各類農(nóng)村投入加大，為農(nóng)村代收代付、發(fā)展支付結(jié)算業(yè)務(wù)帶來機遇，有利于增加存款。
 
二、面臨的主要問題
（一）大部分鄉(xiāng)村目前缺乏主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)
（二）農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚未到位。交通、水電氣、信息管網(wǎng)等，尚未建設(shè)。
（二）銀行人少，與農(nóng)戶信息不對稱
（三）農(nóng)村貸款缺乏抵押擔(dān)保
（四）農(nóng)村信用環(huán)境有待進(jìn)一步改善
 
三、銀行總體應(yīng)對策略
（一）主動作為，積極參與到實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)振興戰(zhàn)略之中
（二）搶抓機遇，主動對接，發(fā)展自己，搶占農(nóng)村信貸市場
（三）與鎮(zhèn)村黨政聯(lián)動，不能單打獨斗
（四）突出支持一村一品主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)
（五） 開展銀政、銀保、銀擔(dān)、銀村合作，創(chuàng)新金融服務(wù)
 （六）實行六個聚焦，加大信貸投入
 
第四部分  商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型小微成功經(jīng)營模式推廣
一、國外小微金融案例
二、農(nóng)商行小微金融模式成功案例
三、城商行小微金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微金融案例
五、全國性股份制銀行小微金融案例
 
一、國外小微金融案例
（一）德國儲蓄銀行小微金融樣本
（二）美國富國銀行小微金融樣本
 
二、農(nóng)商行小微金融模式成功案例
      
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行8年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
 （二）浙江路橋農(nóng)商行：“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
 （三） 浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
 （四）安徽亳州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（五）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
三、城商行小微金融模式成功案例
（一)臺州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?0年樣本
 (二)泰隆銀行深耕小微25年做法
（三）江蘇銀行小微企業(yè)納稅貸款
（四） 廣州銀行零售信貸
 
 四、村鎮(zhèn)銀行小微金融案例
泰隆商村鎮(zhèn)銀行特色小微金融樣本
 
五、全國性股份制銀行小微金融案例
招商銀行小微金融案例

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。