《微貸技術與小微貸款營銷》

《微貸技術與小微貸款營銷》課程２天大綱
 
 
第一部分  微貸技術（第一天）
第二部分  小微貸款營銷（第二天）
 
 
 
第一部分  微貸技術
 
第一章 微貸技術概述
 
第一節(jié)  微貸概述
一、微貸分類
二、微貸的特征
三、微貸主要風險點
四、微貸風險防控總體措施 
 
第二節(jié)  微貸技術基本理論
 
一、德國經(jīng)營性微貸技術與我國引進情況
二、什么是微貸技術
三、如何理解微貸技術含義
四、微貸技術理論基礎
五、中德微貸技術與美國富國銀行微貸技術主要區(qū)別
六、微貸技術能夠較好控制小微貸款風險
七、微貸技術如何推廣
八、微貸推廣中應注意的問題
 
第二章  微貸技術推廣成功案例
 
一、國外小微普惠金融成功案例
（一）德國儲蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國富國銀行小微普惠金融樣本
二、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行11年零售銀行轉型“樣本”
（二）浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺州銀行深耕當?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
四、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精
五、全國性股份制銀行小微普惠金融成功案例
 
 
第三章   微貸主要環(huán)節(jié)操作技術
一、受理環(huán)節(jié)
二、貸款調查環(huán)節(jié)
三、貸款審查環(huán)節(jié)
四、審批環(huán)節(jié)
五、合同簽訂
六、發(fā)放環(huán)節(jié)
七、支付環(huán)節(jié)
八、貸后管理環(huán)節(jié)
九、風險管理與免責問責
 
 
 
第四章 微貸客戶授信技術
 
   第一節(jié) 大數(shù)據(jù)技術
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、信貸業(yè)務為什么要引進大數(shù)據(jù)
三、銀行大數(shù)據(jù)來源
四、小微客戶調查大數(shù)據(jù)信息收集典型案例
五、大數(shù)據(jù)技術操作程序
 
第二節(jié)  交叉驗證技術
一、什么是交叉檢驗
二、為什么要進行交叉檢驗
三、交叉檢驗信息來源、主要內容
四、交叉檢驗基本路徑
五、交叉檢驗常見七大方法
 
第三節(jié)  自制財務報表技術
 
第一小節(jié)  編制報表概述
一、編制企業(yè)財務報表方法
二、為什么要自制報表
三、編制三張報表適用客戶對象
 
第二小節(jié)  小微企業(yè)財務報表編制與分析
一、現(xiàn)金流量表
二、損益表
三、資產(chǎn)負債表
 
第四節(jié)  客戶信用評級技術
一、小微企業(yè)（個體工商戶）信用評級參考指標與等級設定  
（一）評分授信操作流程
（二）評分指標
（三）按客戶評分多少，確定初步授信額度
（四）根據(jù)評分多少確定信用等級
（五）信用等級運用
（五）按客戶評分多少，確定初步授信額度
 
二、個人消費類客戶征信評級
（一）基本政策
（二）信用等級評定標準與方法
三、農(nóng)戶信用等級測算
（一）農(nóng)戶信用等級測算主要指標
（二）農(nóng)戶信用等級設置
（三）農(nóng)戶信用等級測算舉例
 
 
第五章  內部管理技術
 
第一節(jié)  微貸內部風控技術
一、樹立全新的信貸風險管理理念
二、建立三權分離、相互制約的風控機制
三、建立信貸工廠操作模式
四、充分發(fā)揮系統(tǒng)管貸的功能
 
第二節(jié)  績效考核技術
一、客戶經(jīng)理按當月發(fā)放貸款本金一次性計發(fā)工資
二、客戶經(jīng)理按當月收回利息計發(fā)放工資
三、信貸審查審批人員工資薪酬
四、微貸事業(yè)部管理人員薪酬
 
第三節(jié)  微貸機構、隊伍與文化管理技術
一、建立微貸專營機構
二、培養(yǎng)微貸專業(yè)人才
三、打造微貸文化
 
 
 
 
第二部分  小微貸款營銷
 
第一章  創(chuàng)新型微貸產(chǎn)品
 
第一節(jié)  親情貸、口碑貸、大數(shù)貸、閃電貸、外包貸
 
第二節(jié)  賬戶流量貸與信用貸
一、 小微企業(yè)賬戶流量貸（流量貸）
二、小微商戶交易流水POS、微信掃碼貸
三、小企業(yè)法人賬戶透支貸
四、個體工商戶信用貸款
 
第三節(jié)  銀稅互動貸
一、 “銀稅互動”相關政策
二、小微企業(yè)納稅信用貸
三、個體經(jīng)營戶“稅易貸”（信用類）
四、 納稅誠信貸（保證或抵押）
五、出口退稅貸
 
第四節(jié)  有房貸、有車貸、有薪貸、公職貸、內部員工貸
 
第五節(jié)  線上小額貸款
一、什么是直銷銀行
二、商業(yè)銀行線上小額貸款兩種形式    
 
第六節(jié)  信用卡小額貸款
一、銀行信用卡業(yè)務分類
二、信用卡營銷基本要求
三、信用卡發(fā)卡優(yōu)先營銷對象
四、信用卡貸款產(chǎn)品
 
 
 
第二章  小微貸款營銷基本渠道
 
一、網(wǎng)點營銷
案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
三、網(wǎng)絡營銷
四、委托營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
五、客戶轉介紹
六、外拓營銷
 
 
第三章  小微貸款營銷方法 
 
第一節(jié)   分散營銷與批量營銷
 
第一小節(jié)   分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
 
第二小節(jié)   批量營銷好處
一、批量營銷好處
二、批量營銷重點
三、批量營銷三種模式
四、批量營銷應注意的問題
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款
 
第二節(jié)  網(wǎng)格化精準營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準營銷流程
（一）劃分網(wǎng)格
（二）落實責任（定格定員定崗定責）
（三）細分市場
（六）分類營銷
（四）快速響應
（五）精耕細作
（七）資源利用
案例：浙江路橋農(nóng)商行 “網(wǎng)格化精準營銷”模式
 
第三節(jié)  沙龍營銷與社群營銷
一、沙龍營銷
案例：德州農(nóng)商銀行開展“金融沙龍”營銷
二、社群營銷
案例：淳安“整村授信”，村級微信群作用大
 
第四節(jié)  擺展營銷、路演營銷與場景營銷
一、擺展營銷
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識進產(chǎn)業(yè)園
二、路演營銷
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術團，開展春節(jié)路演宣傳
三、場景營銷
 
第五節(jié)  商圈營銷
一、商圈形式
專業(yè)市場商圈案例
二、銀行商圈營銷對象
三、銀行商圈營銷路徑
（一）城市商圈營銷路徑
樓宇商圈營銷案例
（二）園區(qū)商圈營銷路徑
園區(qū)商圈營銷案例
 
第六節(jié)  產(chǎn)業(yè)鏈(供應鏈）營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應鏈
三、供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應鏈）典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）紅薯產(chǎn)業(yè)鏈案例
（三）香菇產(chǎn)業(yè)鏈案例
（四）柑桔產(chǎn)業(yè)鏈案例
（五）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
 
第七節(jié)  電商、物流客戶營銷
第一節(jié)  支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務基本要素
二、電商供應鏈操作流程
三、支持客戶網(wǎng)絡電商購銷案例
第二節(jié)  支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應鏈案例
 
第八節(jié)  合作營銷
一、銀政合作
案例：興山財政畜牧“貸款補償+貼息”
吉林“直補資金擔保貸款”模式
二、銀稅合作
案例：江蘇銀行納稅信用貸
三、銀保合作
案例：深圳試點小額貸款保證保險
四、銀擔合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
七、銀企合作（銀行與供銷社）
案例：寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
 
第四章 小微貸款營銷策略
一、交叉營銷
二、公私聯(lián)動
三、圍點打援
四、受牌營銷
五、同業(yè)策反
六、拾遺補缺
七、項莊舞劍
八、蝴蝶效應
九、以退為進

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。