《普慧金融與小微客戶綜合營銷》

 
《普慧金融與小微客戶綜合營銷》
大  綱
 
本講義主要內(nèi)容
 
第一部分 普慧金融
第一章  普慧金融概述
第二章  普惠金融模式成功案例
 
 
 
第一章  普慧金融概述
 
一、普惠金融基本特征
（一）服務(wù)范圍普及。
（二）服務(wù)內(nèi)容普及。
（三）服務(wù)價格優(yōu)惠。
(四)老百姓享受優(yōu)惠金融服務(wù)機會平等。
（五）提供優(yōu)惠服務(wù)，銀行可以負(fù)擔(dān)成本，并能持續(xù)。
案例：尤努斯孟加拉鄉(xiāng)村銀行
 
二、為什么要發(fā)展普惠金融
（一）是我國全面建成小康社會的必然要求。
（二）有利于廣大人民群眾公平分享金融改革發(fā)展的成果。
（三）有利于促進金融業(yè)可持續(xù)均衡發(fā)展。
（四）推動大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，助推經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級。
（五）增進社會公平和社會和諧，防范化解金融風(fēng)險。
案例：海南發(fā)展銀行破產(chǎn)清算案例分析
 
三、我國普惠金融發(fā)展現(xiàn)狀
（一）服務(wù)主體多元：社區(qū)居民，鄉(xiāng)村農(nóng)民
（二）人均持有銀行賬戶數(shù)量、銀行網(wǎng)點密度等基礎(chǔ)金融服務(wù)水平，已達到國際中上游水平。（一）金融服務(wù)覆蓋面擴大。
案例：全國最大的村鎮(zhèn)銀行集團，中銀富登 “版圖”再次擴充
（三）重點領(lǐng)域信貸可得性提升。
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
（四）服務(wù)便利性提高。
案例：微信、支付寶掃碼支付
（五）許多銀行創(chuàng)新金融服務(wù)，方便了個人小額存款、小額貸款
案例：建行利用供銷網(wǎng)點辦村口銀行
四、當(dāng)前我國發(fā)展普惠金融存在的問題
（一）普惠金融服務(wù)不均衡
案例：謝永強貸款
（二）普惠金融體系不健全、法律法規(guī)體系不完善
（三）商業(yè)可持續(xù)性有待提升
案例：某銀行由小微經(jīng)營轉(zhuǎn)向貪大經(jīng)營，曾被法院風(fēng)險提示7627次,導(dǎo)致被接管
（四）金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，仍然難以滿足普惠金融需要
 
    五、 發(fā)展普慧金融總體要求
（一）我國普慧金融發(fā)展總體目標(biāo)
到2020年，建立與全面建成小康社會相適應(yīng)的普惠金融服務(wù)和保障體系，有效提高金融服務(wù)可得性，明顯增強人民群眾對金融服務(wù)的獲得感，顯著提升金融服務(wù)滿意度。
１．提高金融服務(wù)覆蓋率。基本實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)有機構(gòu)，村村有服務(wù)。顯著改善城鎮(zhèn)企業(yè)和居民金融服務(wù)的便利性。
２．提高金融服務(wù)可得性。完善對特殊群體的無障礙金融服務(wù)。
３．提高金融服務(wù)滿意度。進一步提高小微企業(yè)和農(nóng)戶申貸獲得率和貸款滿意度。
（二）發(fā)展普慧金融指導(dǎo)思想
１．借鑒國際經(jīng)驗與體現(xiàn)中國特色相結(jié)合
２．政府引導(dǎo)與市場主導(dǎo)相結(jié)合
３．完善基礎(chǔ)金融服務(wù)與改進重點領(lǐng)域金融服務(wù)相結(jié)合
４．不斷提高金融服務(wù)的覆蓋率、可得性和滿意度，使最廣大人民群眾公平分享金融改革發(fā)展的成果
（三）發(fā)展普慧金融基本原則
１．健全機制、持續(xù)發(fā)展。
２．機會平等、惠及民生。
３．市場主導(dǎo)、政府引導(dǎo)。
４．防范風(fēng)險、推進創(chuàng)新。
５．統(tǒng)籌規(guī)劃、因地制宜。
案例：黃梅農(nóng)商行貸款支持農(nóng)民異地搬遷
（四）普惠金融工作重點
１．明確普惠金融重點服務(wù)對象
①小微企業(yè)
②農(nóng)民
③城鎮(zhèn)低收入人群
④貧困人群
⑤殘疾人
⑥老年人
 2018年中央一號文件指出：普惠金融重點要放在鄉(xiāng)村。
２．實施專項工程。
①金融知識掃盲工程
②移動金融工程
③就業(yè)創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)工程
④扶貧信貸工程
⑤大學(xué)生助學(xué)貸款工程。
案例：平利“雙基聯(lián)動”打破普惠金融支農(nóng)“瓶頸”
 
第二章  普惠金融模式成功案例
一、國外小微普惠金融成功案例
（一）德國儲蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國富國銀行小微普惠金融樣本
二、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行11年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
（二）浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
四、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
案例：大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精
五、全國性股份制銀行小微普惠金融成功案例
案例：招商銀行零售業(yè)務(wù)
 
 
第二部分  小微客戶綜合營銷
 
 
 
第一章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
第二章  分散營銷與批量營銷
第三章  合作營銷（同業(yè)合作，異業(yè)合作）
第四章  商圈營銷
第五章  產(chǎn)業(yè)鏈營銷
 
 
第一章  網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
 
網(wǎng)格營銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個員工，實行定員定責(zé)，對網(wǎng)格內(nèi)客戶拉網(wǎng)式營銷。
一、網(wǎng)格營銷好處
二、金融網(wǎng)格化兩種服務(wù)模式
（一）自我劃分網(wǎng)格模式
案例：浙江路橋農(nóng)商行 “網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”模式
(1)網(wǎng)格營銷背景
(2)“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”操作路徑
(3)網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷特色做法
(4)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷效果
 
 
（二）與行政網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式
 
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷主要渠道
（一）網(wǎng)格網(wǎng)點營銷
案例：仙桃陽光微貸
（二）網(wǎng)格委托營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
（三）網(wǎng)格電話營銷
（四）網(wǎng)格網(wǎng)絡(luò)營銷
（五）網(wǎng)格客戶轉(zhuǎn)介紹
（六）網(wǎng)格外拓營銷
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷常用方法
（一）網(wǎng)格沙龍營銷
案例：德州農(nóng)商銀行開展“金融沙龍”營銷
（二）網(wǎng)格擺展?fàn)I銷
案例：農(nóng)行北京馬家堡西路支行，送金融知識進產(chǎn)業(yè)園
（三）網(wǎng)格路演營銷
案例：隨州農(nóng)商行組建藝術(shù)團，開展春節(jié)路演宣傳
（四）網(wǎng)格場景營銷
（五）網(wǎng)格社群營銷
案例：淳安“整村授信”，村級微信群作用大
 
第二章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷利弊與方法
案例：小微貸款視頻：仙桃陽光微貸
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷三種模式
五、批量營銷應(yīng)注意的問題
案例：宣恩村級扶貧互助擔(dān)保貸款
 
第三章  合作營銷
 
一、銀政合作
案例：興山財政畜牧“貸款補償+貼息”
案例：移民后扶擔(dān)保貸款
案例：恩施農(nóng)商行積極對接各類扶持基金
案例：常德農(nóng)行營銷政府購買服務(wù)貸款35億元
二、銀稅合作
案例：江蘇銀行納稅信用貸
三、銀保合作
四、銀擔(dān)合作
案例：枝江“合作社+金融”模式 
五、銀校合作
案例：武漢農(nóng)商行,營銷學(xué)生信用卡
六、銀醫(yī)合作
案例：郵儲銀行小企業(yè)醫(yī)院貸款
七、銀企合作（銀行與供銷社）
案例：寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
 
第四章  商圈營銷
一、商圈形式
專業(yè)市場商圈案例
二、銀行商圈營銷對象
三、銀行商圈營銷路徑
（一）城市商圈營銷路徑
樓宇商圈營銷案例
（二）園區(qū)商圈營銷路徑
園區(qū)商圈營銷案例
 
   第五章  產(chǎn)業(yè)鏈營銷
 
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈的好處
三、產(chǎn)業(yè)鏈融資對象
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈典型案例
（一）小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
（二）茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
五、 產(chǎn)業(yè)鏈圍點打援與攻城打援營銷模式
案例：十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點打援
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。