《商業(yè)銀行普惠金融2021年投放策略和營銷策略以及信貸客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和警示教育》

《商業(yè)銀行普惠金融2021年投放策略和營銷策略以及信貸客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和警示教育》
課程背景：
1、中國的中小微企業(yè)以及個體工商戶，越來越成為國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中非常重要的部分；國家統(tǒng)計的數(shù)字：目前有3000萬中小微企業(yè)，7000萬個體工商戶；這些小微企業(yè)和個體經(jīng)營實體占據(jù)市場主體的90%，貢獻了全國80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專利，60%的GDP，50%的稅收；疫情形勢下大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔著巨大的經(jīng)營壓力，同時對其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年營業(yè)額下降幅度超過50%；在這樣的突發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，幫助小微企業(yè)和個體工商戶經(jīng)濟實體走過這段困境；同時我們這些小微企業(yè)和個體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下，如何精準的匹配銀行服務(wù)產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP(guān)注；
2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后，都在反思：接下來國內(nèi)銀行機構(gòu)的發(fā)展趨勢朝哪個方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進行變革？我們在課程中會通過對招商銀行的發(fā)展軌跡進行分析，應(yīng)該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法；
3、基于以上形勢，才有了以下課程內(nèi)容的設(shè)計。
 
課程時間：兩天以上
授課對象：信貸業(yè)務(wù)條線
授課方法：講授+案例分享
課程大綱：
第一部分：新形式下商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢分析與應(yīng)對策略
一、形勢分析：
一、形勢分析：
1、服務(wù)實體經(jīng)濟的小微企業(yè)，關(guān)注涉及民生類小微企業(yè)經(jīng)濟；依然是接下來十年商業(yè)銀行的重要工作
  1.1疫情前后的政策：
  2020年底：央行繼續(xù)要求商業(yè)銀行等金融機構(gòu)2021年進一步為小微企業(yè)融資降息增規(guī)模，各家銀行均提出了以服務(wù)中小微企業(yè)為核心的戰(zhàn)略以及具體措施
  2019年11月：消金牌照再次放開閘口；分析非銀行金融機構(gòu)在國內(nèi)布局小微金融和普惠金融的思路
  2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀，對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標
  2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來，來看2021年商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
經(jīng)營區(qū)域的松綁；
線上便捷性趨勢；
更多依賴科技手段
2、疫情：零售信貸市場和客戶共同的一劑催化劑
2.1催化出的狀態(tài)：
  客戶不斷增加的逾期（原本我們(M1逾期催收)回收率最少70%，2月2日的回款情況只有10%左右，M2逾期催收回收率為0%。某消費金融平臺反饋數(shù)字）
  市場持續(xù)增加的信貸資金需求

二、應(yīng)對策略：
1、什么樣的中小微企業(yè)客戶值得我們長相廝（思）守：
1.1疫情前后：小微企業(yè)活下來比什么都重要：懂得自救和反省的能力
  極限式降低成本（重構(gòu)成本能力）
  學會與各種不確定性共處（應(yīng)變能力）
  學會做減法（減負能力）
  也要學會做加法（發(fā)現(xiàn)機遇能力）
1.2活下來比什么都重要：懂得借力和分析
  挖掘享受政策的扶持：（減免稅費、租金等等）
  關(guān)注金融機構(gòu)專項金融產(chǎn)品和服務(wù)：（案例很多）
  盡快有序恢復(fù)業(yè)務(wù)
  創(chuàng)新用工方式
  去存量保增量穩(wěn)業(yè)務(wù)
  非核心業(yè)務(wù)外包
  調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)
  發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求
2應(yīng)對此種形勢策略：
2.1商業(yè)銀行主動改革與被動革命的區(qū)別
  疫情加速了商業(yè)銀行的改革：這次疫情是好事
  服務(wù)中小微企業(yè)自己改革：被迫、任務(wù)、考核、應(yīng)付
  無論銀行機構(gòu)還是中小企業(yè)會有一部分逆勢崛起：疫情是風險測試劑
  商業(yè)銀行粗放式信貸業(yè)務(wù)亟須革命：中國商業(yè)銀行的風險經(jīng)營能力較弱
2.2以招商銀行為例子，看看接下來服務(wù)中小微企業(yè)實體經(jīng)濟單元的策略導向
  銀行業(yè)務(wù)的龐雜性：需要我們分析業(yè)務(wù)時既要全面又要深入
  7S角度分析：戰(zhàn)略（Srategy）、結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(System)；風格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills)；共同價值觀(Shared Vision)
  招商銀行的“零售之王”怎樣來的
  波特五力模型：本質(zhì)作為企業(yè)的商業(yè)銀行未來的發(fā)展應(yīng)對策略

第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)的短板
一、小微企業(yè)服務(wù)成本高
1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點
  營銷成本高
  調(diào)查成本高
  貸后管理成本高

二、對小微企業(yè)客戶風險評估能力不足
  1、現(xiàn)有的信用評價體制：客戶的硬信息
1.1財務(wù)報表
1.2有價值抵質(zhì)押物
1.3資產(chǎn)豐厚的擔保人
2、實際情況是：小微企業(yè)沒有這些
  2.1缺乏可抵質(zhì)押物
  2.2沒有規(guī)范報表
  2.3沒有擔保人

三、客戶開發(fā)方式不到位
 1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術(shù)”
2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”
4、小微企業(yè)關(guān)系經(jīng)營：沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益和價值

四、小微金融服務(wù)：同業(yè)競爭非常激烈
1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
2、小微金融服務(wù)參差不齊
3、專業(yè)的小微金融服務(wù)人員能力有待提升
3.1小微金融產(chǎn)品專業(yè)
3.2小微金融產(chǎn)品營銷專業(yè)
3.3小微金融業(yè)務(wù)風險能力專業(yè)
3.4人情世故專業(yè)

第三部分：商業(yè)銀行小微金融創(chuàng)新的四個維度
一、小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新
1、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素分析
2、小微企業(yè)客戶生意經(jīng)營的特點
  小微信貸產(chǎn)品的擔保方式設(shè)計創(chuàng)新
  小微信貸產(chǎn)品的上下游關(guān)聯(lián)性創(chuàng)新
  小微企業(yè)零售化的創(chuàng)新

二、小微金融服務(wù)的界面創(chuàng)新
  1、建立好的小微客戶界面的重要性
1.1提升客戶主動接受小微金融產(chǎn)品服務(wù)的意識
1.2提高小微客戶界面主動互動
1.3提升小微客戶界面體驗的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用
  2.1銀行移動終端
  2.2線上線下智能結(jié)合
  2.3小微金融領(lǐng)域數(shù)據(jù)積累的重要性

三、小微金融服務(wù)的組織創(chuàng)新
 1、小微金融組織：專業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點盡可能前移
3、小微金融服務(wù)：部門銀行-流程銀行
4、小微金融服務(wù)之一：信貸工廠與信貸員兩種模式分析

四、小微金融服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新
1、小微金融產(chǎn)品營銷技術(shù)
2、小微金融服務(wù)風險技術(shù)
3、小微金融服務(wù)的科技技術(shù)

五、小微金融創(chuàng)新注意事項
1、小微企業(yè)金融服務(wù)的需求及服務(wù)的體驗放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術(shù)在創(chuàng)新和豐富小微金融服務(wù)工具領(lǐng)域的重要性
3、注重以上四個維度以及不同經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關(guān)影響

第四部分  關(guān)于小微金融營銷服務(wù)服務(wù)模式創(chuàng)新的一點實務(wù)分享
一、疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)小微企業(yè)零售客戶
（一）疫情下與疫情后，銀行小微企業(yè)客戶服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件：對銀行小微業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件：零售小微企業(yè)客戶的經(jīng)營與信貸需求習慣改變是什么
3、銀行小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展：被革命與主動更新

二、銀行小微客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營銷為合作
2、看似危，實則有機
  與客戶繼續(xù)加溫
  正是營銷獲客的好機會
  正視每一次事件發(fā)生所帶來的機遇：

三、小微企業(yè)客戶需求特征
1、小微客戶需求的對象性
2、小微客戶需求的多重性
3、小微客戶需求的層次性
4、小微客戶需求的可變性
5、小微客戶需求的發(fā)展性

四、客群需求分析及營銷策略
1、按照小微企業(yè)客戶規(guī)模的分類方式
1）小企業(yè)客戶群體
2）微型企業(yè)客戶群體
3）個體工商戶客戶群體
2、按照風險承受能力方式分類
1）高風險承受能力客戶群體
2）一定風險承受能力客戶群體（有經(jīng)驗和無經(jīng)驗）
3）低風險承受能力客戶群體

五、小微企業(yè)普惠金融綜合金融服務(wù)策略
1、綜合金融服務(wù)的概念
  目前信貸業(yè)務(wù)客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結(jié)算、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。
2、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
3、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個人信貸客戶）
數(shù)據(jù)一：個人消費風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：個人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：個人家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
4、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

六、營銷前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）
（一）調(diào)研當?shù)貍€體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
（二）調(diào)研當?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：（這里涉及一個小微信貸客戶經(jīng)理容易忽略的事項：不關(guān)注銀行各個部門的業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷，保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動營銷，為什么我們不呢？）
1、調(diào)研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合公、私銷售渠道，可以考慮小微客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品：符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品類型和特點

七、小微企業(yè)信貸分行業(yè)精準營銷分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
2、沒有不好的小微金融產(chǎn)品，只有適合不舍客戶的小微金融產(chǎn)品
    2.1是否能夠?qū)⒑线m的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶
 
 
第五部分 關(guān)于信貸從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)與警示教育
一、關(guān)于職業(yè)素養(yǎng)
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成分為四個階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
二、具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
  努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷
  全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風險
  對于營銷：信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
  對于風險：信貸業(yè)務(wù)全流程風險理念
  信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累：
  本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
  金融常識性的、生活常識性的：
  其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
  冷門行業(yè)領(lǐng)域的；
  關(guān)于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
  溝通技能
  觀人技能
  察事技能
  營銷開拓技能
  風險識別技能
  分析總結(jié)技能
  角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習慣和文化
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理：

K（知識）	A（態(tài)度）	S（技巧）	H（習慣）
零售信貸業(yè)務(wù)知識; 轄區(qū)內(nèi)社區(qū)分布、市場商圈分布、各行業(yè)資金需求淡旺季; 辦公系統(tǒng)及常用軟件; 我行風險合規(guī)及業(yè)務(wù)流程; 基礎(chǔ)管理知識； 為開展營銷積累各種談資；	健康向上正向反饋; 使命必達; 重視集體榮譽; 責任心、團隊榜樣； 執(zhí)行力； 團隊的凝聚力。	客戶溝通及促成技巧; 客戶篩選及評估; 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)； 大客戶溝通； 批量客戶營銷溝通能力； 談判能力； 發(fā)掘市場新的金融服務(wù)需求的能力。	與客戶及潛在客戶保持良好溝通; 時間管理; 客戶關(guān)系管理； 堅持轄區(qū)內(nèi)循環(huán)拓展; 自我控制追蹤業(yè)務(wù)動態(tài)； 及時分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

 
三、關(guān)于信貸工作警示教育
1案例
  河北晉州某村鎮(zhèn)銀行“死人貸款”24億案例
  廣州農(nóng)商行違規(guī)放貸1.3億案例
  多家農(nóng)商行違規(guī)放貸受處罰
2.商業(yè)銀行多年以來的業(yè)務(wù)合規(guī)流程真的合規(guī)嗎？
談?wù)勑问胶弦?guī)與實質(zhì)合規(guī)：2020年，中國進入商業(yè)銀行嚴監(jiān)管年！
3.眾多商業(yè)銀行的風險事件：不僅處罰金融機構(gòu)，相關(guān)人員處罰也更加嚴重
4.對于信貸從業(yè)人員的警示教育：戒貪嗔癡
 
 

深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個人/小微信貸 資深講師
專業(yè)的銀行小微信貸專家
專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
中華講師網(wǎng)特聘講師，
中國講師網(wǎng)特聘講師。
北京，深圳幾家金融業(yè)培訓機構(gòu)的特聘講師和培訓顧問。

【從業(yè)經(jīng)歷】
張志強老師實戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經(jīng)驗。
張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領(lǐng)域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

【培訓風格】                                        
課程與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風險內(nèi)控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動呈現(xiàn)給學員。