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《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》
《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》內訓基本信息:
內訓課程大綱
《銀行廳堂營銷技能技巧培訓》課程大綱
【課程目標】1、掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念。
2、全面了解銀行客戶的消費心理與動機。
3、掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧。
4、全面提升銀行營業(yè)窗口人員的營銷專業(yè)素養(yǎng)。
5、全面提升銀行營業(yè)窗口人員客戶服務能力。
6、使營銷精英在短時間內快速提升銷售業(yè)績。
【培訓對象】 網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員等
【課程時間】 2天（12課時）【培訓方式】 講授·游戲·練習·小組討論·錄像觀摩·故事分享·角色扮演·案例分析·啟發(fā)式
【課程內容】
第一部分：銀行營銷理念篇一、對銀行營銷的理解
1、銀行營銷發(fā)展的階段認知
2、銀行客戶選擇業(yè)務的方式
3、銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
4、銀行客戶經理銷售的目的
5、什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
6、傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
7、傳統(tǒng)銷售--賣產品
8、顧問式營銷---買產品
9、銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
二、對銀行客戶的理解
1、客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2、客戶購買的理性動機
3、客戶購買的感性動機
4、客戶購買深層次動機分析
5、客戶經理銷售動機分析
第二部分：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
一、客戶識別與接觸
1、網點客戶接觸與識別
2、網點客戶接觸的目標
3、網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：1、等候區(qū)的準客戶 2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價值
2、意愿聚集、體現尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
【2】主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
【4】綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
三、理財產品推薦
1、如何介紹產品
2、FAB法則運用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術：異議認同/問題鎖定/取得承諾/反問為什么/合理解釋
五、理財產品成交技巧
1、客戶成交的信號（語言信號/行為信號）
2、客戶成交前三步暗示法（價格暗示法/情感暗示法/環(huán)境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營銷話術設計
小組討論：三個營銷情景的復現
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1.銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
2.客戶與產品，誰是中心？
話術設計練習
八、銀行廳堂吸金話術邏輯結構的搭建
營銷情景復現：醫(yī)院內科診室——醫(yī)生營銷過程
九、完整的廳堂營銷話術架構
話術架構：故事導入+現狀+問題+建議+轉介紹
結業(yè)設計：完整的單產品/服務廳堂微沙龍話術組合編寫練習【重要】
十、儲蓄存款創(chuàng)新類產品話術編寫及練習
1.商戶盈話術練習（客戶經理/理財經理版本）
2.商戶盈話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
3.節(jié)節(jié)高話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
4.薪金溢話術聯(lián)系（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
5.大額存單話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
6.大額存單差額吸金話術練習（柜員版本）
7.天天惠話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
8.隨心存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
9.結構性存款話術練習（客戶經理/理財經理版本）
10.幸福存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
以上產品根據銀行不同而不同
十一：營業(yè)網點動線布局管理
1、動線布局管理的概述
【1】平面式動線管理
【2】立體式動線管理
【3】動線設計時要考慮客戶的心理
2、動線管理的實際運用與設計要領
3、“魔盒區(qū)域”的魔力
4、不規(guī)則營業(yè)網點的動線布局
【1】L形網點的動線布局
【2】Z形網點的動線布局
【3】扇形網點的動線布局
5、崗位間銷售協(xié)作
【1】崗位間銷售協(xié)作
【2】對不同客戶的分析識別
講師 金迎 介紹
中華企管培訓網特聘講師
商務禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國家高級禮儀培訓師
陜西培訓師聯(lián)合會副會長
西安交通大學繼續(xù)教育學院EMBA班客座禮儀導師
陜西現代民營企業(yè)經濟研究院國學班客座禮儀導師
2008年陜西禮儀培訓師技術鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強禮儀培訓導師稱號
2013年服務過的企事業(yè)單位超過100家，培訓人數超過1萬人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓管理公司、香港大術培訓機構、西安環(huán)球禮儀、西安時代光華潤澤學院、北京易知行、西安交通大學等十多家培訓機構特約講師
長期在國企從事經營管理、員工培訓等工作，12年的企業(yè)管理及培訓經驗
針對電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓
進行過數百場培訓，培訓人數萬余人
課程特色：
親和力強 互動性強
實戰(zhàn)實操 實用落地
通俗易懂 切合實際
印象深刻 解決問題
課程形式：
案例分析 模擬演練 游戲開場 課程示范
理論講解 短片播放 故事分享 互動點評
研究領域：
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異；商務禮儀在企業(yè)中的運用；人際關系與禮儀
授課風格：
以實操為主，整場培訓s運用3+7法則，30%時間運用于講授，70%時間運用于互動與實操。
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