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《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》
《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金迎
(擅長(zhǎng)：商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》課程大綱
【課程收益】
● 營(yíng)銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能
● 營(yíng)銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點(diǎn)
● 營(yíng)銷人員合理簡(jiǎn)化和運(yùn)用流程，來(lái)對(duì)客戶需求進(jìn)行識(shí)別、引導(dǎo)、定位
● 營(yíng)銷人員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)
● 營(yíng)銷人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時(shí)間】 1天/6小時(shí)
【課程對(duì)象】 理財(cái)經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程內(nèi)容】
第一講：無(wú)理念，不營(yíng)銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1. 從產(chǎn)品營(yíng)銷，到方案營(yíng)銷，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營(yíng)銷，到需求滿足 2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長(zhǎng)期維護(hù)
二、銀行營(yíng)銷流程變化歷程
1. 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程 2）銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2. 萬(wàn)變不離其宗的營(yíng)銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1）KY——了解自己，找到長(zhǎng)板，定位策略 2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第二講：無(wú)準(zhǔn)備，不營(yíng)銷——資產(chǎn)配置營(yíng)銷前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷端準(zhǔn)備
1. 自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學(xué)習(xí)：某行理財(cái)經(jīng)理的90天成長(zhǎng)計(jì)劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營(yíng)銷常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實(shí)戰(zhàn)當(dāng)演練，要把演練當(dāng)實(shí)戰(zhàn)
3. 形象打造
1）人際交往的三個(gè)印象
2）顧問(wèn)式營(yíng)銷，首先要讓自己看起來(lái)像個(gè)顧問(wèn)
二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個(gè)基本要素
2）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，抽象的具體化
2. 運(yùn)用產(chǎn)品
1）沒(méi)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競(jìng)爭(zhēng)，1510萬(wàn)資產(chǎn)花落誰(shuí)家
三、客戶端準(zhǔn)備
1. 了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶從哪里來(lái)
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營(yíng)銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
3. 如何讓客戶來(lái)
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見(jiàn)問(wèn)題分析
案例學(xué)習(xí)：某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關(guān)鍵動(dòng)作解析：名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理
案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級(jí)活動(dòng)邀約電話流程分析
第三講：無(wú)流程，不營(yíng)銷——資產(chǎn)配置營(yíng)銷面談實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營(yíng)造
2. 客戶信息分析
3. 面談?dòng)?jì)劃
二、破冰暖場(chǎng)階段
1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實(shí)才能講道理
2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3. 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測(cè)算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷法如何運(yùn)用于銀行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營(yíng)銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價(jià)值
2. 消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫與練習(xí)
六、面談收官階段
1. 主動(dòng)心態(tài)，完美收官
2. 營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對(duì)
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
【課程收益】
● 營(yíng)銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能
● 營(yíng)銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點(diǎn)
● 營(yíng)銷人員合理簡(jiǎn)化和運(yùn)用流程，來(lái)對(duì)客戶需求進(jìn)行識(shí)別、引導(dǎo)、定位
● 營(yíng)銷人員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)
● 營(yíng)銷人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時(shí)間】 1天/6小時(shí)
【課程對(duì)象】 理財(cái)經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程內(nèi)容】
第一講：無(wú)理念，不營(yíng)銷——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1. 從產(chǎn)品營(yíng)銷，到方案營(yíng)銷，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營(yíng)銷，到需求滿足 2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長(zhǎng)期維護(hù)
二、銀行營(yíng)銷流程變化歷程
1. 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程 2）銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2. 萬(wàn)變不離其宗的營(yíng)銷要素——3K結(jié)構(gòu)
1）KY——了解自己，找到長(zhǎng)板，定位策略 2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第二講：無(wú)準(zhǔn)備，不營(yíng)銷——資產(chǎn)配置營(yíng)銷前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷端準(zhǔn)備
1. 自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學(xué)習(xí)：某行理財(cái)經(jīng)理的90天成長(zhǎng)計(jì)劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營(yíng)銷常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實(shí)戰(zhàn)當(dāng)演練，要把演練當(dāng)實(shí)戰(zhàn)
3. 形象打造
1）人際交往的三個(gè)印象
2）顧問(wèn)式營(yíng)銷，首先要讓自己看起來(lái)像個(gè)顧問(wèn)
二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個(gè)基本要素
2）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，抽象的具體化
2. 運(yùn)用產(chǎn)品
1）沒(méi)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競(jìng)爭(zhēng)，1510萬(wàn)資產(chǎn)花落誰(shuí)家
三、客戶端準(zhǔn)備
1. 了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶從哪里來(lái)
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營(yíng)銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
3. 如何讓客戶來(lái)
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見(jiàn)問(wèn)題分析
案例學(xué)習(xí)：某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關(guān)鍵動(dòng)作解析：名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理
案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級(jí)活動(dòng)邀約電話流程分析
第三講：無(wú)流程，不營(yíng)銷——資產(chǎn)配置營(yíng)銷面談實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營(yíng)造
2. 客戶信息分析
3. 面談?dòng)?jì)劃
二、破冰暖場(chǎng)階段
1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實(shí)才能講道理
2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3. 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測(cè)算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷法如何運(yùn)用于銀行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營(yíng)銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價(jià)值
2. 消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫與練習(xí)
六、面談收官階段
1. 主動(dòng)心態(tài)，完美收官
2. 營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對(duì)
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
講師 金迎 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專家
職業(yè)素養(yǎng)專家
國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
陜西培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
西安交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班客座禮儀導(dǎo)師
陜西現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院國(guó)學(xué)班客座禮儀導(dǎo)師
2008年陜西禮儀培訓(xùn)師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強(qiáng)禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師稱號(hào)
2013年服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位超過(guò)100家，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓(xùn)管理公司、香港大術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時(shí)代光華潤(rùn)澤學(xué)院、北京易知行、西安交通大學(xué)等十多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師
長(zhǎng)期在國(guó)企從事經(jīng)營(yíng)管理、員工培訓(xùn)等工作，12年的企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險(xiǎn)金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)萬(wàn)余人
課程特色：
親和力強(qiáng) 互動(dòng)性強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)操 實(shí)用落地
通俗易懂 切合實(shí)際
印象深刻 解決問(wèn)題
課程形式：
案例分析 模擬演練 游戲開場(chǎng) 課程示范
理論講解 短片播放 故事分享 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
研究領(lǐng)域：
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異；商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運(yùn)用；人際關(guān)系與禮儀
授課風(fēng)格：
以實(shí)操為主，整場(chǎng)培訓(xùn)s運(yùn)用3+7法則，30%時(shí)間運(yùn)用于講授，70%時(shí)間運(yùn)用于互動(dòng)與實(shí)操。
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