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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理》

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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金迎
金迎
(擅長(zhǎng)：商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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《如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理》課程大綱
 
 【課程收益】     
1、激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理自信心，改變客戶(hù)經(jīng)理消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)。
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)信息。
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)。
6、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧。
【授課對(duì)象】    銀行客戶(hù)經(jīng)理
【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+經(jīng)驗(yàn)分享
【課程時(shí)間】   1天/6課時(shí)
【課程內(nèi)容】
第一講：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)                                        2、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果               4、銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
5、客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶(hù)經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：
【1】甄選目標(biāo)客戶(hù)                   【2】拜訪準(zhǔn)備                   【3】 接近客戶(hù)建立信任   
【4】 溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求          【5】產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)               【6】異議處理   
【7】 締結(jié)成交                         【8】 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
【1】?jī)?nèi)部挖掘                          【2】 外部發(fā)掘                      【3】人脈拓展               
【4】陌拜拓展                     【5】結(jié)盟拓展                        【6】網(wǎng)絡(luò)拓展        
【7】甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備？
【1】形象準(zhǔn)備                         【2】心態(tài)準(zhǔn)備                      【3】銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備      
【4】客戶(hù)信息準(zhǔn)備
4、接近客戶(hù)的方法與技巧
【1】電話(huà)預(yù)約                          【2】郵件/信函                       【3】 直接陌拜             
【4】進(jìn)社區(qū)
案例：某銀行開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶(hù)心理需求
7、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
【1】?jī)?chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)                      【2】銀行卡業(yè)務(wù)                    【3】個(gè)人貸款業(yè)務(wù)      
【4】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)                  【5】電子銀行業(yè)務(wù)               【6】不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
【1】  活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)                            【2】 巧用“加、減、乘、除”   
【3】 練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶(hù)異議？
【1】 挖掘QBQ                       【2】 感同身受                   【3】  贊美          
【4】 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題             【5】反問(wèn)提方案                【6】案例練習(xí)：不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門(mén)一腳？
【1】投石問(wèn)路法                   【2】利益綜述法
【3】案例成交法                   【4】假定成交法
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
【1】銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘                            【2】 如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)  
【3】銷(xiāo)售對(duì)話(huà)問(wèn)題設(shè)計(jì)                                       【4】SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
2、SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
【1】 S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性                    【2】  P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
【3】 I—暗示型問(wèn)題如何深入                                【4】  N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4、工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
 第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)         
 
講師 金迎 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專(zhuān)家
職業(yè)素養(yǎng)專(zhuān)家
國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
陜西培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
西安交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班客座禮儀導(dǎo)師
陜西現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院國(guó)學(xué)班客座禮儀導(dǎo)師
2008年陜西禮儀培訓(xùn)師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強(qiáng)禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師稱(chēng)號(hào)
2013年服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位超過(guò)100家，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓(xùn)管理公司、香港大術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時(shí)代光華潤(rùn)澤學(xué)院、北京易知行、西安交通大學(xué)等十多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師
 
長(zhǎng)期在國(guó)企從事經(jīng)營(yíng)管理、員工培訓(xùn)等工作，12年的企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險(xiǎn)金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)萬(wàn)余人
 
課程特色：
親和力強(qiáng)         互動(dòng)性強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)操         實(shí)用落地
通俗易懂         切合實(shí)際
印象深刻         解決問(wèn)題
 
課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲開(kāi)場(chǎng)      課程示范  
理論講解      短片播放      故事分享      互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
 
研究領(lǐng)域：
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異；商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運(yùn)用；人際關(guān)系與禮儀
 
授課風(fēng)格：
以實(shí)操為主，整場(chǎng)培訓(xùn)s運(yùn)用3+7法則，30%時(shí)間運(yùn)用于講授，70%時(shí)間運(yùn)用于互動(dòng)與實(shí)操。

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