《西洋艦隊》 ——銷售類情景沙盤模擬課程

《西洋艦隊》
——銷售類情景沙盤模擬課程
 
 
一、課程思路：
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
    如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

二、課程背景：
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發(fā)動民間造船商家參與到了這場國家行動中……
學(xué)員將被分成5-10個小組，模擬5-10家造船商家。需要學(xué)員通過市場趨勢判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營10個周期，從而使本組取得最佳收益。
 
三、課程收益：
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
 
四、課程情況：
課程形式：模擬經(jīng)營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量：100人以內(nèi)
課程時間：1天（6小時）
五、課程大綱：
分成5-10個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗：《決戰(zhàn)市場——西洋艦隊》
 
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點突破？
 
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求2、搜索信息3、評估方案4、購買決策5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問題  2、需求描述  3、產(chǎn)品說明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商7、訂貨程序 8、評價業(yè)績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應(yīng)對策略：銷售過程中增強自信心的關(guān)鍵。
 
（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。
客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
客戶洞見工具3：隱藏的機會。
客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。
3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場討論和分享。
4、游戲體驗：“我是誰”。如何高效通過策略性提問鎖定客戶需求？
5、SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問題：收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

北京大學(xué)EMBA
沙盤模擬培訓(xùn)專家
國際認(rèn)證協(xié)會（IPA）注冊認(rèn)證沙盤講師
國家職業(yè)資格注冊認(rèn)證沙盤講師（高級）
銀行、電力等行業(yè)沙盤課程設(shè)計講師
2018年全國百強培訓(xùn)講師
2018年最佳課程設(shè)計呈現(xiàn)培訓(xùn)講師
江蘇省培訓(xùn)師聯(lián)合會理事
曾任蘇州冠奇管理咨詢公司市場總監(jiān)；江蘇旭日集團無錫分公司總經(jīng)理、旭日企業(yè)大學(xué)副校長；南京沃普教育咨詢公司總經(jīng)理等。

【講師風(fēng)格】
蔣老師從2003年起一直從事市場營銷、企業(yè)管理與教育培訓(xùn)等工作。3年左右企業(yè)集團高管經(jīng)歷使其豐富了實戰(zhàn)企業(yè)管理經(jīng)驗。11年左右培訓(xùn)公司管理和經(jīng)營經(jīng)歷，使其直接面對超過1000家各類企事業(yè)去了解和總結(jié)其優(yōu)秀基因和管理困惑。這些經(jīng)歷極大地豐富了蔣老師課程的深度和廣度。