《顧問式銷售技巧沙盤訓練》

 《顧問式銷售技巧沙盤訓練》

                                                           主講人：王長震

課程背景

銷售一直以來是一個永久的話題，我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務，基層、中層亦或是高層，都需要您進行銷售，只是有時銷售的內容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷售模式以產品為中心，極盡挖掘產品的賣點和優(yōu)勢從而尋找客戶，通過不斷地塑造產品價值達成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習慣和購買需求，從而找到突破口，推廣自己的產品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時將產品這樣的點，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實際上就是用產品所形成的方案去解決客戶的獨特需求，這是顧問式銷售最大的特點。由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行

本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團隊該如何做。沒有高深的理論和復雜的推理，讓團隊成員轉變銷售觀念、訓練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團隊銷售技巧。

課程目標

n  幫助團隊轉變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；

n  啟發(fā)學員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；

n  站在營銷變革必須的角度，幫助參訓人員更新理念，轉變思維模式，提升銷售技能；

課程大綱

一、團隊如何建設？

團隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內心的強大的員工，就沒有強大的公司。

二、建立高效的學習環(huán)境

學習現(xiàn)場形成一種競爭PK的學習方式，用這種方式讓學員快速進入學習和體驗的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙

一、銷售的冰山模型

二、顧問式銷售的特點

三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

四、銷售能力大于其他一切能力

五、成功的人就是會銷售的人

六、說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)

一、業(yè)績定律；

業(yè)績的背后是團隊；

團隊的背后是文化；

文化的背后是心態(tài)；

心態(tài)的背后是投資；

二、銷售人員是如何變普通的；

1.   面對拒絕的表現(xiàn)

2.   對拜訪的看法

3.   狼思維與羊思維

4.   面對拒絕最大的敵人是自己

三、四人心態(tài)

1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶

    視頻案例：小孩心態(tài)    

2.男人心態(tài)：像對待美女一樣對待客戶

3.強者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；

4.商人心態(tài)：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶是根本；

四、四人心態(tài)的具體問題演練；

五、四人心態(tài)總結：大人、男人、強者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理

一、客戶：了解顧客比了解產品更重要；

二、客戶心理分析

1.拒絕的真相

2.識別三種假拒絕：    

三、客戶的人格模式與購買模式；

1.   一般型和特殊型

2.   成本型和品質型

3.   配合型和叛逆型

4.   自判型和外判型

四、客戶價值四大要素：產品、價格、服務、方案；

五、客戶購買價值觀：選擇產品時最看重的維度

1.   找到客戶價值觀

2.   改變客戶價值觀

3.   種植新的價值觀

六、做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進法

工具：客戶價值曲線分析

七、客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟

一、拜訪客戶的五種結果

二、第一步：客戶認知

5.   客戶的兩大關鍵：提前準備和贏得信任

6.   見客戶的注意事項

7.   工具：客戶基本信息表、物料清單

三、第二步：挖掘需求

1.會問才會賣：問題的三個方向

2.提問的六大注意

3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務需求、個人需求的關系

4.SPIN提問技術：狀況詢問      SITUATION

難點詢問      PROBLEM

暗示詢問       IMPLICATIONS

需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析與互動演練

      6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步：達成共識

1.   聽懂異議

2.   分析異議

3.   轉換異議

4.   方案呈現(xiàn)

5.FABE:特點、功能、好處、證據

五、第四步：快速成交；

1.慧眼識信號：10大成交信號與機會

2.成交的三種方法：假設成交、問題成交、沉默成交

3.成交中的雷區(qū)：細節(jié)用語轉換

六、第五步：售后服務；

1.  轉介紹的8個技巧

2.  服務的三個層次

3.  讓客戶感動的三種服務

王長震  實戰(zhàn)沙盤模擬講師（專業(yè)定制）

12年授課經驗；600+企業(yè)；1600+天數；

100000+學員；16 年以上企業(yè)一線實戰(zhàn)經驗；

清華大學總裁班連續(xù)8年特聘講師；

國家電網連續(xù)8年特聘講師；

中國聯(lián)通連續(xù)4年特聘講師 ；

6次擔綱沙盤模擬大賽總裁判 ；

曾任：摩托羅拉丨資訊經理

曾任：聯(lián)想集團丨戰(zhàn)略分析師 內訓師

曾任：華夏幸福丨計劃運營總監(jiān)

2016年暢銷書《互聯(lián)網+掘金 企業(yè)生存與制勝法則》作者

國家電網、首鋼集團、中國聯(lián)通、中車集團、中國兵器、招商集團、華潤集團、中糧集團、中國航天等多家大型企業(yè)多年持續(xù)返聘沙盤模擬講師。

【獨創(chuàng)4D立體沙盤課程】

沙盤課程可以讓學員想到、說到、做到、看到。沙盤模擬課程是一種類似于理化實驗課的實操課程，不同小組通過沙盤演練對抗(動口溝通、動腦決策、動手操作)可以將自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術思想以及管理技能進行全面呈現(xiàn)。說到是一碼事，做到是另外一碼事。王長震老師獨創(chuàng)4D沙盤立體課程，將所學知識點溶解于理論學習，案例分析，實戰(zhàn)模擬，項目復盤四大立體環(huán)節(jié)。聽過的能吸收20%，講過的能吸收60%，做過的能吸收100%，復盤過的能吸收120%。打造立體學習體驗，強化核心知識點和技能的強化吸收轉化。

【項目實戰(zhàn)經驗】實戰(zhàn)經驗】

王長震老師曾任職于世界500強企業(yè)摩托羅拉和聯(lián)想集團擔任戰(zhàn)略線中高管職位。多年來專注于沙盤模擬課程研發(fā)與講授。操作過的典型項目包括2013年中國航天項目研發(fā)沙盤實驗室研發(fā)搭建、2015年擔綱誠通集團《五四青年沙盤模擬大賽》總裁判、2017年國家電網《電力服務全面運營管理沙盤模擬》課程定制開發(fā)、2018年神華集團《企業(yè)戰(zhàn)略決策沙盤模擬》實驗室研發(fā)搭建、2019年《房地產企業(yè)全面運營管理沙盤》定制開發(fā)、2021年研發(fā)《長征鏖戰(zhàn)（重走長征）》和《中國共產黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)》沙盤課程、2022年推出《黨建與業(yè)務融合沙盤模擬》《鄉(xiāng)村振興沙盤模擬》等版權課程。王老師擁有豐富的沙盤模擬項目定制開發(fā)經驗。

【主講課程】 （部分）

數字化：《數字化企業(yè)運營與決策沙盤課程》《數字化時代的戰(zhàn)略決策與經營沙盤課程》

《數字化時代變革與創(chuàng)新管理沙盤課程》 《數字化轉型升級沙盤模擬》

《數字化時代的商業(yè)模式創(chuàng)新沙盤課程》《鄉(xiāng)村振興中的數字化應用沙盤模擬》

戰(zhàn)略運營：《從戰(zhàn)略共識到計劃經營沙盤模擬課程》《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》

 《企業(yè)全面智慧經營與優(yōu)化管理沙盤模擬訓練》《商業(yè)模式創(chuàng)新與升級迭代沙盤》

領導管理：《中層管理技能提升沙盤模擬課程》《華為項目管理沙盤模擬課程》

 《賦能領導力的五項修煉模擬課程》《高績效團隊打造與執(zhí)行力沙盤》

 《高效問題解決與分析沙盤模擬課程》 《跨部門溝通與協(xié)作系統(tǒng)沙盤課程》

專業(yè)技能：《非財務經理的財務管理沙盤課程》《管理者的財務思維沙盤課程》

《跨部門溝通與協(xié)作系統(tǒng)打造沙盤課程》《軍令如山鐵血執(zhí)行力打造系統(tǒng)沙盤課程》

黨史黨建：《黨建與業(yè)務融合沙盤模擬》《長征鏖戰(zhàn)黨史沙盤》

《中國共產黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)黨建沙盤》

【近期成功項目案例 】

中國聯(lián)通 《數字化轉型沙盤》  返聘18期

首鋼集團 《項目管理五步法實戰(zhàn)沙盤演練》 返聘12期

國家電網 《管理者綜合能力提升沙盤》 返聘 12 期；

中國中車 《管理者的財務思維沙盤》 返聘 6期；

國電投   《跨部門協(xié)作與溝通沙盤》 返聘6期

中建八局 《核心團隊領導力沙盤》   返聘4期

國家電網 《高績效團隊建設與執(zhí)行力》返聘8期

金隅集團 《非財務經理的財務管理》  返聘4期

【成功項目案例】

2014年 浙江省第三監(jiān)獄動機管理沙盤實驗室研發(fā)搭建

2015年 誠通集團《五四青年沙盤模擬大賽》擔綱總裁判

2017年 國家電網《電力服務全面運營管理沙盤模擬》課程定制開發(fā)

2018年 神華集團《企業(yè)戰(zhàn)略決策沙盤模擬》課程實驗室研發(fā)搭建

2019年《房地產企業(yè)全面運營管理沙盤》版權課程定制開發(fā)

2020年《機場集團全面運營管理沙盤》版權課程定制開發(fā)

2020年《物業(yè)管理企業(yè)全面運營管理沙盤》版權課程定制開發(fā)

2021年《長征鏖戰(zhàn)（重走長征）》黨史版權課程開發(fā)

2021年《中國共產黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)》黨建版權課程開發(fā)

2022年《企業(yè)數字化轉型沙盤模擬》版權課程定制開發(fā)

2022年《黨建與業(yè)務融合沙盤模擬》版權課程定制開發(fā)

2022年《鄉(xiāng)村振興沙盤模擬》版權課程定制開發(fā)

2022年《金稅4.0財稅思維沙盤模擬》版權課程定制開發(fā)

【客戶見證】

數字化的課程聽了很多，今天上了王老師的課進行了實操感覺到了數字化時代的裂變效應和數字話的奇妙！給我們的數字化工作帶來了很大啟發(fā)。                                                 -                                                     ---------北京聯(lián)通研究院學員 

其他的老師授課各種累困乏，王老師講課直觀生動，上課毫無壓力。王老師的課程讓我們動口，動手，動腦，體驗感和參與都很強。

---------天津國網黨校學員

意猶未盡，感覺上課的時光若白駒過隙，轉眼三天的課就結束了。希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領略老師的風采，多學習課程的精華。                                                                                                                 -                                                        ---------中交一公局學員                                                                            

喜歡王老師的課程，思路清晰，內容淺顯易懂，非常方便理解記憶，領導和學員都很滿意，以后還要多安排幾次課程。    

--------美的機電事業(yè)部學員  

這次非財的沙盤課程效果非常好，大家在逼真的環(huán)境中提升了財務管理各方面的知識，對企業(yè)運營優(yōu)化、投融資、資金運營管理、精細化管理乃至經營和競爭戰(zhàn)略都有很大的幫助，對我個人也有很多收獲。

--------中車株洲所學員

這次學習帶給我很多思考，模擬經營讓我直接體驗到市場競爭的巨大壓力，老板和市場部門真是很不容易，相信這次培訓，對我以后的工作有很大的指導意義。    

--------冀東水泥侯部長                                                       

王老師的講解和點評讓我學習到很多東西，尤其意識到我們企業(yè)必須加強信息化建設和精細化管理，如果能夠做到課堂上老師那樣快速、細致、精確的多角度的數據分析，企業(yè)的管理和執(zhí)行力一定能大大提升，這是一次收獲巨大的學習。             --------中煤集團學員

這次沙盤學習理論聯(lián)系實際，看得見摸得著，寓教于樂，而且內容非常系統(tǒng)深入，與我們的實際工作緊密結合，讓我們學會用數據來說話，提升了大家的綜合管理能力。                                                       

--------華潤地產營銷部王總