金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響
1、原有的營(yíng)銷(xiāo)手段失去效用
2、企業(yè)沉沒(méi)成本加大
3、粗放式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)過(guò)時(shí)
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷(xiāo)
二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行
1、什么是深度營(yíng)銷(xiāo)？
2、深度營(yíng)銷(xiāo)與深度分銷(xiāo)的區(qū)別
3、深度營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
三、深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施原則
1、集中優(yōu)勢(shì)原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤(pán)原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶(hù)訪問(wèn)率100%原則
6、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營(yíng)銷(xiāo)的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
√傳統(tǒng)渠道的變革
√企業(yè)自建設(shè)渠道
√混合式模式模式
2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新
√利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系
√廠商關(guān)系類(lèi)型
√戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
√傳統(tǒng)渠道類(lèi)型
√辦事處下的三種渠道規(guī)劃
√輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
√構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
√選擇合作商業(yè)網(wǎng)站
√線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
√重視售后服務(wù)
五、金融危機(jī)下的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)
1、合理的渠道規(guī)劃
√合理的渠道結(jié)構(gòu)
√合理的合作關(guān)系
√合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
√有效性
√經(jīng)濟(jì)性
√管理性
√發(fā)展性
3、渠道建設(shè)的規(guī)劃
√四處撒網(wǎng)型
√重點(diǎn)突破型
√蠶食推進(jìn)型
4、構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：
√設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃
√完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能
√整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷(xiāo)資源
√加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
√“中心造市，周邊取量”的模式
√量化、規(guī)范化的終端操作模式構(gòu)建
6、終端密度決策因素
√基本因素
√分銷(xiāo)成本
√市場(chǎng)覆蓋率
√控制能力
√后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力
六、金融危機(jī)下的零售終端維護(hù)與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶(hù)忠誠(chéng)度
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo)
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
7、協(xié)調(diào)終端與分銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系
七、如何高效能進(jìn)行終端巡訪？
1、事前計(jì)劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問(wèn)題
5、催促定貨
6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
7、做好記錄
八、市場(chǎng)蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產(chǎn)品的出樣情況
2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費(fèi)效應(yīng)
4、創(chuàng)新生動(dòng)化形式，增加、刺激消費(fèi)
5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷(xiāo)售的氛圍
6、做好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查
7、量化終端回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制
九、市場(chǎng)蕭條下的市場(chǎng)規(guī)范和管理
1、市場(chǎng)監(jiān)控
√市場(chǎng)需求變化
√購(gòu)買(mǎi)者的需求狀況
√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
√行業(yè)變化

• 市場(chǎng)秩序維護(hù)

√物流管理
√價(jià)格管理
√銷(xiāo)售區(qū)域交叉與重疊

• 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)

√合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度
√及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
√非常事件的處理

崔自三 ，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專(zhuān)家，“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)一線(xiàn)成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”、“情感營(yíng)銷(xiāo)”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法論，并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例，國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特約撰稿人，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理文章一百多萬(wàn)字。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
實(shí)戰(zhàn)本色：12年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)工作中的各種困惑與疑難，樹(shù)立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷(xiāo)售力。

授課風(fēng)格：
激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷(xiāo)理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷(xiāo)生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
道博集團(tuán)綠之源生物工程         歷任業(yè)務(wù)主任、培訓(xùn)部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
金星啤酒集團(tuán)                   營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/培訓(xùn)師
上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)       項(xiàng)目總監(jiān)/高級(jí)咨詢(xún)師
荊棘鳥(niǎo)整體養(yǎng)生文化傳播集團(tuán)     企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)/咨詢(xún)顧問(wèn)

咨詢(xún)領(lǐng)域
營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃與建設(shè)
營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)與咨詢(xún)
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板市場(chǎng)建設(shè)
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)議策劃及執(zhí)行:招商會(huì),訂貨會(huì),經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等

主持項(xiàng)目
河南新煙集團(tuán)大型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目“精益化營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告”
金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)三級(jí)授權(quán)模式制定
月山啤酒集團(tuán)化管理策略報(bào)告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營(yíng)銷(xiāo)中心組織體系平臺(tái)構(gòu)建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場(chǎng)打造提升