資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理

資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理

課程背景：

據(jù)招商銀行與貝恩資本聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，近幾年來(lái)，我國(guó)高凈值人士增長(zhǎng)迅速。目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度占據(jù)全球的第一位，其個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模也是逐年攀升，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，尤其是2018年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)，給行業(yè)未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。為了更好迎接這樣大好的機(jī)遇，行業(yè)人員的專業(yè)度和營(yíng)銷(xiāo)能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重。

另外，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展客戶資產(chǎn)配置面談時(shí)，集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念，但是客戶好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶總是不買(mǎi)？ 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來(lái)越大。怎么辦呢？基于以上問(wèn)題，艾國(guó)老師從營(yíng)銷(xiāo)人員的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀出發(fā)，特此推出本課程，旨在提升銷(xiāo)售人員從資產(chǎn)配置入手切入保險(xiǎn)，進(jìn)而提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售績(jī)效。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃，識(shí)別理財(cái)誤區(qū)并掌握正確的理財(cái)要領(lǐng)

● 從幸福和財(cái)富的關(guān)系中，全面認(rèn)識(shí)理財(cái)及理財(cái)?shù)闹匾?/p>

● 學(xué)會(huì)理財(cái)?shù)?個(gè)目標(biāo)、8個(gè)內(nèi)容，掌握理財(cái)?shù)年P(guān)鍵要領(lǐng)

● 全面認(rèn)識(shí)9大理財(cái)工具

● 學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的“二四法則”，全面認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置

● 從5個(gè)維度識(shí)別保險(xiǎn)本質(zhì)、認(rèn)識(shí)大額保單的8大功效，正確掌握保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的價(jià)值

● 掌握保險(xiǎn)配置的5大原則，正確幫助客戶從風(fēng)險(xiǎn)管理角度配置保險(xiǎn)

課程對(duì)象：金融資產(chǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及其中、基層管理人員

授課方式：講授、案例分析、研討發(fā)表、模擬演練

課程時(shí)間：：2天，6.0小時(shí)/天

課程工具：資產(chǎn)配置金字塔；家庭保單檢視表；保單檢視報(bào)告書(shū)；通脹計(jì)算養(yǎng)老金；子女教育成本統(tǒng)計(jì)表；常見(jiàn)傳承工具優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表

課程大綱

第一講：為何理財(cái)

一、幸福與你有關(guān)

1. 研討與發(fā)表——什么是幸福？影響人生幸福的因素有哪些？

——70%的幸福與金錢(qián)有關(guān)（曾仕強(qiáng)教授）

2. 有利于實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的目標(biāo)——財(cái)富自由

3. 幸福與財(cái)富的關(guān)系

——幸福與金錢(qián)的有關(guān)，更與對(duì)金錢(qián)的管理有關(guān)

圖解：幸福與財(cái)富曲線圖

案例：王總千萬(wàn)資產(chǎn)很開(kāi)心，李總億萬(wàn)資產(chǎn)很鬧心

——理財(cái)?shù)淖罱K目的：讓家庭經(jīng)濟(jì)更加穩(wěn)固，生活更加幸福，人生更加美好

二、什么是理財(cái)

1. 理財(cái)——理一生之財(cái)

1）財(cái)富與人生

圖解：收入與消費(fèi)曲線圖

三、理財(cái)?shù)恼`區(qū)

1. 沒(méi)有合理的預(yù)期

2. 幻想一夜暴富

3. 理財(cái)方法隨大流

4. 理財(cái)=投資

5. 迷信高風(fēng)險(xiǎn)高收益

6. 賺錢(qián)比省錢(qián)重要

7. 沖動(dòng)理財(cái)

第二講：如何理財(cái)

一、理財(cái)?shù)囊I(lǐng)

1. 一個(gè)中心

2. 三個(gè)基本點(diǎn)

圖解：六字財(cái)富水池

二、如何分配錢(qián)

1. 應(yīng)急的錢(qián)

2. 保命的錢(qián)

3. 未來(lái)的錢(qián)

4. 生錢(qián)的錢(qián)

三、如何積累財(cái)富

1. 量入為出

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

3. 堅(jiān)持記賬

4. 控制使用信用卡

5. 控制透支

6. 用現(xiàn)金支付

四、如何增加財(cái)富

1. 應(yīng)急資金準(zhǔn)備好

2. 安全資金保護(hù)好

3. 閑置資金利用好

五、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)與內(nèi)容

1. 兩大終極目標(biāo)

1）財(cái)務(wù)安全

2）財(cái)務(wù)自由

2. 八大規(guī)劃內(nèi)容

1）消費(fèi)支出規(guī)劃

2）現(xiàn)金規(guī)劃

3）風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

4）投資規(guī)劃

5）稅收籌劃

6）退休養(yǎng)老規(guī)劃

7）教育規(guī)劃

8）財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

六、多少錢(qián)開(kāi)始理財(cái)

1. 時(shí)間的力量

案例：兄弟倆存錢(qián)

第三講：理財(cái)工具

1. 常見(jiàn)的9大理財(cái)工具

1）銀行儲(chǔ)蓄

2）股票、基金

3）國(guó)債

4）保險(xiǎn)

5）房地產(chǎn)

6）黃金

7）外匯

8）期貨

9）信托（信托原本不是金融投資收益性產(chǎn)品，是一種金融服務(wù)產(chǎn)品）

2. 常見(jiàn)工具特點(diǎn)分析

1）風(fēng)險(xiǎn)性、收益性、安全性

第四講：資產(chǎn)配置與評(píng)估

一、為何做資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的價(jià)值與意義

資產(chǎn)配置：在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益的最大化

互動(dòng)：理財(cái)沙盤(pán)游戲

1）國(guó)內(nèi)外資產(chǎn)分布與理財(cái)收入對(duì)比

2）資產(chǎn)收益收市場(chǎng)或政策影響（例如資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模）

3）合理的資產(chǎn)配置有利于降收益低波動(dòng)性、提高投資回報(bào)率

2. 資產(chǎn)配置常見(jiàn)誤區(qū)

1）分散投資即是資產(chǎn)配置

2）專業(yè)委托即是資產(chǎn)配置

3）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即是資產(chǎn)配置

4）缺少資產(chǎn)配置策略與平衡

5）缺乏風(fēng)險(xiǎn)保障類(lèi)產(chǎn)品配置與對(duì)沖

案例：漫話雞蛋

二、如何做資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的思維邏輯之“123定律”

1）堅(jiān)守1個(gè)底盤(pán)思維

2）明確2個(gè)衡量維度

3）考究3個(gè)資產(chǎn)屬性

工具：家庭理財(cái)金字塔

演練與通關(guān)：資產(chǎn)配置思維邏輯之“123定律”

2. 生命周期與財(cái)富公式

1）人生百年

2）家庭生命周期

三、資產(chǎn)配置的主要步驟之“二四法則”

1. 正面自己（年齡階段、財(cái)務(wù)狀況、投資期限、流動(dòng)性需要、風(fēng)險(xiǎn)偏好……）

工具：子女教育成本統(tǒng)計(jì)表、通脹計(jì)算養(yǎng)老金

2. 明確目標(biāo)（養(yǎng)老、子女教育、留學(xué)、旅游、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)……）

3. 科學(xué)配置：

1）根據(jù)投資目標(biāo)估算所需的大致收益水平

2）了解需要承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

3）決定大類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別和比例

4）選擇具體資產(chǎn)品種

4. 階段性評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整

工具：保密協(xié)議、道德宣言

第五講：保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的價(jià)值與意義

一、正面保險(xiǎn)（重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)）

1. 壽險(xiǎn)的意義與功用

1）風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

2）提前的準(zhǔn)備

3）責(zé)任的體現(xiàn)

4）生命的價(jià)值

互動(dòng)游戲：人生抉擇（重返Titanic）、掌心上下

案例：小漁村、重疾之源、最美抗癌女孩、致客戶的一封信

二、保險(xiǎn)鮮為人知的法律效用

1. 保單架構(gòu)及權(quán)益歸屬

1）財(cái)產(chǎn)三權(quán)

2）保險(xiǎn)合同主體及權(quán)益歸屬

2. 大額保單的八大功效

1）鎖定利率

2）資金融通

3）金錢(qián)杠桿

4）隱私保護(hù)

5）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離

6）婚姻財(cái)產(chǎn)保全

7）家族資產(chǎn)傳承

8）財(cái)務(wù)稅收籌劃

工具：常見(jiàn)傳承工具優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表

三、五大維度識(shí)別保險(xiǎn)的本質(zhì)

1. 風(fēng)險(xiǎn)管理的維度——是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的方法

2. 財(cái)富管理的維度——是理財(cái)不可分割的一部分

3. 人性管理的維度——是趨利避害的人性智慧

4. 法律制度的維度——是一種受法律保護(hù)的合同

5. 金融屬性的角度——是有融資屬性的金融產(chǎn)品

第六講 如何配置保險(xiǎn)

一、人生必不可少的七張保單

1. 意外傷害保單

2. 大病醫(yī)療保單

3. 退休養(yǎng)老保單

4. 保障財(cái)富的人壽保單

5. 子女教育和意外保單

6. 財(cái)產(chǎn)保全保單

二、家庭科學(xué)配置保險(xiǎn)的五大原則

1. 先給大人買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：張?zhí)m(xù)期繳費(fèi)通知單

2. 先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：陳先生兒子的保險(xiǎn)

3. 先買(mǎi)意外險(xiǎn). 健康險(xiǎn)

案例：王太太忍痛退保

4. 先保險(xiǎn)再買(mǎi)房子

案例：法院寄來(lái)的拍賣(mài)通知

5. 健康. 年輕都要買(mǎi)保險(xiǎn)

案例：銀行工作的小李

分析：保險(xiǎn)配置階梯圖

工具：家庭保單檢視表、檢視報(bào)告書(shū)、

寄語(yǔ)：

上半生，你在養(yǎng)習(xí)慣；下半生，習(xí)慣在養(yǎng)你！人生是一個(gè)不斷的養(yǎng)習(xí)慣又被習(xí)慣造就的過(guò)程！

人不能被直接改變，只能被啟發(fā)，進(jìn)而影響其內(nèi)心并使其產(chǎn)生新的想法、意識(shí)、行為和行動(dòng)！

本次課程不期望你能學(xué)會(huì)什么，能有所啟發(fā)就甚好。比如有這樣的啟發(fā)：

哦，當(dāng)時(shí)如果這樣的話，客戶肯定早就簽單了……

嗯，以后再遇見(jiàn)這樣的情況，我可以這樣，相信一定可以……

艾國(guó)老師可提供的相關(guān)培訓(xùn)及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)：

1. 高端客戶——法稅財(cái)?shù)溃ㄘ?cái)富傳承、債務(wù)隔離、婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)、稅收籌劃、保險(xiǎn)金信托）

2. 中、高端——客戶答謝會(huì)

3. 普通客戶——大眾產(chǎn)說(shuō)會(huì)（意外、健康、養(yǎng)老等）

艾國(guó)老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

15年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠(chéng)人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)） | 組訓(xùn)講師、營(yíng)服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國(guó)500強(qiáng)） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險(xiǎn) | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，單筆最高躉交400萬(wàn)元，累計(jì)簽單超1.7億元：平安人壽、陽(yáng)光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、大額保單、期繳保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

艾國(guó)老師擁有15年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，老師擅長(zhǎng)從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開(kāi)展保險(xiǎn)金信托及各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠(chéng)曾開(kāi)展壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)超200場(chǎng)，累計(jì)服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績(jī)總額1.5+億元，單筆業(yè)績(jī)最高400+萬(wàn)。個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)B續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）。

→ 為富德生命人壽開(kāi)展機(jī)構(gòu)弱改，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)業(yè)績(jī)改善提升，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)，通過(guò)內(nèi)外勤隊(duì)伍的組建、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國(guó)第2名、第5名（41個(gè)機(jī)構(gòu)排名）

→ 為大童保險(xiǎn)從0開(kāi)始籌建新?tīng)I(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)增員、技能提升培訓(xùn)，新?tīng)I(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項(xiàng)目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 主導(dǎo)中信保誠(chéng)卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目（4期）：甄選銷(xiāo)售精英人員后，開(kāi)展集中銷(xiāo)售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠(chéng)開(kāi)展銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計(jì)5000+，授課時(shí)長(zhǎng)累計(jì)10000+，新人留存指標(biāo)長(zhǎng)期位列公司前3名

■ 針平安人壽對(duì)高潛質(zhì)隊(duì)員，通過(guò)重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，推動(dòng)公司績(jī)優(yōu)人員的培育，推動(dòng)人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級(jí)）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開(kāi)展《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》培訓(xùn)30+場(chǎng)

■ 曾為富德生命人壽、大童保險(xiǎn)、億信保險(xiǎn)等，開(kāi)展《高客開(kāi)拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場(chǎng)

■ 曾為陽(yáng)光人壽開(kāi)展《保險(xiǎn)銷(xiāo)售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》等課程培訓(xùn)，累計(jì)5+期

主講課程：

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)》

《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛(ài)減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn)，互動(dòng)性強(qiáng)，有超強(qiáng)的感染力，能夠時(shí)刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，簡(jiǎn)單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)

★ 時(shí)而激情澎湃扣人心弦，時(shí)而娓娓道來(lái)深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂(lè)，把講課當(dāng)成一種樂(lè)趣，用熱愛(ài)生命的熱度去熱愛(ài)講臺(tái)、學(xué)員、課程

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師的課講的實(shí)在是太好了，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了更深的認(rèn)識(shí)，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實(shí)用，能讓我明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，大家都說(shuō)百聽(tīng)不厭！

——山東誠(chéng)業(yè)保險(xiǎn)代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開(kāi)了充分的課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)課堂氣氛，在充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識(shí)傳授給了我們，讓我們?cè)谳p松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠(chéng)人壽煙臺(tái)中支  張總

老師的課程非常實(shí)用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對(duì)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的不足，通過(guò)老師課程的點(diǎn)撥，相信我的業(yè)績(jī)能更上一層樓！

——齊融財(cái)富青島分公司  徐總

這一門(mén)課上完，我們還覺(jué)得不過(guò)癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實(shí)用，給我們帶來(lái)了非常多超實(shí)用的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧！希望還能再邀請(qǐng)老師來(lái)。

——中信保誠(chéng)人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽(tīng)老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)山東分公司（學(xué)員）