六步致勝 —電銷溝通實戰(zhàn)技能提升

六步致勝

—電銷溝通實戰(zhàn)技能提升

主講：秦超

【課程背景】

銷售是與人打交道的工作，銷售效果的達(dá)成極其依賴銷售人員與客戶之間的溝通，特別是通過網(wǎng)絡(luò)或電話渠道（以下簡稱電銷）與客戶進(jìn)行交流的，溝通效果的好壞，在很大程度上直接決定了銷售的成果。在實際工作中，我們看到有些銷售人員在和客戶打交道的，如魚得水，得心應(yīng)手，交流的非常順暢，往往這種銷售人員業(yè)績都很不差，而有些銷售人員難以和客戶建立溝通渠道，打不開口，講不好話，好不容易和客戶交流了一陣往往也都無功而返，更有甚者還得罪了客戶。那從優(yōu)秀銷售人員和客戶的交流溝通中，我們?nèi)タ偨Y(jié)出有價值、可復(fù)制的溝通方法和技巧，就是我們從普通到優(yōu)秀的必然選擇。

【課程收益】

?  了解溝通的五要素和三原理

?  明確銷售溝通的五要素、三原理和銷售溝通六步目標(biāo)及三維價值

?  掌握電銷溝通的三項基本要素

?  獲取電銷六大階段及其具體操作方式和話術(shù)

【課程特色】

實戰(zhàn)實訓(xùn)，聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通，以方法技巧為主導(dǎo)，溝通話術(shù)為主要內(nèi)容，大量現(xiàn)場演練，掌握切實可行的銷售溝通范本。

【課程對象】

一線銷售員（網(wǎng)絡(luò)、電銷等）、一線銷售管理人員

【課程時間】

1天，約6課時

【課程大綱】

一、銷售溝通的本源和目標(biāo)是什么？

1.溝通的模型

2.組成溝通的五大要素：

目標(biāo)、對象、內(nèi)容、可接受性、共識

3.溝通的三項原理

?  信息的衰減性：溝通漏斗

?  信息的反饋機(jī)制

?  感性&理性原理

活動：你說我畫

4.銷售溝通的目標(biāo)6step

?  Step1:建立頻道

?  Step2:詳細(xì)探尋

?  Step3:激發(fā)意愿

?  Step4:掃除障礙

?  Step5:促進(jìn)行動

?  Step6:提升感知

5.銷售溝通三維價值

?  環(huán)境—交互—共識

案例：喬吉拉德的一次銷售

二、做好電銷的需要哪些基礎(chǔ)要素？

1.語言要素:書面語言與口頭語言

?  清晰、簡潔、流暢

?  因人而異，因勢而變

2.狀態(tài)要素

?  體現(xiàn)專業(yè)

?  精、氣、神

三、電銷六大階段

1.電銷開場

?  步驟一：自報家門（詢問方便）

?  步驟二：詢問環(huán)境

?  步驟三：爆點吸引

?  步驟四：確認(rèn)反饋

案例：客戶表示不便的處理方式

2.產(chǎn)品介紹黃金四句法

?  概括句式：簡單來說……

?  模型句式：它特別適合于……

?  價值句式：你使用該產(chǎn)品之后……

?  場景營造句式：舉個例子來說……

?  話術(shù)示范與演練

3.客戶異議溝通六步應(yīng)對法

?  傾聽：給客戶營造說清楚的環(huán)境

?  理解：理解不是贊同，理解的是情緒

?  澄清：澄清異議的根本（探尋異議的真實原因）

?  建議：以建議的方式提出解決異議的方式

?  確認(rèn)：確認(rèn)客戶是否接受或解決客戶的問題

?  促成：推動成交

演練：異議處理對抗性演練

5.促成溝通的五種方法

?  從眾成交法

?  利益成交法

?  惋惜成交法

?  選擇成交法

?  默認(rèn)成交法

演練：客戶促成實戰(zhàn)演練

6.成交后溝通五步驟

?  恭喜感謝

?  使用（服務(wù)）介紹

?  持續(xù)服務(wù)承諾

?  強(qiáng)化滿意認(rèn)同

?  爭取更多資源

演練：客戶實戰(zhàn)全接觸

秦超

——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

?  曾任世界500強(qiáng)中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

?  曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場營銷及管理經(jīng)驗

?  國家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學(xué)院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長領(lǐng)域：銷售實務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個人簡介】

     秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓(xùn)檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長期系列培訓(xùn)項目近100場次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊負(fù)責(zé)10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營，業(yè)績指標(biāo)在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務(wù)實際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項目11項，并獲得過“全國培訓(xùn)大賽項目設(shè)計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

?  秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運(yùn)作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達(dá)成千萬業(yè)績。

?  為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

?  為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實：憑借在國內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓(xùn)：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對標(biāo)實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時善于運(yùn)用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊管理實務(wù)》

《職場表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

【學(xué)員評價】

    秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實際工作入手和對標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團(tuán)隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

 以前對培訓(xùn)師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲