基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷的客戶開(kāi)拓與挖掘

基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷的客戶開(kāi)拓與挖掘

課程背景：

農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，普惠金融主力軍銀行，為本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的力量；但隨著金融脫媒的加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融的深度蠶食，大型商業(yè)銀行普惠金融下鄉(xiāng)趕集戰(zhàn)略的實(shí)施，金融供給側(cè)改革的務(wù)實(shí)推進(jìn)，給農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)制農(nóng)商行的過(guò)程中造成了很大的經(jīng)營(yíng)困惑與發(fā)展困境。

對(duì)于任何企業(yè)，獲客來(lái)源上，“開(kāi)源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長(zhǎng)板短板一樣，任何一方面的短缺都會(huì)造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點(diǎn)是一把雙刃劍，同時(shí)接待網(wǎng)點(diǎn)存量與新增流量客戶，優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務(wù)反而會(huì)造成雙重流失的局面。

本課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理與營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷理論為依據(jù)，通過(guò)對(duì)提升客戶體驗(yàn)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略的解讀，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益：

● 用戶思維：剖析當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新形勢(shì)，進(jìn)行由陣地營(yíng)銷到陣地經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型

● 專業(yè)價(jià)值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準(zhǔn)營(yíng)銷：清晰解讀營(yíng)銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景

● 網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理/其他營(yíng)銷崗位

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略認(rèn)知

一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中容易被忽略的五大關(guān)鍵問(wèn)題

1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”

2. 精而不透：客群管理‘精細(xì)’而未‘精準(zhǔn)’

3. 標(biāo)而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標(biāo)’

4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢(qián)’而未‘值錢(qián)’

5. 團(tuán)而不結(jié)：?jiǎn)T工執(zhí)行‘團(tuán)伙’而未‘團(tuán)隊(duì)’

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之路

1. “流量”韭菜到門(mén)可羅雀

2. 資管新規(guī)下，理財(cái)不保本，存款安全性地位加強(qiáng)

3. 互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求

4. “高大上”廳堂的副作用

5. 營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)遞減的大趨勢(shì)

三、定位聚焦經(jīng)營(yíng)的“四四六”模型

1. 四個(gè)圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個(gè)型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個(gè)行：商區(qū)行、社區(qū)行……

四、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的“兩個(gè)定位”

1. 同心圓靶心模式

2. 單條線聚合模式

案例：建設(shè)銀行的“三農(nóng)模式”

五、市場(chǎng)營(yíng)銷的四大亂象

1. 以銷售產(chǎn)品為使命

2. 以達(dá)成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

六、市場(chǎng)營(yíng)銷的三次變革

1. 營(yíng)銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)手——品類優(yōu)勢(shì)、利率優(yōu)勢(shì)、饋贈(zèng)優(yōu)勢(shì)

2. 營(yíng)銷2.0速度優(yōu)于對(duì)手——辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度

3. 營(yíng)銷3.0策略優(yōu)于對(duì)手——投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營(yíng)銷三步法

一、柜員梯隊(duì)四分類與培養(yǎng)技巧

二、柜員營(yíng)銷心理障礙分析

1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級(jí)

4. 有惰性，沒(méi)壓力——無(wú)上升空間

三、柜員營(yíng)銷的心理克服之道

1. 打破：“一句話營(yíng)銷”偽命題

2. 建立：“一句話營(yíng)銷”到“一句話服務(wù)”的隱形銷售

3. 堅(jiān)信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進(jìn)行財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)

4. 做好：銷售能力的鍛煉是職業(yè)轉(zhuǎn)型的儲(chǔ)備

5. 堅(jiān)持：行動(dòng)不一定增加收入，但是不行動(dòng)收入一定降低

四、柜員營(yíng)銷的實(shí)操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡(jiǎn)單粗暴的“一句話服務(wù)”

法三：推薦支行各類微信群

法四：樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)

法五：臺(tái)賬登記客戶畫(huà)像

第三講：陣地營(yíng)銷——流量營(yíng)銷的“雙線并軌”

一、以客戶視覺(jué)為中心，打造廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

1. 信用卡：選出一個(gè)最吸引你的信用卡活動(dòng)——自助設(shè)備區(qū)

2. 基金：績(jī)優(yōu)老基金的掙錢(qián)效應(yīng)——貴賓理財(cái)區(qū)

3. 個(gè)貸：想想誰(shuí)需要經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流——對(duì)公柜臺(tái)區(qū)

4. 定期：一位老年人與恒大財(cái)富——客戶等候區(qū)

二、動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷策略

1. 五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍與實(shí)戰(zhàn)落地話術(shù)

1）少兒財(cái)商微沙龍——業(yè)務(wù)落地：零存整取

2）民間借貸微沙龍——業(yè)務(wù)落地：個(gè)人貸款

3）聽(tīng)歌識(shí)曲微沙龍——業(yè)務(wù)落地：長(zhǎng)期存款

4）防范詐騙微沙龍——業(yè)務(wù)落地：專屬服務(wù)

第四講：精耕細(xì)作——支行內(nèi)部睡眠客戶的喚醒

一、短信破冰陌生客戶

1. 睡客破冰的兩種方式

2. 短信破冰后的五種情況與落地方法

3. 家庭融資、儲(chǔ)蓄規(guī)劃短信的3種話術(shù)墊板

二、微信營(yíng)銷的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚(yú)VS私域的四家魚(yú)塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡(jiǎn)單初級(jí)VS私域的深度升級(jí)

2. 微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)

1）電子名片—針對(duì)不同客群的風(fēng)格設(shè)計(jì)

2）微信頭像—到底用不用工裝照？

3）打造人設(shè)—哪種人設(shè)最受客戶認(rèn)可？

3. 以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1）為文章鏈接寫(xiě)導(dǎo)語(yǔ)的三大技巧

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）使用文章不折疊功能發(fā)表專業(yè)內(nèi)容

4）針對(duì)重點(diǎn)客戶，學(xué)會(huì)使用@功能

5）重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布

6）適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活

4. 升級(jí)版的微信視頻號(hào)—品牌打造“名人戰(zhàn)略”

1）視頻號(hào)的三大作用

作用1：有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長(zhǎng)

作用2：打破推送算法，全覆蓋微信好友

作用3：有利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2）快速的制作短視頻的四大攻略

攻略1：軟件的使用

攻略2：設(shè)備的準(zhǔn)備

攻略3：主題的選擇

攻略4：文案的設(shè)計(jì)

三、首電邀約拉新客戶

1. 刻意練習(xí)，使用電話檢視自評(píng)表

2. 首電開(kāi)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

3. 首電中引導(dǎo)客戶到訪的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

4. 首電中呈現(xiàn)客戶經(jīng)理價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

5. 首電后閉環(huán)短信的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范與異議處理

四、面談落地產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 介紹服務(wù)升級(jí)與話術(shù)落地

2. 建立專業(yè)關(guān)系與話術(shù)落地

3. KYC探尋客戶需求與話術(shù)落地

4. 引入營(yíng)銷產(chǎn)品與話術(shù)落地

5. 兩種銷售方法實(shí)戰(zhàn)

第一種：FABE銷售法

第二種：右腦銷售法

實(shí)戰(zhàn)演練：分組使用兩種方法，營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品

趙亦冰老師  銀行零售產(chǎn)能提升教練

12年銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區(qū)負(fù)責(zé)人

曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 零售主管行長(zhǎng)、十佳內(nèi)訓(xùn)師

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶500+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長(zhǎng)領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營(yíng)銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營(yíng)銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng)一套【電話營(yíng)銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級(jí)別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。

（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì)”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達(dá)4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶財(cái)富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對(duì)私人銀行客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”。

（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。

（3）曾通過(guò)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助近20000名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營(yíng)銷與維護(hù)》等課程賦能，累計(jì)150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶深度經(jīng)營(yíng)與提升》

《高客崛起——私募基金營(yíng)銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財(cái)富傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)與各類主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷的客戶開(kāi)拓與挖掘》

《重獲信任—基金售后維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造》

《凈值型理財(cái)專業(yè)提升與客戶售后技巧》

《新財(cái)富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營(yíng)銷效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

一張口就知道趙老師是干過(guò)一線的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠(chéng)，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jī)好了，才會(huì)真正愛(ài)上營(yíng)銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行  王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營(yíng)銷面對(duì)業(yè)績(jī)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營(yíng)銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券鄭州分部  焦經(jīng)理

我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷越來(lái)越累，遇到瓶頸?？蛻粼絹?lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營(yíng)銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)

——河南南陽(yáng)農(nóng)商行  學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財(cái)經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長(zhǎng)沙分行  李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺(tái)ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對(duì)營(yíng)銷燃起了熱情

——郵儲(chǔ)銀行西安分行某支行  學(xué)員感悟

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識(shí)點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行  崔主任