《遠(yuǎn)程商務(wù)溝通技巧》

《遠(yuǎn)程商務(wù)溝通技巧》 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《遠(yuǎn)程商務(wù)溝通技巧》

【課程背景】

后疫情時(shí)代，遠(yuǎn)程溝通、談判成為不可回避的事實(shí)。能否通過遠(yuǎn)程的溝通、交流達(dá)成談判或客情維護(hù)的結(jié)果，是衡量銷售人員非常重要的能力之一。然而現(xiàn)實(shí)的情況卻是：

遠(yuǎn)程溝通前，沒有明確基本的溝通目標(biāo)

遠(yuǎn)程溝通時(shí)，欠缺充分的會(huì)前準(zhǔn)備

雞同鴨講，不能有效回答或引導(dǎo)客戶的需求

不能通過充分的提問與客戶保持一致性溝通

對(duì)于不確定的問題，缺乏回復(fù)技巧

……

上述問題雖是小問題，可是長(zhǎng)此以往不僅帶來客戶關(guān)系的不穩(wěn)定，不信任，還直接影響組織績(jī)效，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。因此如何通過一套標(biāo)準(zhǔn)的遠(yuǎn)程會(huì)議拜訪流程以及溝通話術(shù)，幫助學(xué)員提升遠(yuǎn)程溝通技巧，掌握一套有效的提問話術(shù)，從而提升遠(yuǎn)程溝通能力。課程采用心理學(xué)原理，案例分析，理論講授等方式幫助大家寓教于樂提升技能。

【課程收益】

?  提升遠(yuǎn)程溝通的心態(tài)

?  掌握人性動(dòng)機(jī)管理技巧

?  掌握遠(yuǎn)程提問引導(dǎo)技巧

?  學(xué)習(xí)遠(yuǎn)程溝通流程策略

?  掌握遠(yuǎn)程會(huì)議流程及保密原則

【課程對(duì)象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)\天(線上線下同步)

【課程大綱】

引言：可怕的疫情心態(tài)

第一講：遠(yuǎn)程會(huì)議的準(zhǔn)備階段

1. 研討：遠(yuǎn)程會(huì)議的目的是什么？

- 遠(yuǎn)程會(huì)議的目標(biāo)原則

- 五個(gè)問題明確會(huì)議目標(biāo)

- 遠(yuǎn)程會(huì)議的日程安排

2. 研討：什么影響遠(yuǎn)程溝通的結(jié)果？

- 中西方文化差異帶來的困擾

- 利益動(dòng)機(jī)帶來的困擾

- 溝通技能帶來的困擾

- 遠(yuǎn)程溝通的核心：了解需求滿足需求的過程

3. 以滿足需求為導(dǎo)向的遠(yuǎn)程溝通

- 案例分析：張經(jīng)理的銷售寶典

- 立場(chǎng)決定觀點(diǎn)

- 利益決定表達(dá)

第二講：提升遠(yuǎn)程會(huì)議溝通技巧

1. 如何提升遠(yuǎn)程溝通技巧

- 喬哈瑞溝通模型

- 望、聞、問、切與聽、說、問、看

2. 聽的技術(shù)

- 體驗(yàn)反思：小張與客戶的對(duì)話

- 3F傾聽（事實(shí)、感受、意圖）

- 事實(shí)：數(shù)據(jù)+案例

- 感受：情緒、感覺

- 意圖：目的、玄外之音

3. 提問的技術(shù)

- 開放式提問的應(yīng)用場(chǎng)景

- 封閉式提問的應(yīng)用場(chǎng)景

- 獲取信息的提問方式

- 如何通過提問獲得對(duì)話的主動(dòng)權(quán)

- 善于利用“假設(shè)問題”探查對(duì)方需求

- “威脅對(duì)方”也是一種提問的方式

- “三選一”逼迫對(duì)方做決策

4. 表達(dá)的技術(shù)

- 案例分析：60秒大冒險(xiǎn)

- 遠(yuǎn)程會(huì)議溝通更要求邏輯性

- 遠(yuǎn)程表達(dá)時(shí)的口頭禁忌

避免夸?？?/p>

避免似是而非

- 面對(duì)不確定的提問如何聲東擊西

- 如何說服他人的兩個(gè)原則

- 曉之以理，動(dòng)之以情

第三講：會(huì)議結(jié)束才是行動(dòng)的開始

1. 主動(dòng)引導(dǎo)客戶下期會(huì)議議題與時(shí)間

2. 會(huì)議保密原則的注意事項(xiàng)

3. 會(huì)議記錄模板與行動(dòng)方案確認(rèn)

4. 會(huì)議結(jié)束后的行動(dòng)方案落實(shí)

- 及時(shí)原則

- 準(zhǔn)確原則

- 推進(jìn)原則

5. 復(fù)盤&更新會(huì)議流程

備注:以上大綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整.

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；