《卓越表達(dá)與客戶溝通技巧》

卓越表達(dá)與客戶溝通技巧 

講師：王惠

課 程 綱 要

【課程名稱】《卓越表達(dá)與客戶溝通技巧》

【課程背景】

在職場(chǎng)中有很多的人，只有少數(shù)人面前可以侃侃而談，可是站到一群人面前立馬啞火，就算前一天晚上準(zhǔn)備的再充分，第二天照樣張口結(jié)舌、語無倫次、面紅耳赤、不知所云。屁股站起來，腦袋就坐下去！會(huì)議發(fā)言、商務(wù)論壇、投標(biāo)演講、融資路演、工作述職.........機(jī)會(huì)一次次被錯(cuò)過?！蹲吭奖磉_(dá)與客戶溝通技巧》帶你認(rèn)識(shí)大客戶溝通的本質(zhì)，以終為始、設(shè)計(jì)目標(biāo)，揭秘溝通中結(jié)構(gòu)之美，解密講解和講故事的關(guān)系，如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)和結(jié)尾的峰終體驗(yàn)，揭示幽默的奧義，你如何抖包袱和公開調(diào)侃，打造獨(dú)一無二的風(fēng)格。讓你的表達(dá)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力，提升士氣凝聚人心；讓你的表達(dá)快速打動(dòng)客戶，脫穎而出，拿下訂單；讓你的表達(dá)吸引潛在客戶，提升品牌形象........

【課程收益】

★突破講話的心理關(guān)，克服緊張情緒，提升講話的技能；

★掌握當(dāng)眾講話的禮儀與規(guī)范，樹立形象力，提升個(gè)人魅力；

★迅速提升當(dāng)眾講話的感染力和影響力，有效激發(fā)成交結(jié)果；

★掌握商務(wù)演說的公式，能夠在各種會(huì)議和社交場(chǎng)合上即興發(fā)言，思路清晰、條理，洞悉對(duì)方心里而非只唱獨(dú)角戲。

★清晰明了的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，發(fā)表精彩的講話；

★迅速增強(qiáng)說服技巧，使內(nèi)容表達(dá)言之有理，豐富飽滿，避免空洞無物。

【課程對(duì)象】技術(shù)研發(fā)人員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長】1天 6小時(shí)\天

【課程大綱】

（可根據(jù)學(xué)員情況，適當(dāng)調(diào)整課程的順序內(nèi)容）

第一講：魅力表達(dá)何處而來？

（授課形式：老師演繹學(xué)生總結(jié)）

1、魅力表達(dá)的五項(xiàng)修煉

2、個(gè)人品牌風(fēng)格定位

3、設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的本質(zhì)是什么？

活動(dòng)安排：“團(tuán)”的妙用

4、怎樣的表達(dá)呈現(xiàn)是有說服力的？

   心法VS技法

   樸素VS光澤

   演繹VS靈動(dòng)

5、奇的數(shù)字決定你在聽眾心中的植入印象印象——55/38/7

（一）視覺語言

（二）聲音表情

（三）文字語言

第二講：如何設(shè)計(jì)有說服力的邏輯（實(shí)戰(zhàn)萃取）

（授課形式：案例分析與結(jié)構(gòu)梳理）

1、SCQA結(jié)構(gòu)

2、GAP結(jié)構(gòu)

3、GROW結(jié)構(gòu)

4、ORID結(jié)構(gòu)

5、四種結(jié)構(gòu)的混搭與變形

活動(dòng)安排：“由隨意到刻意的價(jià)值”PK演練

l  清晰表達(dá)四原則：

論：結(jié)論先說，目標(biāo)明確

證：以上統(tǒng)下，上下對(duì)應(yīng)

類：分類討論，歸類分組

比：邏輯遞進(jìn)，排序清楚

第三講：魅力表達(dá)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、呈現(xiàn)的四項(xiàng)技能

?    基于目標(biāo)的三大邏輯

?    呈現(xiàn)設(shè)計(jì)的二個(gè)關(guān)鍵

?    呈現(xiàn)設(shè)計(jì)的七項(xiàng)內(nèi)容

?    呈現(xiàn)設(shè)計(jì)實(shí)操

2、呈現(xiàn)的四項(xiàng)能力

?    觀察能力

?    診斷能力

?    溝通技巧

?    賞識(shí)技巧

3、左腦講理，右腦煽情

?  演講峰終體驗(yàn)的價(jià)值

?  提煉主題：懸念的力量

?  優(yōu)質(zhì)呈現(xiàn)工具的運(yùn)用

第四講：不唱獨(dú)角戲——人際溝通與情商管理

l  客戶個(gè)人屬性的痕跡

敏聽與善說

察言與觀色

l  外在痕跡與溝通

l  言談及其內(nèi)在痕跡

l  如何通過辨別痕跡改變客戶決定

第五講：辨微識(shí)心的溝通策略

一、溝通中的五感六覺

（一）溝通中的感官思維

（二）溝通中“五感”的運(yùn)用

（三）溝通中“六覺”的運(yùn)用

二、溝通四大流程

（一）望——如何察言觀色

1、溝通中肢體語言微表情的識(shí)別方法

案例分析：你如何認(rèn)知你的客戶？

2、快速區(qū)分不同類型的溝通對(duì)象

（1）視覺型

（2）聽覺型

（3）觸覺型

（二）聞——聽出動(dòng)機(jī)，聽出尊重，聽出策略

1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則

2、贊美中的三個(gè)層次

（1）0級(jí)反饋

（2）?級(jí)反饋

（3）∥級(jí)反饋

3、如何使用贊美中的∥級(jí)反饋塑造對(duì)方的行為

（1）二級(jí)反饋模型

（2）BIC反饋模型

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘需求

4、如何用問解決痛點(diǎn)

5、如何用問解除異議

6、如何用問解除抗拒

（四）說——想清楚與說明白

1、迎合與引導(dǎo)的技巧

2、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性

3、知己解彼的關(guān)鍵步驟

4、吸引對(duì)方的聲音形象塑造

第六講：四種不同行為傾向的溝通方式

l  “氣場(chǎng)強(qiáng)大，支配型”客戶

與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何識(shí)別有氣場(chǎng)的大客戶？

識(shí)別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？

與高能量因子型人溝通的四個(gè)方法

l  “喜歡開玩笑，善交際型”客戶

與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？

識(shí)別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？

與高社交因子型人溝通的四個(gè)方法

l  “追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶

與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何說他更愿意相信你？

識(shí)別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？

與高和平因子型人溝通的四個(gè)方法

l  “邏輯性強(qiáng)，擅思考型”客戶

與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與挑剔的他相處？

識(shí)別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？

與高思考因子型人溝通的四個(gè)方法

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長

n  美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師

n  ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語言簡潔，生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，妙語連珠，動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識(shí)，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪，變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員，大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。