《“演員”的自我修養(yǎng)——制作商業(yè)計劃書和融資路演的六大“演技”》

“演員”的自我修養(yǎng)

                          ——制作商業(yè)計劃書和融資路演的六大“演技”

（第1版）

張  嶂

?  課程涉及領(lǐng)域關(guān)鍵詞

企業(yè)融資  商業(yè)計劃書  路演   

?  課程背景

中小企業(yè)的發(fā)展越來越離不開資本市場的支持。每天都有成千上萬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時也有成千上萬的企業(yè)破產(chǎn)。無論是生是死，有一個字眼對企業(yè)是最重要的：錢！資本市場就是一個找錢的好地方。

但是，資本市場的錢不會自動跑到企業(yè)的口袋里來。投資的進行需要信息交互和雙方的互相認知與肯定——達致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計劃書和路演。

首先，有些人會覺得，寫商業(yè)計劃書既費時又無謂，因為計劃總是趕不上變化。計劃書打印出來的那一瞬間，也許就已經(jīng)過時。這種想法明顯表達了對商業(yè)計劃書的誤解。事實上，構(gòu)思、撰寫商業(yè)計劃書的過程非常重要，不可或缺。商業(yè)計劃書不僅僅是公司對外融資的工具，它也能幫助創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)思路有更深的認識。商業(yè)計劃的過程，是一個嚴格的訓練過程，它培養(yǎng)的嚴謹態(tài)度，能幫助你評估商業(yè)機會的性質(zhì)，培養(yǎng)你的能力。借助于這種能力，你能塑造有效的商業(yè)模式，從而充分實現(xiàn)這個商業(yè)機會的潛力。

其次，路演（Roadshow）最初是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者券商的幫助，在初級市場上發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者進行的推介活動。是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段，促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行，并有助于提高股票潛在的價值?，F(xiàn)在，路演的概念擴展到指在公共場所進行演說、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產(chǎn)品、想法的一種方式。

因此，充分了解企業(yè)融資過程中商業(yè)計劃書的編寫和路演操作經(jīng)驗，把企業(yè)最有競爭力的一面準確地展示給機構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。

?  課程目標

    通過授課，使學員全面掌握商業(yè)計劃書和路演的關(guān)鍵點，與機構(gòu)投資人對接溝通的重點，能夠?qū)I(yè)地開展吸引風險投資的行為。

?  課程特色：實戰(zhàn)性強，案例與理論結(jié)合，即學即用

?  授課方式：講授，小組討論

?  課程對象：企業(yè)高級管理人員

?  課程收益

增強對資本和機構(gòu)投資人的認識；

掌握如何構(gòu)建商業(yè)計劃書和投資分析報告的綜合能力；

掌握路演操作的關(guān)鍵點；

學習如何與機構(gòu)投資人的相處之道。  

?  課程大綱

一、演技一：了解誰會成為你的觀眾

n  觀眾可能是些什么人？

（1）投資銀行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他機構(gòu)投資人

n  觀眾需求的相同與不同

（1）是不是好項目；（2）持有時間不同；（3）資金成本不同；（4）專業(yè)背景不同；（5）機構(gòu)投資人與個體投資人的不同

二、演技二：知道觀眾的審美標準

n  資產(chǎn)端（未上板企業(yè)）

（1）行業(yè)：是不是朝陽行業(yè)；（2）實力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；（3）市場：體量有多大；（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)：獨裁、集中、分散、傀儡、歷史沿革；（5）業(yè)務(wù)：單一、多元；（6）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關(guān)系；（7）管理團隊：穩(wěn)定、變動、水平、股權(quán)；（8）技術(shù)：核心、壁壘、市場化、知識產(chǎn)權(quán)；（9）財務(wù)數(shù)據(jù)：利潤、現(xiàn)金流、成長性；（10）戰(zhàn)略：上主板意愿、未來發(fā)展、投資款使用；（11）實際控制人：能力、口碑、財力；（12）投資價格：市盈率；（13）商譽和訴訟

n  交易端

（1）是否是“僵尸”企業(yè)；（2）有多少做市商參與；（3）交易是否頻繁

n  實際案例分析：阿波羅

三、演技三：好戲要有好劇本

n  商業(yè)計劃書的那些事兒

（1）為什么需要商業(yè)計劃書？

（2）商業(yè)計劃書寫什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團隊；財務(wù)預(yù)測；未來發(fā)展；資金使用計劃

n  商業(yè)計劃書的誤區(qū)：

（1）邏輯混亂；（2）寫成一本技術(shù)說明書；（3）破綻太多

n  一份成功的商業(yè)計劃書：機構(gòu)希望看到什么？

（1）清晰的邏輯；（2）傻瓜都能看懂的書；（3）明確的發(fā)展規(guī)劃

n  實際案例分析：百寶合；i財富

四、演技四：好戲要有好“角”

n  獨角戲還是群演

（1）什么人來做路演；（2）一個人演還是一群人演；（3）路演團隊的分工

n  會議材料的準備

n  做個什么樣的PPT

n  路演中常犯的錯誤

（1）表達能力；（2）身份關(guān)系；（3）配合問題；（4）熟悉程度

n  路演不等于表演

（1）反映真實情況；（2）合法合規(guī)進行路演；（3）不要怕被挑戰(zhàn)；（4）真誠

n  實際案例分析：喬布斯與蘋果；德愛教育

五、演技五：臺上一分鐘，臺下十年功

n  路演實操手冊

（1）路演團隊的確定；（2）路演目標；（3）時間表；任務(wù)表；（4）材料收集，整理；（5）路演文件的制作；（6）彩排；（7）會務(wù)準備；（8）路演；（9）會后跟蹤。

六、演技六：不是演技的演技

n  與投資者關(guān)系

（1）投資是生意，相處是朋友：與資本建立長期聯(lián)系的重要性；（2）會哭的孩子有奶喝：定期報告制度和與投資者關(guān)系。

張 嶂博士（深圳）   

——股權(quán)投資和法律專家

?  香港中文大學法律學院 法學博士

?  現(xiàn)任中廣核匯聯(lián)新能源股權(quán)投資基金 投委會委員

?  現(xiàn)任北京市煒衡（深圳）律師事務(wù)所高級合伙人

?  曾任深圳前海齊心金融控股集團股權(quán)投資、資產(chǎn)管理者

?  曾任深圳市松禾資本管理有限公司股權(quán)投資管理者

?  香港中文大學法律學院研究助教

?  香港律師協(xié)會法律發(fā)展研究員

【個人簡介】

張老師具有法律、金融雙重背景，現(xiàn)從事律師和私募股權(quán)投資的工作。從2008年開始從事金融投資領(lǐng)域，曾在國內(nèi)著名的風險投資公司、政府創(chuàng)投引導基金、金融控股集團工作。工作主要內(nèi)容為對投資企業(yè)進行盡職調(diào)查，風險評估與控制，投資決策，基金組建與治理，擔保公司項目評審與團隊管理，金融公司投資流程設(shè)計與管理等。在實踐中，張博士擅長投資風險控制，投資制度建設(shè)，基金治理。

?  組建私募股權(quán)投資子基金：在深圳市創(chuàng)投辦工作期間，從事與國內(nèi)頂級私募基金管理人聯(lián)合發(fā)起設(shè)立創(chuàng)業(yè)投資基金的審核工作。基金總規(guī)模超過20億元人民幣。

?  擔任過2家上市公司和12家非上市公司以及1家瑞士公司的法律顧問。

?  負責建構(gòu)多家企業(yè)基金的架構(gòu)，企業(yè)草擬基金投資文件、審核基金的各類法律文件，撰寫基金募集文件、合伙協(xié)議等。

?  為企業(yè)提供風控、合同等內(nèi)部法律培訓200多場。

熟悉私募股權(quán)投資運作的原理、投資標準、投資運營規(guī)律、融投管退的全流程管理、私募股權(quán)投資的風險控制、企業(yè)的風險控制流程；深諳創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)如何吸引私募股權(quán)投資、如何制作商業(yè)計劃書和路演、如何與基金談判的秘訣。

專注領(lǐng)域：訴訟和金融法領(lǐng)域的非訴訟的法律事務(wù)，企業(yè)和投資風險控制、金融產(chǎn)品的設(shè)計、并購重組、股權(quán)投資、組建私募股權(quán)投資基金等。

【授課風格】

  1.案例多，案例新穎，引導式授課

  2.課程工具性強，課程落地性強，學完即能用

3. 幽默活潑，課程互動性強，課程內(nèi)容有高度和深度，對內(nèi)容有獨到見解，咨詢項目經(jīng)驗豐富，返聘率高