5E打造你的商業(yè)氣場 ——銷售禮儀提升

 5E打造你的商業(yè)氣場

——銷售禮儀提升

主講：企業(yè)服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家

許美喬講師

【課程背景】            

銷售人員是一張企業(yè)行走的“名片”，銷售人員給客戶留下的印象，也是企業(yè)留給客戶的印象。俗話說銷售人員的本質(zhì)商品是銷售人員自身，只有樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然地接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。那么你和客戶初次見面進行的幾分鐘談話顯得尤為重要，客戶可以通過短暫的時間，根據(jù)你的儀表、禮節(jié)、言談舉止、對人態(tài)度、表情、說話聲調(diào)、語速、姿態(tài)等諸多方面，對你產(chǎn)生基本的評價和看法，第一印象一旦形成，很難改變?？蛻粝矚g你，自然會對你和你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。如何把握與客戶初次見面的短暫時機，給客戶留下一次美好的第一印象？

作為銷售人員是否遇到以下類似問題：

?  銷售人員去聯(lián)系業(yè)務(wù)，進辦公室一抬頭，對現(xiàn)場每個人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尷尬的微笑，業(yè)務(wù)開展受阻？

?  客戶談?wù)撟约翰恢赖氖虑?，問及你的想法時，既怕說錯貽笑大方，又怕不回應(yīng)失了體面，只能敷衍著應(yīng)對，卻不知怎樣自然轉(zhuǎn)移話題，錯失客戶好感？

?  在不吸煙的客戶面前自然的點燃了一根煙，讓客戶避之不及，協(xié)議沒有達成？

?  面對客戶緊張時，頻繁的換坐姿，當(dāng)眾瘙癢，讓客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想，導(dǎo)致訂單流失？

第一印象的好壞，直接影響著業(yè)務(wù)商談成功的概率，影響企業(yè)效益。許老師通過多年研究，從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個禮儀方面，開發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓(xùn)練工具，全面引領(lǐng)銷售人員在不同場合、不同情境下，做的得體，看上去舒服，溝通中有足夠的分量，從而正確看待銷售這個工作，在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時課程中穿插結(jié)合企業(yè)大量實際情況的訓(xùn)練案例，解決真問題。并已在多家企業(yè)指導(dǎo)落地，幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績，效果明顯。

【課程收益】

?  了解銷售禮儀本質(zhì)，區(qū)分禮儀與禮節(jié)的不同，在銷售過程中的角色認知

?  掌握銷售禮儀升級轉(zhuǎn)型的一個模型（5E-Model）

?  掌握銷售禮儀提升的五大方面，81個知識點

?  調(diào)整、改善、完善與塑造銷售人士在工作中的言談和舉止

?  掌握規(guī)范的商務(wù)場景常識、銷售人士職業(yè)操守，提升客戶對企業(yè)的信任度

?  促使學(xué)員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化，增強工作自信心

*5E-Model：許老師基于組織行為學(xué)基礎(chǔ)上創(chuàng)建，推導(dǎo)出決定銷售人士職業(yè)素養(yǎng)水平和商場魅力的五種禮儀表現(xiàn)。該模型對企業(yè)培養(yǎng)、選拔銷售人員產(chǎn)生深遠影響，用于企業(yè)銷售員工成長分析，可以有效的分析員工的銷售素養(yǎng)水平，進而為企業(yè)選拔符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的優(yōu)秀銷售人才提供參考依據(jù)。

【課程特色】

1.      專業(yè)性強：課程需求，細致調(diào)研、專業(yè)定制、精準對接。

2.      落地性強：理論+企業(yè)案例相結(jié)合，一擊命要、直擊工作中實操難點。

3.      工具性強：知識要領(lǐng)使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用。

4.      可操性強：體驗式訓(xùn)練加模擬場景教練，形成肌肉記憶。

【課程對象】

銀行銷售人士、房地產(chǎn)銷售人士、奢侈品銷售人士等各行業(yè)銷售人士及與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)崗位工作人士，如：企業(yè)市場部、營銷部、大客戶部等。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售禮儀價值是什么？

1、銷售的不是產(chǎn)品，而是自己

2、5E模型闡述，以及在銷售中的作用

視頻分析：《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實踐》

小組討論：銷售成功的主要因素總結(jié)

二、銷售形象禮儀（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客戶快速同頻建立信任？

1、首因效應(yīng)的心理學(xué)應(yīng)用

?  不同客戶心理喜好分類

?  客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”

?  良好職業(yè)形象“TPO+W”法則

2、商務(wù)氣場打造之色眼識人

?  走進色彩的世界

?  個人色彩分析 鑒別游戲

?  個人風(fēng)格與體型類別——知道自己的風(fēng)格定位

?  風(fēng)格形象所透露出來的小秘密

3、男士商務(wù)形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴

?  了解商務(wù)場合著裝等級

?  標準商業(yè)、職場男士儀容儀表

?  西裝、領(lǐng)帶、飾品等巧妙搭配

視頻分享：《我的前半生》

小組討論：商務(wù)場景的男士形象解讀

4、女士商務(wù)形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重

?  場合著裝原則

?  標準商業(yè)、職場女士儀容儀表

?  打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”

?  職業(yè)淡妝七部曲練習(xí)

測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）

現(xiàn)場檢測：職場形象診斷工具10+1自測表

三、銷售儀態(tài)禮儀（Sales Posture Etiquette）——肢體語言的秘密

1、識人讀心術(shù)之肢體語言密碼

?  銷售人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度

?  站、坐、行、蹲基本要領(lǐng)與禁忌

?  鞠躬、引導(dǎo)、及遞接物品的規(guī)范化訓(xùn)練

2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心

?  眼神的運用及訓(xùn)練

?  溫柔的殺手锏——微笑的魅力

?  常用的職場手勢及心理分析

?  放松技巧及化解尷尬的肢體引導(dǎo)技巧

模擬演練：學(xué)員根據(jù)實際工作場景模擬客戶演練

案例分析：《特朗普肢體語言解析》

四、客戶交往禮儀（Social Etiquette）——細節(jié)決定銷售成敗

1、銷售拜訪的準備

?  對方信息的全面掌控

?  我方信息的準備

視頻分享：《知彼解己的行為藝術(shù)》

案例分享：世界500強商場銷售案例

2、客戶會面禮儀細節(jié)

?  和客戶握手的禮儀

?  遞換名片禮儀

?  如何稱呼的禮儀

?  鞠躬和點頭致意禮儀

?  辦公室聊天的技巧

?  禮貌而真誠的道別技巧

?  饋贈禮品

模擬演練：《拜訪重要大客戶》

3、上下梯廊、乘坐電梯、位序

?  引領(lǐng)客戶的位置

?  陪同領(lǐng)導(dǎo)客戶乘電梯禮儀

?  會議座次的禮儀細節(jié)

?  各種車的座次

案例分享：《誰有資格當(dāng)副總》

4、手機禮儀

?  微信及聊天工具的禮儀細節(jié)

?  手機、座機的禮儀

檢查：我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號？

9、新時期的堂食用餐禮儀

?  分餐制的概念及衛(wèi)生細節(jié)的講究

?  工作餐接待中的分餐注意事項

10、中餐商務(wù)宴請禮儀

?  宴請禮儀中點菜需要注意的細節(jié)

?  喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道

?  宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）

?  位次禮儀及敬酒6步驟

案例分享：《跟著電影學(xué)習(xí)餐桌接待禮儀》

模擬演練：各種場合的一號位、主位、貴賓位應(yīng)如何確定？

客戶為什么不高興？

11、商務(wù)接待之西餐禮儀

?  餐前的注意細節(jié)

?  點餐的學(xué)問

?  如何使用餐巾及餐具

電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、職業(yè)道德禮儀（Professional ethics Etiquette）

1、誠實守信

?  講話要心誠，做事要誠心

?  答應(yīng)客戶的事，一定做到

案例：誠實守信最大的受益者是自己

2、對公司機密及客戶隱私守口如瓶

?  養(yǎng)成保密習(xí)慣

?  注意文件保管

?  學(xué)會轉(zhuǎn)移話題

3、時刻維護企業(yè)形象

?  做企業(yè)形象代言人

?  對企業(yè)忠誠

?  以企業(yè)利益為重

?  樹立企業(yè)榮譽感

4、敬業(yè)為你增添價值

?  敬業(yè)“五組合”理論

?  正確看待自己的工作的7種心態(tài)

?  激情點燃敬業(yè)火焰

5、責(zé)任讓你更受歡迎

?  銷售人員負有責(zé)任感

?  不為了業(yè)績不擇手段

?  改掉不好的銷售8大習(xí)慣

六、銷售溝通禮儀（Social communication Etiquette）——好溝通成就好業(yè)績

1、認識什么是溝通

案例：認識自己慣用的溝通方式

2、 有效的溝通技巧

?  與客戶溝通中傾聽有效信息

?  為目標而說的技巧

?  如何反饋達成目標統(tǒng)一

小組演練：根據(jù)工作中的實際情況排演案例分析解決

3、DISC之不同性格分析——知己知彼

?  洞悉人性：DISC四型性格解析

?  D型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格及相處之道

?  I型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格及相處之道

?  S平和型的溝通風(fēng)格與工作風(fēng)格

?  C型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格相處之道

練習(xí)+點評：當(dāng)客戶方不同類型的人需要溝通時候我的策略是？

4、正面積極的內(nèi)在溝通法

?  我的客戶到底想要什么？

?  積極正向法練習(xí)——前提假設(shè)

5、只觀察事實而非評論的表達技巧

?  表達出事實而非對客戶的評論（貼標簽）

?  錯誤的溝通目標和公正的目標如何區(qū)分

6、溝通中如何拉近與客戶的關(guān)系——聽的技巧

?  傾聽的那些事：案例分析

?  傾聽中常見障礙

?  高品質(zhì)同理心傾聽的3技巧

7、如何讓客戶更喜歡——說的技巧

?  高手都會的肯定技巧

?  親和力聲音的表達：怎么說比說什么重要

?  同理心說的運用

模擬演練：如何在溝通中識別他人性格及有效溝通？

                   ——企業(yè)服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家

?  萬豪（五星級）酒店培訓(xùn)負責(zé)人兼高級禮儀培訓(xùn)師、

?  萬鑫五星級酒店禮儀培訓(xùn)講師

?  中一太客商務(wù)航空空乘禮儀培訓(xùn)講師

?  北京新世紀婦兒醫(yī)院（015018）禮儀培訓(xùn)講師

?  上海錦江湯臣洲際大酒店特邀主持人

?  北京金夫人婚紗攝影有限公司培訓(xùn)經(jīng)理

?  北京中林綠產(chǎn)科技有限公司培訓(xùn)經(jīng)理

?  金水花城置業(yè)培訓(xùn)負責(zé)人

?  中國人民大學(xué)企業(yè)管理碩士

?  國家企業(yè)二級培訓(xùn)師

【個人簡介】

許老師擁有十余年服務(wù)及禮儀在企業(yè)中應(yīng)用的實戰(zhàn)經(jīng)歷。

許老師擁有十余年的企業(yè)服務(wù)禮儀培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)千余場次，為多家知名企業(yè)進行培訓(xùn)，是中國知名的服務(wù)禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師，是上市名企、高端醫(yī)院、國際酒店、航空公司等服務(wù)禮儀培訓(xùn)專家。許老師開發(fā)過關(guān)于禮儀類、文化類、服務(wù)類、服務(wù)管理類132個課件32門課程等，為3家企業(yè)搭建過全套培訓(xùn)體系，撰寫過50多份項目方案。授課超過3000小時，授課學(xué)員超過萬人。

在沈陽萬豪酒店任職期間，帶領(lǐng)團隊進行五星級酒店（local酒店）的文化建設(shè)，利用最頂級五星級酒店的服務(wù)體系模型，推出以“親如一家”為主題的系列培訓(xùn)，以各部門實際運行中的案例為基礎(chǔ)提煉出簡單易懂的本土文化，并把文化與五星級酒店服務(wù)體系相結(jié)合，打造出酒店員工熟知并認可的集團酒店文化。組織每年循環(huán)不間斷培訓(xùn)，進行千人考核，顧客滿意度短時間提升至100%。

在中一太客商務(wù)航空有限公司工作期間，負責(zé)“中一太客航空空乘培訓(xùn)”，從形體氣質(zhì)打造、服飾搭配、化妝造型、高情商溝通、服務(wù)意識訓(xùn)練、服務(wù)禮儀訓(xùn)練等，對空乘進行一年的培訓(xùn)及考核，實行全年課程積分制，培養(yǎng)高品質(zhì)接待政要、明星、商界貴賓的優(yōu)秀空乘，全員通過考評。

在北京新世紀婦兒醫(yī)院工作期間，對醫(yī)院各個部門進行了MOT服務(wù)文化的建設(shè)，推出MOT服務(wù)指導(dǎo)手冊，對醫(yī)院各個部門的對客服務(wù)進行了梳理，結(jié)合各部門、科室實際運行中的案例為基礎(chǔ)提煉出簡單易懂的本土文化，打造出高端私立醫(yī)院的服務(wù)理念。并且對醫(yī)院客服部做了一年系統(tǒng)培訓(xùn)，針對醫(yī)院客服部各個工作環(huán)節(jié)均制定了標準SOP，編纂成學(xué)員手冊，顧客滿意度大幅提升至100%，門診量從6517增長至8146，增長20%，營業(yè)額全年增長5千萬。

許美喬老師致力于中國服務(wù)企業(yè)形象升級改造事業(yè)，通過幫助企業(yè)形象品牌塑造與提升，進而提升企業(yè)的美譽度，品牌力，影響力。

【授課風(fēng)格】

1.      專業(yè)性強：課程需求，細致調(diào)研、專業(yè)定制、精準對接。

2.      落地性強：理論+企業(yè)案例相結(jié)合，一擊命要、直擊工作中實操難點。

3.      工具性強：知識要領(lǐng)使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用。

4.      可操性強：體驗式訓(xùn)練加模擬場景教練，形成肌肉記憶。

【主講課程】

禮儀類課題：

《國際商務(wù)禮儀》

《5E打造你的職場魅力—職場商務(wù)禮儀提升》

《5E打造你的企業(yè)新力量—新員工入職培訓(xùn)禮儀提升》

《5E打造你的企業(yè)中間力量—中高層管理職場禮儀提升》

《5E打造窗口國際服務(wù)禮儀》

《5E打造你的商業(yè)氣場—銷售禮儀提升》

服務(wù)類課題：

《5S打造高端企業(yè)極致服務(wù)》、《商業(yè)綜合體高品質(zhì)服務(wù)能力培訓(xùn)》

【學(xué)員評價】

許老師的禮儀課程內(nèi)容很受用，互動性強，非常貼合我們工作實際。有學(xué)員開課不到十分鐘就在微信群里夸贊老師講的好。幽默風(fēng)趣的風(fēng)格很受大家喜歡。

—— 中國·中一集團 綠川人力資源總監(jiān)

這學(xué)期我學(xué)到的不僅是知識，還有燦燦如金的生活真諦。真的真的很幸運遇到您，很幸運成為您的第一批學(xué)生，這種感覺獨特又驕傲。再次向您致敬！

                                            ——沈陽萬豪酒店 行政管家 張萌

許老師教會了我很多東西，怎么思考、怎么聆聽、怎么解說，最重要的是優(yōu)雅。愛您哦！