《市場營銷與產(chǎn)品策略共識營》

市場營銷與產(chǎn)品策略共識營

講師：張志濱

【課程背景】

     對于企業(yè)來說，營銷戰(zhàn)略不僅要應對各種環(huán)境變化，還要有持續(xù)變化升級，如何在關鍵的節(jié)點，集合不同的觀點，形成轉折共識？
    上下同欲者勝，如何讓營銷戰(zhàn)略形成上下一致的理念？

如何讓不同部門、不同利益訴求的高管，形成一致的戰(zhàn)略共識？

如何定位我們的產(chǎn)品，如何在不同的細分市場取得優(yōu)勢？

如何未雨綢繆，幫助下游企業(yè)成長，如何準備可能的危機應對，采取必要的措施調(diào)整？

     本工作坊并不是來講營銷知識，而是通過工作坊商業(yè)畫布，共創(chuàng)方式來提升企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的共識，可以激發(fā)管理層的積極參與，坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企業(yè)發(fā)展方向，對企業(yè)戰(zhàn)略愿景并達成共識, 制定下一步行動計劃，并落實到個人與團隊。

【課程收益】

?  診斷企業(yè)的現(xiàn)狀與愿景目標的差距，思考營銷戰(zhàn)略的調(diào)整布局方向

?  通過工作坊結構化引導，創(chuàng)建一個能被整個組織所擁有的共同營銷戰(zhàn)略共識

?  通過場景化構思，從當前以及前沿潛在危機中挖掘洞察，產(chǎn)生營銷案

?  制定行動計劃，來呵護企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，有效分解和執(zhí)行

?  投入產(chǎn)出比高，以培訓的投入，獲得咨詢的品質

【課程特色】：工作坊形式、商業(yè)畫布、邏輯清晰、特定分析工具、簡化行動工具、中英雙語講授   

【課程對象】 公司核心管理層、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、項目負責人

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、 破冰

u  共識營的規(guī)則

l  放下論斷，開放發(fā)言

l  目標一致，行動一致

l  達成一致，堅決執(zhí)行

u  共識營的流程

l  定義問題，達成共識 

l  系統(tǒng)思考，梳理要素

l   聚焦關鍵，分析癥狀

l  整合建議，明確措施

l  精明決策，落地行動

破冰活動：拆心墻

二、 市場與客戶群分析

u  市場客戶細分

u  行業(yè)的內(nèi)外環(huán)境分析

u  客戶面臨的問題

u  我們正在為客戶創(chuàng)造什么價值

u  誰是我們最重要的客戶

三、 價值主張

u  我們該向客戶傳遞什么樣的價值

u  我們正在滿足哪些客戶需求

u  我們正在幫助客戶解決哪些難題

u  我們正在滿足哪些客戶需求

四、 產(chǎn)品開發(fā)

u  產(chǎn)品定位與細分市場

u  產(chǎn)品組合的價值點在哪里

u  如何讓客戶感受到價值點

u  產(chǎn)品的全價值周期是怎樣的

u  新產(chǎn)品與競品的區(qū)分是怎樣的

五、 客戶關系

u  每個客戶細分群體希望建立和保持何種關系

u  這些關系成本如何

u  什么樣的價值能讓客戶愿意付費

u  他們更愿意如何支付費用

u  客戶的成本機構：我們的項目占投入比例是多少

u  我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？

六、 渠道通路

u  價值主張如何是通過渠道傳遞

u  哪些渠道最有效?

u  哪些渠道成本效益最好?

u  重要合作伙伴的標準是什么

u  我們的渠道該如何激勵

u  如何把渠道與客戶的例行程序進行整合

七、 保持我們市場的關鍵要素

u  我們的關鍵業(yè)務是什么

u  關鍵業(yè)務和客戶、渠道的關系是什么

u  我們的核心市場資源是什么

u  如何保持我們的市場競爭優(yōu)勢

u  我們的競爭策略是怎樣的

八、 我們可能面臨的挑戰(zhàn)是什么

u  我們可能面臨的挑戰(zhàn)危機是什么

u  這些危機發(fā)生的條件是什么

u  如何降低或化解風險

u  如何降低或挽回損失

u  我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？

工具模型：共創(chuàng)的流程（目標-溝通-整合-提煉-共識）

八、系統(tǒng)行動

u  重要障礙的思考

l  重要障礙的區(qū)分

l  重要障礙的溝通

l  重要障礙的整合

l  如何突破這些障礙來實現(xiàn)我們的愿景和目標？

u  如何把所有的策略和行動方案進行整合

l  這些行動的互動關系是什么？

l  這些行動的優(yōu)先順序是什么？

l  如何進行系統(tǒng)行動而達到最佳的效果？

u  系統(tǒng)行動的思考

l  如何制動行之有效的行動計劃？

l  行動計劃的重要原則

l  行動計劃中的關鍵環(huán)節(jié)

l  行動計劃時間表的制定

工具：行動計劃表

九、總結與提升

l  反思今天的重要成果

l  傾聽團隊的感受

學員分享與提問，老師回答與點評

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調(diào)研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

?  注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。