《營銷高手必備技能》

營銷高手必備技能

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《營銷高手必備技能》

【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，僅僅靠向市場推出獨(dú)特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么營銷人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么營銷人員非常勤快，可是面對客戶時(shí)，卻總是感覺有勁使不上，經(jīng)常無功而返；或者是面對復(fù)雜的銷售局面，找不到關(guān)鍵需求；再或者是不知道如何與客戶進(jìn)行有效溝通，沒有方法快速成交？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于營銷人員缺乏針對客戶有效的營銷方法和工具，結(jié)果使得營銷過程混亂，無法預(yù)測結(jié)果。

以上困惑，將在這里得到答案！《營銷高手必備技能》是從人性出發(fā)，幫助銷

售人員準(zhǔn)確把握客戶心理的實(shí)戰(zhàn)的營銷課程。該課程讓我們的營銷人員面對客戶時(shí)，具有比對手明顯的競爭優(yōu)勢。做出比對手更好的回應(yīng)，能讓我們的營銷人員與客戶進(jìn)行有效溝通，快速發(fā)掘出客戶需求，并針對客戶需求提出適合的解決方案。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l  解碼客戶采購的四道心理防線，了解營銷高手的操作步驟；

l  學(xué)會如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；

l  深刻詮釋客戶銷售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績倍增的銷售方法

l  掌握建立一支有效執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的方法。

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時(shí)長】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、     事前準(zhǔn)備“劇本”—精準(zhǔn)營銷的基石

l  了解客戶采購的四大難點(diǎn)

  不相信、不需要、不合適、不滿意

l  營銷心法---信念的力量

  200%相信我們提供的方案

  銷售人員的超級自信

  我是天使

l  收集客戶資料的重要性

案例：IBM山東計(jì)費(fèi)項(xiàng)目

l  關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向

l  客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系

l  目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

討論：客戶的決定誰做主？

二、       換位思考：快速拉近客戶距離的基本功

l  第一時(shí)間讓客戶對你做出正面的評價(jià)；

  如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力

  利用雙方的共通點(diǎn)建立關(guān)系

案例：小盧贏得廣告客戶的故事

  如何做到從客戶角度思考問題

l  學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；

  展示設(shè)身處地--杜彬方法

              小組討論：我們的杜彬方法

l  分析客戶行為風(fēng)格分析

l  不同行為風(fēng)格應(yīng)對方法

測試：自我風(fēng)格測試

三、     高效協(xié)商：發(fā)掘客戶關(guān)鍵需求必備技能

l  確保溝通順暢是發(fā)掘客戶需求的必備技能

l  用客戶喜歡的方式溝通

l  傾聽讓你更加了解客戶需求

  戴爾卡耐基影響他人的方法

l  辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

l  創(chuàng)造客戶需求贏得先機(jī)

案例：一塊手表引發(fā)的思考

l  掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

練習(xí)：記者招待會

l  根據(jù)客戶需求，做有針對性的介紹

案例：格力張經(jīng)理根據(jù)客戶真實(shí)需求，匹配解決方案

四、     銷售執(zhí)行就是要結(jié)果：有效推薦解決方案的技巧

l  掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

l  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

l  有效處理客戶異議

案例：馬上就要成交，客戶突然提出對手比我們好，怎么辦？

  知曉異議的根源；疑慮加誤解

  應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l  成功簽約技巧；巧妙運(yùn)用加減乘除

練習(xí)：簽約模擬訓(xùn)練

五、     營銷跟進(jìn)：掌握提高客戶忠誠度的幾種方法

l  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定

l  客戶關(guān)系管理萬能公式

  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定

  掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法

  巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿

  增進(jìn)雙方關(guān)系

案例：通過客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價(jià)格優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。