私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略

私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略

課程背景：

私募股權(quán)投資（PrivateEquity）發(fā)端于第二次世界大戰(zhàn)后的美國(guó)，20世紀(jì)80年代開始進(jìn)入快速發(fā)展期。1986年中國(guó)第一家本土私募股權(quán)投資公司誕生，1992年外資風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)開始進(jìn)入中國(guó)。歷經(jīng)三十余年的發(fā)展，作為我國(guó)多層次資本市場(chǎng)的有機(jī)組成部分,私募股權(quán)投資已成為直達(dá)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要融資渠道，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵推動(dòng)力量。

黨的十九大報(bào)告指出：“深化金融體制改革，增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力，提高直接融資比重，促進(jìn)多層次資本市場(chǎng)健康發(fā)展。”第五次全國(guó)金融工作會(huì)議提出金融工作的三大任務(wù)是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、防控金融風(fēng)險(xiǎn)、深化金融改革，強(qiáng)調(diào)要把發(fā)展直接融資放在重要位置。2020年，私募股權(quán)基金投資金額達(dá)9173億元，超過當(dāng)年我國(guó)非金融企業(yè)境內(nèi)股票融資額。私募股權(quán)投資已經(jīng)成為直達(dá)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要融資渠道。

本課程通過了解私募股權(quán)基金搭建、項(xiàng)目篩選及如何進(jìn)行投后管理與風(fēng)險(xiǎn)控制，系統(tǒng)性講解私募股權(quán)基金的“募資”、“投資”、“管理”、“退出”、“營(yíng)銷”等核心環(huán)節(jié)。幫助企業(yè)管理層熟悉私募股權(quán)的運(yùn)作方式和運(yùn)作流程，了解私募股權(quán)基金的組織形式、融資方式以及收益分配；進(jìn)一步完善公司治理，優(yōu)化管理，為企業(yè)融資難的問題提供前瞻性的指導(dǎo)。提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性，為維護(hù)高端客戶提供了新的思路和方法，助力業(yè)務(wù)發(fā)展。

課程收益：

● 掌握私募股權(quán)投資基金“募投管退銷”的運(yùn)作全流程

● 學(xué)會(huì)私募股權(quán)投資基金的項(xiàng)目篩選及投資技巧

● 掌握私募股權(quán)投資基金的募集流程及核心要點(diǎn)

● 學(xué)會(huì)私募股權(quán)投資基金的挑選及營(yíng)銷策略

課程時(shí)間：2天，6時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行私行投資顧問、私募基金員工、企業(yè)投融資部門員工等

課程方式：理論講解+案例解析+互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

導(dǎo)入：中國(guó)私募股權(quán)投資基金的發(fā)展

1. 私募股權(quán)投資基金的起源

2. 中美私募股權(quán)投資基金的對(duì)比

3. 私募股權(quán)投資基金與私募證券投資基金的區(qū)別

第一講：認(rèn)識(shí)私募股權(quán)投資基金

一、私募股權(quán)投資基金的五大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：買者自負(fù)、賣者有責(zé)

特點(diǎn)二：受人之托，代人理財(cái)

特點(diǎn)三：分散投資風(fēng)險(xiǎn)

特點(diǎn)四：必須是合格投資人

特點(diǎn)五：非公開方式募集

討論：公募基金與私募基金的區(qū)別

二、私募管理人的設(shè)立

1. 專業(yè)化要求

1）從業(yè)要求——三名高管具備基金從業(yè)資格且從業(yè)年限不低于3年

2）注冊(cè)資本要求——1000萬實(shí)繳資本

2. 私募基金管理人備案要求

1）工商審核與注冊(cè)要求（注冊(cè)地與實(shí)際經(jīng)營(yíng)地、經(jīng)營(yíng)范圍）

2）人員安排（注冊(cè)人及實(shí)際控制人、高級(jí)管理人員、從業(yè)人員要求）

3）機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)、組織架構(gòu)、內(nèi)控機(jī)制

4）關(guān)聯(lián)方

案例：知名明星注冊(cè)的私募股權(quán)投資基金遭遇法院強(qiáng)制執(zhí)行

第二講：募——私募股權(quán)投資基金的募集

一、私募股權(quán)投資基金的組織形式及組合方式

1. 私募股權(quán)投資基金的組織形式

1）公司制

2）契約制

3）合伙制

討論：高瓴資本、紅杉資本的產(chǎn)品組織形式是哪些？

2. 不同類型私募股權(quán)投資基金的優(yōu)劣分析

1）優(yōu)點(diǎn)分析

契約型：募集范圍廣；運(yùn)營(yíng)成本低；投資決策效率高；免雙重征稅

公司制：投資者變動(dòng)對(duì)運(yùn)營(yíng)影響不大；法律制度完善

合伙制：所有權(quán)和管理權(quán)分離；靈活的分配、激勵(lì)機(jī)制；避免雙重征稅

2）劣勢(shì)分析

契約型：非獨(dú)立法人，無法以自身為融資；流動(dòng)性差、轉(zhuǎn)讓復(fù)雜

公司制：雙重征稅、投資決策效率低

合伙制：繳付時(shí)間會(huì)影響基金正常運(yùn)營(yíng)

二、私募股權(quán)投資基金的募資渠道

1. 私募基金管理人募資方式——管理人自己募資、其他渠道募資

2. 私募股權(quán)投資基金的主要客戶群體及合格投資人界定

——主要客戶群體：企業(yè)主、富二代、專職投資人、產(chǎn)業(yè)資本、政府資金、機(jī)構(gòu)投資人

——合格投資人界定：按照基金業(yè)協(xié)會(huì)要求

案例：多房產(chǎn)的銀行大戶是不是合格投資人

三、私募股權(quán)投資基金募集的重要組成部分

1. 九大要素——名稱、類型、管理人、投資方向、期限、規(guī)模、管理費(fèi)、分配機(jī)制、起購(gòu)金額

2. 交易結(jié)構(gòu)——契約型、公司型、合伙型

3. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——公司介紹、行業(yè)分析、管理團(tuán)隊(duì)

4. 基金管理人職責(zé)與承諾——合法合規(guī)承諾書

5. 預(yù)投項(xiàng)目介紹——項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目所屬行業(yè)分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、項(xiàng)目預(yù)期發(fā)展及收益分析

案例：某公司的募資渠道分析

四、私募股權(quán)投資基金的募集九步驟

第一步：開立募集賬戶

第二步：合格投資人確定

第三步：投資者適當(dāng)性確認(rèn)

第四步：制作推介材料

第五步：投資風(fēng)險(xiǎn)提示

第六步：投資者確認(rèn)

第七步：簽署基金認(rèn)購(gòu)合同

第八步：投資冷靜期

第九步：投資回訪

五、私募股權(quán)投資基金募集中的三大違規(guī)行為

1. 不合格投資人的推薦——基金份額拆分、基金嵌套

2. 公開推介——微信朋友圈宣傳、理財(cái)沙龍活動(dòng)

3. 推介材料中的夸大收益、隱藏風(fēng)險(xiǎn)——保本收益、擔(dān)保函

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)上的私募股權(quán)投資基金拆分銷售

第三講：投——私募股權(quán)投資基金的投資法

一、私募股權(quán)投資基金的項(xiàng)目篩選

1. 項(xiàng)目的三大來源（渠道）

1）自有渠道

2）中介渠道

3）品牌渠道

2. 項(xiàng)目盡調(diào)的四大步法

第一步：取得基礎(chǔ)資料

第二步：分析、研究

第三步：考察、訪談

第四步：建立分析模型

3. 項(xiàng)目盡調(diào)的三大主要方向

方向一：業(yè)務(wù)

方向二：法律

方向三：財(cái)務(wù)

討論：如何快速分析一家公司

二、私募股權(quán)投資基金中企業(yè)的估值計(jì)算法

1. 成本法

2. 市場(chǎng)法

3. 收益法

討論：各種估值方法的優(yōu)劣勢(shì)分析

三、投資中八大核心條款分析

1. 估值條款

2. 優(yōu)先購(gòu)買權(quán)

3. 反攤薄條款

4. 董事會(huì)席位

5. 保護(hù)性條款

6. 競(jìng)業(yè)禁止條款

7. 業(yè)績(jī)承諾條款

8. 回購(gòu)條款

案例：張?zhí)m是如何丟掉自己一手創(chuàng)立的俏江南

第四講：管——私募股權(quán)投資基金的投后管理

一、私募股權(quán)投資基金投后管理的的兩大作用

作用一：了解被投企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況

作用二：給企業(yè)提供增值服務(wù)

案例：高瓴資本張磊投資百麗

二、私募股權(quán)投資基金的投后管理原則及難點(diǎn)

1. 私募股權(quán)投資基金的投后管理四大原則

原則一：持續(xù)性

原則二：全方位

原則三：謹(jǐn)慎性

原則四：真實(shí)性

2. 私募股權(quán)投資基金的投后管理的三大難點(diǎn)

難點(diǎn)一：私募股權(quán)投資基金管理人的監(jiān)督松懈

難點(diǎn)二：被投企業(yè)的管理權(quán)受到約束

難點(diǎn)三：企業(yè)內(nèi)控及治理的不完善

案例：王思聰?shù)男茇埢什坏貌徽f的事情

三、私募股權(quán)投資基金的投后管理的主要工作

1. 以風(fēng)險(xiǎn)控制為主要目的的投后管理

1）財(cái)務(wù)分析

2）信息收集

3）參與管理

案例分析：資金挪用后的強(qiáng)制執(zhí)行

2. 增值服務(wù)性的投后管理

1）公司架構(gòu)支持

2）人力資源支持

3）行業(yè)整合支持

4）資本運(yùn)作支持

第五講：退——私募股權(quán)投資基金的退出

一、私募股權(quán)投資基金的項(xiàng)目退出路徑

1. 多層次資本市場(chǎng)體系介紹——場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)、場(chǎng)外市場(chǎng)

2. 私募股權(quán)投資基金的五大退出路徑及優(yōu)劣勢(shì)分析

路徑一：IPO退出

優(yōu)勢(shì)：投資收益高；被投企業(yè)認(rèn)可度高

劣勢(shì)：退出周期長(zhǎng)；發(fā)行成本高；上市門檻高；企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展有負(fù)影響

路徑二：股權(quán)轉(zhuǎn)讓

優(yōu)勢(shì)：操作簡(jiǎn)單，退出成本低；縮減退出時(shí)間，完善退出渠道；快速實(shí)現(xiàn)投資收益

劣勢(shì)：潛在購(gòu)買者不多，估值影響收益；管理層可能會(huì)影響決策

路徑三：回購(gòu)?fù)顺?/p>

優(yōu)勢(shì)：最低收益有保障

劣勢(shì)：被投企業(yè)聲譽(yù)受影響；錯(cuò)失潛在投資機(jī)會(huì)；有一定的法律障礙

路徑四：清算退出

優(yōu)勢(shì)：控制投資損失

劣勢(shì)：基本為投資失敗

二、私募股權(quán)投資基金的清算流程

1. 啟動(dòng)清算程序原因分析

1）存續(xù)期滿結(jié)束且不展期

2）展期結(jié)束后進(jìn)入清算

3）觸發(fā)清算條款

4）管理人被取消管理人資質(zhì)

2. 確定清算組——根據(jù)合同約定確定、投資人申請(qǐng)指定

3. 清算組信息公示——清算人員公布、債權(quán)申報(bào)預(yù)登記

4. 開展清算事務(wù)

1）制定清算方案

2）編制財(cái)務(wù)報(bào)表

3）基金費(fèi)用及債券處置

4）基金財(cái)產(chǎn)分配方案

5. 發(fā)布清算報(bào)告——報(bào)告編制說明、基金基本概況說明

6. 基金注銷——銀行賬戶、稅務(wù)、工商

案例分析：某公司的私募股權(quán)投資基金的退出分析

第六講：銷——私募股權(quán)投資基金的營(yíng)銷

一、私募股權(quán)投資基金的兩大目標(biāo)客群

目標(biāo)客群一：個(gè)人客戶

1）私行高凈值客戶

2）實(shí)業(yè)企業(yè)主

3）券商大客戶

4）高端住宅客戶

5）信托非標(biāo)客戶

目標(biāo)客群二：機(jī)構(gòu)客戶

1）母基金、產(chǎn)業(yè)基金

2）上市公司

3）保險(xiǎn)資金

4）政府資金

5）家族辦公室

6）企業(yè)年金

二、私募股權(quán)投資基金目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略

1. 老客戶

1）專業(yè)性

2）老帶新

2. 新客戶

1）建立信任是關(guān)鍵

2）產(chǎn)品邏輯要清晰

3）客戶資金需求要清晰

3. 機(jī)構(gòu)客戶

1）專業(yè)性、資料準(zhǔn)備需齊全

2）良好的溝通平臺(tái)

3）服務(wù)工作要到位

三、私募股權(quán)投資基金的挑選五原則

原則一：選公司——管理人資質(zhì)、歷史過往業(yè)績(jī)

原則二：找團(tuán)隊(duì)——從業(yè)背景、行業(yè)偏好

原則三：觀項(xiàng)目——行業(yè)空間、競(jìng)爭(zhēng)格局、生命周期

原則四：看數(shù)據(jù)——項(xiàng)目的IRR、私募股權(quán)投資基金的IRR、基金LP的IRR

原則五：查監(jiān)管——基金備案、監(jiān)管賬戶、協(xié)議監(jiān)管

案例：股權(quán)投資5年，虧損35%

四、私募股權(quán)投資基金營(yíng)銷要點(diǎn)

1. 私募股權(quán)投資基金的SWOT分析

1）S-優(yōu)勢(shì)：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的新興行業(yè)機(jī)會(huì)分析、高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求

2）W-劣勢(shì)：投資周期較長(zhǎng)、初期企業(yè)的投資失敗率較大、Pre-IPO的估值較高

3）O-機(jī)會(huì)：資管新規(guī)下，融資渠道由間接轉(zhuǎn)為直接下的投資機(jī)會(huì)、多層次資本市場(chǎng)

4）T-威脅：政策調(diào)整對(duì)私募股權(quán)投資基金帶來的危機(jī)

2. 私募股權(quán)投資基金的產(chǎn)品介紹-FABE法則

1）F-特征：產(chǎn)品基本要素

2）A-優(yōu)點(diǎn)：公司、團(tuán)隊(duì)、過往業(yè)績(jī)

3）B-利益：行業(yè)分析，項(xiàng)目介紹

4）E-證據(jù)：團(tuán)隊(duì)跟投

3. 私募股權(quán)投資基金的五階段

第一階段：資料準(zhǔn)備——專業(yè)知識(shí)、話術(shù)準(zhǔn)備（拜訪理由：如何給客戶帶來附加價(jià)值）

第二階段：接觸客戶——如何與客戶建立信任關(guān)系

第三階段：需求挖掘——客戶關(guān)心的問題及回避問題

第四階段：展現(xiàn)促成——反對(duì)異議處理

第五階段：售后服務(wù)——產(chǎn)品運(yùn)作及時(shí)溝通，產(chǎn)生新的銷售機(jī)會(huì)

案例：對(duì)公聯(lián)動(dòng)帶來的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

馮穎老師   基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

16年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問

曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機(jī)構(gòu)提供基金專業(yè)技能培訓(xùn)，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書。

累計(jì)募集基金金額超百億，單筆基金銷售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某基金子公司丨項(xiàng)目主管

曾任：某大型公募基金丨高級(jí)渠道經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金評(píng)價(jià)、基金篩選、基金銷售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ)，深諳國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷方案并執(zhí)行落地：

→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計(jì)家族信托、保險(xiǎn)金信托等全方位的金融服務(wù)，累計(jì)服務(wù)高凈值客戶100人，落地家族信托金額3000萬。

→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項(xiàng)目成功落地1個(gè)，金額共2000萬。

→主導(dǎo)某基金子公司2只量化對(duì)沖基金，落地金額1億元；在渠道開拓中，開發(fā)銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾為建設(shè)銀行某支行，針對(duì)性制定【基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)】的培訓(xùn)方案，綜合提升基金定投、基金銷售技巧、資本市場(chǎng)分析等專業(yè)能力，提升該行基金銷售能力，助力該行在2015一季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉谝?，完成率超過140%%業(yè)績(jī)。

→通過代銷渠道開拓、金融媒體溝通、代銷渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和挖掘，主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和執(zhí)行，并為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》課程，累計(jì)15期

→ 曾為中國(guó)銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計(jì)10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷能力鍛造》課程，累計(jì)5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計(jì)5期

主講課程：

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

《新形勢(shì)下的基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《不一樣的基金銷售—基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《基金浮虧，如何應(yīng)對(duì)客戶不滿—基金虧損安撫技巧》

《基金售后服務(wù)利器—基金健診》

《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力

部分客戶評(píng)價(jià)：

馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國(guó)銀行某分行  楊主管

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行  王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行  吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對(duì)我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行  李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。

——中信銀行某分行  王經(jīng)理