卓越項目管理

《卓越項目管理》

關(guān)家駒

【課程背景】

大客戶銷售經(jīng)理面對銷售項目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動作，流程化運營，直接決定了在有限的時間內(nèi)，客戶需求的滿足。

課程從目標(biāo)管理、部門協(xié)同溝通，風(fēng)險管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過行業(yè)案例的分享，階段性的從項目管理的五大領(lǐng)域，九個細(xì)節(jié)解決銷售項目面臨的：時間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險大，變化多的障礙，賦能于大客戶銷售經(jīng)理真正的“術(shù)”。

【課程收益】

2  厘清項目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；

2  理解大客戶銷售中項目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；

2  形成大客戶銷售項目管理中風(fēng)險的控制方法和資源的配置解決辦法；

2  熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險計劃、問題分析法、復(fù)盤等常用工具

【課程特色】

從管理中萃取實踐方法、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對象】

項目管理者、銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)

     啟示：管理是一場戰(zhàn)爭，而項目是一場戰(zhàn)役

二、項目的面紗

1、解開面紗后的項目

?  為什么有那么多失敗

?  項目的特點

?  我們生活中的項目workshop

2、項目的管理地圖

?  五個核心的內(nèi)容

?  九個重點領(lǐng)域

三、啟動

?  目標(biāo)的威力

?  SMART一Workshop

?  少走彎路的心里話

四、計劃我的計劃

1、范圍是個圈

?  是誰出了問題workshop

?  主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容

?  假定和約束

?  WBS

2、時間是朋友還是敵人

?  順序決定著我們展開的效率

?  5W2H

?  關(guān)鍵路徑與里程碑

3、兵馬、糧草一個都不能少

?  基礎(chǔ)是什么？

?  資源、費用的管控原則

?  應(yīng)對反對之聲要自省

五、過程最重要

1、質(zhì)量是項目根本

?  質(zhì)量是我們最終交付的保障

?  明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號要好workshop

?  PDCA

2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)

?  矩陣的管理

?  角色和動機

?  影響和激勵最有效的方式是榜樣

3、沖突不可怕

?  沖突的誘因

?  化解的“棉掌

五、控制要用心

1、沒有控制就別談項目

?  控制三支柱：狀態(tài)、進展、預(yù)測

?  制度化和日?；?/p>

2、 沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?  沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?  360°風(fēng)險管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、復(fù)盤不是討伐和反省

七、課程總結(jié)與回顧

?  沖突的誘因

化解的“棉掌

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏