消費(fèi)心理學(xué)

《消費(fèi)心理學(xué)》

梁曉光

【課程背景】

消費(fèi)心理學(xué)的重點(diǎn)在于研究消費(fèi)者在購(gòu)物過程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷售能力，最終達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客和精準(zhǔn)市場(chǎng)的區(qū)別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費(fèi)者的心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分，而每個(gè)人都有不同的偏好，只要用對(duì)溝通手法，再加上負(fù)責(zé)的技巧，對(duì)提升成交機(jī)會(huì)有明顯的提高。

要成交，首先就要知道客戶的思考方法，制定營(yíng)銷手法，滿足心理需要，如何更好分析客戶，從不同角度入手，吸引客戶、良好互動(dòng)和加速?zèng)Q定，就變得非常重要。

課程里，梁老師透過實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，由了解顧客需求作為開始，把消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用在不同的消費(fèi)情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話術(shù)，人類五個(gè)感元的溝通方法，務(wù)求最精準(zhǔn)的給與顧客適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)推薦。梁老師結(jié)合多年心得，把增高銷售流程做了分解，對(duì)每一個(gè)階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷售人員制定良好的營(yíng)銷策略。最后，利益消費(fèi)行為的六大類型，有效結(jié)合理論和實(shí)際例子。梁老師憑借16年一線培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ)，和獲得的國(guó)際認(rèn)證資質(zhì)，為學(xué)員講解心理學(xué)在銷售的應(yīng)用。

課程的特色是實(shí)戰(zhàn)例子和顧客消費(fèi)行為的結(jié)合，這樣有助于學(xué)員真正學(xué)習(xí)到具體的工具、方法和應(yīng)用在實(shí)質(zhì)工作環(huán)境中。讓學(xué)員樂于在工作時(shí)使用，也懂得如何按部就班的實(shí)施。

【課程收益】

?   明白消費(fèi)心理學(xué)如何解釋消費(fèi)行為和其中的重要性；

?   了解如何營(yíng)造消費(fèi)的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷售率；

?   分解增高消費(fèi)流程和顧客心理的變化，差異恰當(dāng)?shù)匿N售方法；

?   注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準(zhǔn)的推薦；

?   學(xué)習(xí)針對(duì)顧客六大消費(fèi)類型，采用適合的銷售手段；

【課程特色】

?   實(shí)操性強(qiáng)，以線上和線下的銷售案例為討論

?   避免過多理論，多從具體的方式方法出發(fā)，解決問題

?   銷售過程分解明細(xì)，有效代入客戶心理

?   豐富的課堂練習(xí)和點(diǎn)評(píng)，改善銷售盲點(diǎn)

?   結(jié)合消費(fèi)的真實(shí)案例，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對(duì)象】

高級(jí)到中級(jí)的營(yíng)銷管理人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、消費(fèi)心理學(xué)給到我們什么意義？

1、消費(fèi)心理學(xué)定義

2、顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買階梯

3、顧客購(gòu)買過程的心理的過程

4、顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：心理和實(shí)際需求

5、顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)

6、消費(fèi)者卷入度對(duì)消費(fèi)行為的影響

二、有什么的消費(fèi)氛圍有助于營(yíng)造消費(fèi)？

1、人類感官的范圍和對(duì)消費(fèi)的影響

2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子

3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧

4、VAK觸動(dòng)消費(fèi)的案例和討論

三、如何把握顧客消費(fèi)心理，有效提高成交？

1. 建立初步判斷

（1）要善于察言觀色

（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）

（3）初步判斷力

2. 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求

（1）分析顧客需求：顯性、隱性

（2）聆聽與挖掘的技巧

（3）需求的歸類：

A.       求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱心

3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)

（1）對(duì)顧客心理的安撫

（2）對(duì)防火墻的辨別：能力和意愿分析

（3）提升產(chǎn)品的價(jià)值和專業(yè)的對(duì)比：回應(yīng)心理訴求

4. 捕抓成交信號(hào)

（1）顧客成交的心理

（2）購(gòu)買意欲的外部呈現(xiàn)

（3）加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交）

四、顧客的消費(fèi)心理有什么類別和應(yīng)對(duì)方法？

1、沉默型（善于提問并等他回答）；

2、冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；

3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4、沒主見型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）

5、主導(dǎo)型（要附和要稱贊，找適度機(jī)會(huì)介紹）

6、博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）

——領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)管理教練

?  原香港渣打銀行培訓(xùn)經(jīng)理

?  原恒信鉆石機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)

?  原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）

?  原溥儀眼鏡高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

?  原佐丹奴副培訓(xùn)經(jīng)理

?  ICC - 國(guó)際認(rèn)證啟導(dǎo)教練 

?  美國(guó)Coach U教練技巧認(rèn)證培訓(xùn)師

?  Everything DiSC認(rèn)證培訓(xùn)師

?  NLP（身心語言程式學(xué)）培訓(xùn)講師

?  NLP 時(shí)間線治療執(zhí)行師

?  香港人力資源管理學(xué)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁老師擁有超過17年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別注重落地實(shí)施和成效跟進(jìn)。作為專業(yè)培訓(xùn)咨詢顧問，為瑞表集團(tuán)成功地把培訓(xùn)體系和課程升級(jí)，重新塑造滾動(dòng)式的學(xué)習(xí)里程，分階段拆解學(xué)習(xí)知識(shí)和落地實(shí)施，為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團(tuán)建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓(xùn)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、提供課程開發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。

梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，培訓(xùn)一線的客戶經(jīng)理，成功地加速了由客戶為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長(zhǎng)19%，并在往后三年保持上升。后來加入荷蘭合作銀行，成為亞太區(qū)人力資源伙伴（HRBP），負(fù)責(zé)診斷各個(gè)業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需要，提高最佳的人力培養(yǎng)方案。

梁老師在溥儀眼鏡期間，開展國(guó)內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，建立溥儀精英學(xué)院，透過細(xì)節(jié)化的管理、建立可實(shí)現(xiàn)化、片段式學(xué)習(xí)和密切跟進(jìn)。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷售增長(zhǎng)，并在神秘人訪問成績(jī)90分以上，獲得卡地亞的評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)。人員透過培訓(xùn)后，流失率下降8%。

梁老師在恒信鉆石機(jī)構(gòu)（I Do）任職企業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)期間，帶領(lǐng)超過45人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行改革和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才能力配對(duì)和課程實(shí)施。在一個(gè)月內(nèi)完成六百多家門店的培訓(xùn)覆蓋，成功推動(dòng)了客戶體驗(yàn)升級(jí)，創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)達(dá)到雙位數(shù)的提高。

現(xiàn)梁老師秉承“為客戶解決問題”之信念，解決企業(yè)和個(gè)人在達(dá)到目標(biāo)遇到的困難。為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【授課風(fēng)格】

?  互動(dòng)形式鼓勵(lì)思考，結(jié)合實(shí)際案例增加應(yīng)用能力，

?  培訓(xùn)前調(diào)研和結(jié)束后的跟進(jìn)，加強(qiáng)落地實(shí)施效果。

【主講課程】

管理團(tuán)隊(duì)課程系列：

《管理心理學(xué)》

《管理者綜合能力提升》

《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》

《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和情景》

《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》

《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團(tuán)隊(duì)》

《團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》

《有效的員工激勵(lì)與溝通技巧》

《有效的員工激勵(lì)與培育》

《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》

《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》

DiSC培訓(xùn)與銷售系列：

《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》

《從顧客投訴處理到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系》

《消費(fèi)心理學(xué)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

梁老師的課能“落實(shí)”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造與日成長(zhǎng)的知識(shí)       ——香港中文大學(xué)客席副教授  林邦源

梁老師的課程設(shè)計(jì)具有針對(duì)性，良好的互動(dòng)方式教學(xué)，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場(chǎng)景的應(yīng)用，提供實(shí)戰(zhàn)效果。                            

——MemePR 潮語傳媒創(chuàng)辦人  顏昭輝

梁老師的課程深入淺出，讓學(xué)員一聽就懂，具有很強(qiáng)的落地性，學(xué)完就能用。

                           ——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁  方麒翔

梁老師透過課程前的深入調(diào)研，了解學(xué)員的需求和痛點(diǎn)，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效有明顯幫助

—— 溥儀眼鏡培訓(xùn)經(jīng)理曾健文

梁老師的課程生動(dòng)有趣，案例呈現(xiàn)清晰，氣氛和學(xué)習(xí)過程愉快，非常棒！

 ——英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)   王美霞