增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀

增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀

課程背景：

終身壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)形成了三個(gè)重點(diǎn)。雖然大部分業(yè)務(wù)員對(duì)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多，近幾年對(duì)年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售也漸漸熟悉，但對(duì)于終身壽險(xiǎn)卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶(hù)交流。是增額終身壽太簡(jiǎn)單嗎？包裝點(diǎn)不多嗎？都不是，是我們對(duì)增額終身壽的了解太少，對(duì)客戶(hù)的真實(shí)想法了解不夠。我們大部分業(yè)務(wù)伙伴只會(huì)從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷(xiāo)的角度出發(fā)，維度相對(duì)比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對(duì)增額終身壽的落地感覺(jué)力不從心，無(wú)從下手。其實(shí)大道至簡(jiǎn)，復(fù)雜的東西往往不可長(zhǎng)久，增額終身壽的簡(jiǎn)單就是它最大的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單中蘊(yùn)含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!

本套課程，就是為業(yè)務(wù)員撥開(kāi)迷霧，了解終身壽險(xiǎn)在客戶(hù)財(cái)富管理中的基石作用而特別設(shè)置。用360度的立體觀，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時(shí)代背景下，厘清增額終身壽險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)五大應(yīng)用場(chǎng)景的解析，使得業(yè)務(wù)人員深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)

● 掌握終身壽險(xiǎn)在客戶(hù)財(cái)富管理中的重要作用

● 厘清增額終身壽險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)，輕松掌握切入話(huà)題

● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)五大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+互動(dòng)+案例+視頻

課程大綱

第一講：迎接變化 擁抱趨勢(shì)

一、變化的影響

1. 外部變化

2. 內(nèi)部變化

3. 經(jīng)濟(jì)變化

4. 法律變化

二、認(rèn)知的提升

1. 三大財(cái)富思維的轉(zhuǎn)換

2. 六大財(cái)富形態(tài)的盤(pán)活

三、了解保險(xiǎn)的真相

1. 收入管理

2. 支出管理

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)配置邏輯

第二講：增額終身壽核心賣(mài)點(diǎn)厘清

一、關(guān)鍵思維的厘清

1. 保險(xiǎn)的資產(chǎn)化

2. 關(guān)注綜合收益

二、衍生利益點(diǎn)及作用

1. 四大角色及四種資金形態(tài)

2. 投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的權(quán)益是什么？

3. 現(xiàn)金、保費(fèi)、生存金、受益金的差異在哪里？

三、增額終身壽的核心和本質(zhì)

1. 增額終身壽的要素和核心特點(diǎn)

2. 增額終身壽的本質(zhì)

第三講：增額終身壽的五大應(yīng)用場(chǎng)景

一、增額終身壽的場(chǎng)景應(yīng)用——資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)配置方案建議

3. 資產(chǎn)配置規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)邏輯

二、增額終身壽的場(chǎng)景應(yīng)用——養(yǎng)老規(guī)劃

1. 養(yǎng)老是人生最大的負(fù)債

2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)分析及方案建議

3. 養(yǎng)老規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)邏輯

三、增額終身壽的場(chǎng)景應(yīng)用——子女教育

1. 子女教育要點(diǎn)

2. 子女教育方案建議

3. 教育規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)邏輯

四、增額終身壽的場(chǎng)景應(yīng)用——資產(chǎn)保全

1. 資產(chǎn)保全要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)保全方案建議

3. 保全規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)邏輯

五、增額終身壽的場(chǎng)景應(yīng)用——財(cái)富傳承

1. 財(cái)富傳承要點(diǎn)

2. 財(cái)富傳承方案建議

3. 傳承規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)邏輯

第四講：增額終身壽極簡(jiǎn)銷(xiāo)售邏輯及異議處理

一、極簡(jiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1. 一個(gè)周期

2. 兩個(gè)提醒

3. 三個(gè)賬戶(hù)

二、常見(jiàn)異議處理

1. 產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)

2. 產(chǎn)品收益太低

3. 產(chǎn)品不靈活

墨凡老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師/中國(guó)銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國(guó)家二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國(guó)平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營(yíng)銷(xiāo)支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)/營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門(mén)培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國(guó)際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國(guó)人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬(wàn)人，單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬(wàn)的佳績(jī)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶(hù)保單問(wèn)題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬(wàn)元。

2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶(hù)歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶(hù)處理解決保單遺留問(wèn)題，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員幫助客戶(hù)制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶(hù)新單繳費(fèi)60萬(wàn)/年。

→中國(guó)平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專(zhuān)職講師稱(chēng)號(hào)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門(mén)，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門(mén)成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長(zhǎng)至85人，人力增長(zhǎng)率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬(wàn)的佳績(jī)。

→ 中宏保險(xiǎn)|營(yíng)銷(xiāo)支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開(kāi)展150+場(chǎng)次保險(xiǎn)專(zhuān)題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開(kāi)發(fā)30余門(mén)課程，進(jìn)行50余期增員專(zhuān)題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷(xiāo)售主講20余期。

2-開(kāi)展年金險(xiǎn)銷(xiāo)售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說(shuō)會(huì)及產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬(wàn)；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬(wàn)元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷(xiāo)售課程（50余場(chǎng)）

為中宏保險(xiǎn)、中國(guó)平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開(kāi)門(mén)紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)（200余場(chǎng)）

為中國(guó)人保、東莞友邦、中國(guó)人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)，客戶(hù)答謝會(huì)等專(zhuān)題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購(gòu)率不斷。

● 營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管輪訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門(mén)轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬(wàn)+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷(xiāo)售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無(wú)距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場(chǎng)景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識(shí)與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話(huà)術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的工具與話(huà)術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識(shí)講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開(kāi)課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題耐心的解答，專(zhuān)業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛(ài)。

——中國(guó)平安長(zhǎng)安營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見(jiàn)過(guò)的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國(guó)平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識(shí)講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽(tīng)者眼前一亮。她普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專(zhuān)心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話(huà)術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽(tīng)。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴(lài)的好老師，對(duì)待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專(zhuān)業(yè)又親切，金融專(zhuān)題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書(shū)記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專(zhuān)業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識(shí)生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對(duì)知識(shí)和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。