增額終身壽險的360度立體觀

增額終身壽險的360度立體觀

課程背景：

終身壽險作為保險公司的支柱產品，與重疾險、年金險形成了三個重點。雖然大部分業(yè)務員對重疾險銷售得心應手、切入點很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分業(yè)務伙伴只會從產品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導致很多業(yè)務人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實大道至簡，復雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢，簡單中蘊含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨有的作用!

本套課程，就是為業(yè)務員撥開迷霧，了解終身壽險在客戶財富管理中的基石作用而特別設置。用360度的立體觀，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時代背景下，厘清增額終身壽險的賣點，通過五大應用場景的解析，使得業(yè)務人員深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質

● 掌握終身壽險在客戶財富管理中的重要作用

● 厘清增額終身壽險的核心賣點，輕松掌握切入話題

● 靈活運用增額終身壽險五大場景，提升件均，做大保費

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險代理人、銀行理財經理

課程方式：講授+互動+案例+視頻

課程大綱

第一講：迎接變化 擁抱趨勢

一、變化的影響

1. 外部變化

2. 內部變化

3. 經濟變化

4. 法律變化

二、認知的提升

1. 三大財富思維的轉換

2. 六大財富形態(tài)的盤活

三、了解保險的真相

1. 收入管理

2. 支出管理

3. 保險資產配置邏輯

第二講：增額終身壽核心賣點厘清

一、關鍵思維的厘清

1. 保險的資產化

2. 關注綜合收益

二、衍生利益點及作用

1. 四大角色及四種資金形態(tài)

2. 投保人、被保險人、受益人的權益是什么？

3. 現金、保費、生存金、受益金的差異在哪里？

三、增額終身壽的核心和本質

1. 增額終身壽的要素和核心特點

2. 增額終身壽的本質

第三講：增額終身壽的五大應用場景

一、增額終身壽的場景應用——資產配置

1. 資產配置的要點

2. 資產配置方案建議

3. 資產配置規(guī)劃及營銷邏輯

二、增額終身壽的場景應用——養(yǎng)老規(guī)劃

1. 養(yǎng)老是人生最大的負債

2. 養(yǎng)老風險分析及方案建議

3. 養(yǎng)老規(guī)劃及營銷邏輯

三、增額終身壽的場景應用——子女教育

1. 子女教育要點

2. 子女教育方案建議

3. 教育規(guī)劃及營銷邏輯

四、增額終身壽的場景應用——資產保全

1. 資產保全要點

2. 資產保全方案建議

3. 保全規(guī)劃及營銷邏輯

五、增額終身壽的場景應用——財富傳承

1. 財富傳承要點

2. 財富傳承方案建議

3. 傳承規(guī)劃及營銷邏輯

第四講：增額終身壽極簡銷售邏輯及異議處理

一、極簡銷售邏輯

1. 一個周期

2. 兩個提醒

3. 三個賬戶

二、常見異議處理

1. 產品時間太長

2. 產品收益太低

3. 產品不靈活

墨凡老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

14年世界500強保險行業(yè)管理培訓經驗

中國人民大學經濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險產品營銷訓練/產說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內勤管理

R 持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設，為業(yè)務部門培訓賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人

R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創(chuàng)說會預收保費1000+萬的佳績

實戰(zhàn)經驗：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務隊伍歡迎的續(xù)期督導，根據續(xù)期業(yè)務制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導，對續(xù)期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導師50余人，優(yōu)秀內訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業(yè)務員層級營銷人員開展了60期增員訓練，助力公司增員小高峰，曾實現單期培訓后學員增員活動率65%。

3-組織主管培訓及營業(yè)隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經營型營業(yè)部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內實現人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發(fā)30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、終身壽訓練、創(chuàng)說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產說會、年金險產說會、終身壽險產說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學員。

主講課程：

《破局·重構——保險業(yè)新增員》

《增額終身壽險的360度立體觀》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思》（產說會）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）

《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

授課風格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現學現用。

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節(jié)，對學員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經理王先生

墨凡老師是我見過的為數不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發(fā)，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節(jié)課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。