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《面銷九步法與面銷三板斧》

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《面銷九步法與面銷三板斧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
刁東燕
刁東燕
(擅長:職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

 

面銷九步法與面銷三板斧 課程

 

講師:刁東燕


 

課 程 綱 要

【課程名稱】《面銷九步法與會銷三板斧》

【課程背景】

銷售,在生活和工作中無處不在。相親找對象要學(xué)會銷售自己;見未來的岳父岳母要銷售自己;在單位在同事和領(lǐng)導(dǎo)面前要銷售自己;在社交場合讓別人了解你,建立良好的第一印象更需要銷售自己。從事銷售工作,除了電銷外,更重要的就是面銷。但與此同時,面銷對銷售人員的要求也更高。古語說:耳聽為虛眼見為實,當(dāng)銷售人員真實的出現(xiàn)在客戶面前時,客戶會透過銷售來判斷產(chǎn)品、判斷公司,所有對產(chǎn)品和公司的信任都來自于面前這位素未謀面,剛剛才認(rèn)識的銷售。因此銷售的言行舉止、專業(yè)風(fēng)范甚至綜合素養(yǎng)就決定了銷售最終的結(jié)果。如何打造不銷而銷專業(yè)形象,從而塑造企業(yè)形象?如何通過標(biāo)準(zhǔn)的面銷技巧, 提升銷售專業(yè)度?如何通過標(biāo)準(zhǔn)的會銷技巧,站在臺前侃侃而談,提升公眾影響力?如何有效精準(zhǔn)表達(dá),引發(fā)口碑效應(yīng)?

《面銷九步法與會銷三板斧》將通過主體講授和示范演示,學(xué)員體驗的教學(xué)方式,讓員工知行合一。不僅知道,而且會做,不僅會做,還能夠有效幫助打開局面,迅速與客戶建立連接。通過面銷流程,常用的話術(shù),掌控客戶心理技巧等全方位,多角度,幫助學(xué)員提升銷售成功率。

【課程收益】

1、掌握面銷的九個步驟

2、掌握具體的銷售方法

3、掌握會銷的流程

4、掌握會銷的演講呈現(xiàn)技巧

【課程對象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+示范演練+視頻學(xué)習(xí)(多種教學(xué)方式)

【課程時長】2天;6小時\天(可根據(jù)企業(yè)需求定制)

 

 

【課程大綱】

第一:面銷九步法

1.     面銷前準(zhǔn)備

- 熟悉產(chǎn)品知識

- 了解周邊客群

- 充分做好自我管理

*  面銷的基本禮儀

*  面銷的儀容儀表儀態(tài)管理

2.     初步接觸客戶

- 判斷客戶的類型,做到心中有數(shù)

- 常見的五種客戶類型,及銷售策略

*  開門見山的客戶

*  表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶

*  仔細(xì)較真的客戶

*  溫文爾雅的客戶

*  來者不拒的客戶

*  案例分析:新東方家長的溝通

*  現(xiàn)場性格測試

- 建立與客戶之間的信任關(guān)系

*  建立信任的兩個維度

3.     揣摩客戶需求

- 常見的顧客購買的心理需求

- 不同心理需求的推銷策略及話術(shù)

- 案例分析:客戶想要的是什么?

- 利益是最直接的訴求

- 現(xiàn)場討論:在我們產(chǎn)品中,客戶想要的利益是什么?

4.     產(chǎn)品介紹

- 有效的FABE產(chǎn)品介紹法

- 案例分析:某位老師的FABE介紹法

- 學(xué)會SWOT產(chǎn)品分析法

- 案例分析:某產(chǎn)品的同類SWOT對比分析

- 現(xiàn)場演練:講師點評

5.     處理異議

- 討論:如果客戶提出異議怎么辦?

- 接受異議是處理異議的前提

- 任何一個異議背后都有一個未被滿足的訴求

- 處理異議的三個心態(tài)

*  耐心解釋

*  換位思考

*  解決問題

6.     成交

- 案例分析:成也蕭何敗蕭何

- 成交不是終點,成交是開始

7.     附加銷售

8.     安排售后

- 做好售后,會有源源不斷的回頭客

- 工具:服務(wù)工作法

9.     結(jié)束送客

- 討論:人走茶涼的感受

- 送客的一個重要原則

 

第二:會銷三板斧:講、演、煉

一)基本功:表

1.     會銷講師的外在-儀容儀表

2.     開場白的目的和要解決的問題

3.     六種巧妙的開場

4.     六種扣人心弦的結(jié)尾

5.     如何克服緊張

- 為什么會緊張

- 六步登臺法

- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法

二)基本功:型

1.     標(biāo)準(zhǔn)站姿,會銷講師的風(fēng)范

2.     豐富手勢,增加視覺效果的呈現(xiàn)

3.     精準(zhǔn)表情,引人入深,心隨你動

4.     良好眼神,傳遞知識,吸引聽眾

5.     飽滿的情緒,正能量的傳遞

6.     實戰(zhàn)訓(xùn)練:塑型

三)基本功:聲

1.     把握課程中語速音量語調(diào)

- 訓(xùn)練:重音、輕音

2.     注重發(fā)聲節(jié)奏的靈活運(yùn)用

- 訓(xùn)練:朗誦

3.     好聲音訓(xùn)練五步法

- 訓(xùn)練:口部操- 數(shù)棗子- 呼吸法- 狗喘氣

4.     實戰(zhàn)訓(xùn)練:聲美

四)基本功:言

1.     會銷內(nèi)容設(shè)計

- 案例開場,打動聽眾

- 產(chǎn)品介紹,重點突出

- 交互聯(lián)結(jié),提升氛圍

- 提前準(zhǔn)備,為銷而銷

2.     如何演繹精彩的案例和故事?

- 添油加醋法

- 情景演練法

- 角色上身法

- 鸚鵡學(xué)舌法

3. 實戰(zhàn)訓(xùn)練:學(xué)員演練,講師點評


講師 刁東燕 介紹

刁東燕老師


?講師背景


n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓(xùn)師

n  國家專項心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家


?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營經(jīng)理、銷售經(jīng)理,新加坡花旗銀行咨詢顧問,韓國圃美多高級顧問兼講師,國內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場經(jīng)驗,兩年海外工作經(jīng)歷,曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行,某上市教育平臺,中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗豐富,理論與實際結(jié)合,課程呈現(xiàn)充滿激情,被譽(yù)為:“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始,從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作,并獨(dú)立接受個案咨詢,期間介入企業(yè)EAP建設(shè),建立EAP門診,助力員工提升職場幸福。


?授課特點

啟發(fā)性:引導(dǎo)催化學(xué)員,深挖自身,由表及里,引發(fā)思考,尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員思維方式;

輕松性:授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱;追求學(xué)中練,練中體驗的身心核心的感受;

實用性:圍繞從實踐中來到實踐中去的理念,發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn),跨越挑戰(zhàn),讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴;

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