《面銷(xiāo)九步法與面銷(xiāo)三板斧》

面銷(xiāo)九步法與面銷(xiāo)三板斧 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《面銷(xiāo)九步法與會(huì)銷(xiāo)三板斧》

【課程背景】

銷(xiāo)售，在生活和工作中無(wú)處不在。相親找對(duì)象要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售自己；見(jiàn)未來(lái)的岳父岳母要銷(xiāo)售自己；在單位在同事和領(lǐng)導(dǎo)面前要銷(xiāo)售自己；在社交場(chǎng)合讓別人了解你，建立良好的第一印象更需要銷(xiāo)售自己。從事銷(xiāo)售工作，除了電銷(xiāo)外，更重要的就是面銷(xiāo)。但與此同時(shí)，面銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也更高。古語(yǔ)說(shuō)：耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售人員真實(shí)的出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，客戶會(huì)透過(guò)銷(xiāo)售來(lái)判斷產(chǎn)品、判斷公司，所有對(duì)產(chǎn)品和公司的信任都來(lái)自于面前這位素未謀面，剛剛才認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售。因此銷(xiāo)售的言行舉止、專業(yè)風(fēng)范甚至綜合素養(yǎng)就決定了銷(xiāo)售最終的結(jié)果。如何打造不銷(xiāo)而銷(xiāo)專業(yè)形象，從而塑造企業(yè)形象？如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的面銷(xiāo)技巧， 提升銷(xiāo)售專業(yè)度？如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)銷(xiāo)技巧，站在臺(tái)前侃侃而談，提升公眾影響力？如何有效精準(zhǔn)表達(dá)，引發(fā)口碑效應(yīng)？

《面銷(xiāo)九步法與會(huì)銷(xiāo)三板斧》將通過(guò)主體講授和示范演示，學(xué)員體驗(yàn)的教學(xué)方式，讓員工知行合一。不僅知道，而且會(huì)做，不僅會(huì)做，還能夠有效幫助打開(kāi)局面，迅速與客戶建立連接。通過(guò)面銷(xiāo)流程，常用的話術(shù)，掌控客戶心理技巧等全方位，多角度，幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售成功率。

【課程收益】

1、掌握面銷(xiāo)的九個(gè)步驟

2、掌握具體的銷(xiāo)售方法

3、掌握會(huì)銷(xiāo)的流程

4、掌握會(huì)銷(xiāo)的演講呈現(xiàn)技巧

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+示范演練+視頻學(xué)習(xí)（多種教學(xué)方式）

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天；6小時(shí)\天（可根據(jù)企業(yè)需求定制）

【課程大綱】

第一：面銷(xiāo)九步法

1.     面銷(xiāo)前準(zhǔn)備

- 熟悉產(chǎn)品知識(shí)

- 了解周邊客群

- 充分做好自我管理

  面銷(xiāo)的基本禮儀

  面銷(xiāo)的儀容儀表儀態(tài)管理

2.     初步接觸客戶

- 判斷客戶的類型，做到心中有數(shù)

- 常見(jiàn)的五種客戶類型，及銷(xiāo)售策略

  開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的客戶

  表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶

  仔細(xì)較真的客戶

  溫文爾雅的客戶

  來(lái)者不拒的客戶

  案例分析：新東方家長(zhǎng)的溝通

  現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試

- 建立與客戶之間的信任關(guān)系

  建立信任的兩個(gè)維度

3.     揣摩客戶需求

- 常見(jiàn)的顧客購(gòu)買(mǎi)的心理需求

- 不同心理需求的推銷(xiāo)策略及話術(shù)

- 案例分析：客戶想要的是什么？

- 利益是最直接的訴求

- 現(xiàn)場(chǎng)討論：在我們產(chǎn)品中，客戶想要的利益是什么?

4.     產(chǎn)品介紹

- 有效的FABE產(chǎn)品介紹法

- 案例分析：某位老師的FABE介紹法

- 學(xué)會(huì)SWOT產(chǎn)品分析法

- 案例分析：某產(chǎn)品的同類SWOT對(duì)比分析

- 現(xiàn)場(chǎng)演練：講師點(diǎn)評(píng)

5.     處理異議

- 討論：如果客戶提出異議怎么辦？

- 接受異議是處理異議的前提

- 任何一個(gè)異議背后都有一個(gè)未被滿足的訴求

- 處理異議的三個(gè)心態(tài)

  耐心解釋

  換位思考

  解決問(wèn)題

6.     成交

- 案例分析：成也蕭何敗蕭何

- 成交不是終點(diǎn)，成交是開(kāi)始

7.     附加銷(xiāo)售

8.     安排售后

- 做好售后，會(huì)有源源不斷的回頭客

- 工具：服務(wù)工作法

9.     結(jié)束送客

- 討論：人走茶涼的感受

- 送客的一個(gè)重要原則

第二：會(huì)銷(xiāo)三板斧：講、演、煉

一）基本功：表

1.     會(huì)銷(xiāo)講師的外在-儀容儀表

2.     開(kāi)場(chǎng)白的目的和要解決的問(wèn)題

3.     六種巧妙的開(kāi)場(chǎng)

4.     六種扣人心弦的結(jié)尾

5.     如何克服緊張

- 為什么會(huì)緊張

- 六步登臺(tái)法

- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法

二）基本功：型

1.     標(biāo)準(zhǔn)站姿，會(huì)銷(xiāo)講師的風(fēng)范

2.     豐富手勢(shì)，增加視覺(jué)效果的呈現(xiàn)

3.     精準(zhǔn)表情，引人入深，心隨你動(dòng)

4.     良好眼神，傳遞知識(shí)，吸引聽(tīng)眾

5.     飽滿的情緒，正能量的傳遞

6.     實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：塑型

三）基本功：聲

1.     把握課程中語(yǔ)速音量語(yǔ)調(diào)

- 訓(xùn)練：重音、輕音

2.     注重發(fā)聲節(jié)奏的靈活運(yùn)用

- 訓(xùn)練：朗誦

3.     好聲音訓(xùn)練五步法

- 訓(xùn)練：口部操- 數(shù)棗子- 呼吸法- 狗喘氣

4.     實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：聲美

四）基本功：言

1.     會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)

- 案例開(kāi)場(chǎng)，打動(dòng)聽(tīng)眾

- 產(chǎn)品介紹，重點(diǎn)突出

- 交互聯(lián)結(jié)，提升氛圍

- 提前準(zhǔn)備，為銷(xiāo)而銷(xiāo)

2.     如何演繹精彩的案例和故事？

- 添油加醋法

- 情景演練法

- 角色上身法

- 鸚鵡學(xué)舌法

3. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：學(xué)員演練，講師點(diǎn)評(píng)

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤(pán)人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無(wú)憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤(pán)人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問(wèn)，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問(wèn)兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問(wèn)。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開(kāi)始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門(mén)診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；