電話銷售
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《電話服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》
《電話服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《電話服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》
【培訓(xùn)背景】
手機(jī)在不斷升級(jí),電腦在不斷升級(jí),市場(chǎng)在改變,客戶在進(jìn)步,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。因此電話銷售人員服務(wù)營(yíng)銷能力也需要不斷的升級(jí)。目前電話服務(wù)營(yíng)銷已成為企業(yè)最為直接和高效的營(yíng)銷方式。它可以實(shí)現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動(dòng)接觸中高端客戶,不僅能幫助企業(yè)維系好中高端客戶,而且也能夠?qū)珳?zhǔn)客戶實(shí)現(xiàn)快速捆綁營(yíng)銷的目的。從而增加公司的效益,因此電話銷售人員提升電話營(yíng)銷及應(yīng)對(duì)技能已經(jīng)勢(shì)在必行。
本課程從電話銷售人員心態(tài)的正確認(rèn)知出發(fā),全面闡述電話銷售人員克服害怕打電話的心態(tài)、客戶消費(fèi)心理分析、電話營(yíng)銷技巧及應(yīng)對(duì)腳本、中高端客戶營(yíng)銷策略與話術(shù),全面提升客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。
課程圍繞升級(jí)版電話營(yíng)銷這個(gè)核心,對(duì)電話營(yíng)銷過程中需要掌握的系列方法和技巧進(jìn)行詳細(xì)的知識(shí)傳授,旨在為公司打造一批優(yōu)質(zhì)、精良的電話外呼營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
呼叫中心、電銷團(tuán)隊(duì)
【培訓(xùn)收益】
1、明確自身的責(zé)任要求和職業(yè)操守,掌握電話營(yíng)銷的發(fā)展前景和客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)知識(shí);
2、掌握良好的發(fā)音發(fā)聲技巧、電話服務(wù)禮儀和服務(wù)規(guī)范用語;
3、掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務(wù)知識(shí)、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法;
4、掌握電話銷售過程中的開場(chǎng)白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過程的問題處理技巧;
5、掌握專業(yè)的電話溝通技能,從而提升電話經(jīng)理的綜合素質(zhì);
6、通過大量的案例分析,全面提升電話經(jīng)理外呼實(shí)戰(zhàn)能力;
7、提升客戶經(jīng)理的投訴處理技能,可以更好處理客戶投訴;
【培訓(xùn)特色】
o 聽得懂-實(shí)戰(zhàn)性:課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
o 記得住-互動(dòng)性:課程采用互動(dòng)式教學(xué),內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì),現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
o 用得上-針對(duì)性:課程講師具有多年的電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),對(duì)電話營(yíng)銷過程中所存在的障礙、誤區(qū),有切身的體會(huì)和深刻的感悟,善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題,能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流,從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
【進(jìn)程安排】
課程時(shí)間
2天
課程對(duì)象
客戶電話服務(wù)團(tuán)隊(duì)全員
課程方式
封閉訓(xùn)練
課程人數(shù)
50左右
課程安排
1. 電話營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷心態(tài)
2. 客戶性格分析與消費(fèi)心理
3. 電話溝通基本禮儀與技巧
4. 電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)
培訓(xùn)模式
課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn)
課程地點(diǎn)
客戶指定
講師團(tuán)隊(duì)
陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì)
【教學(xué)計(jì)劃】
第一模塊:電話營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷心態(tài)
培訓(xùn)模塊
培訓(xùn)內(nèi)容
第一模塊:電話營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷心態(tài)
一、電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
1、 電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
2、 電話營(yíng)銷流程及發(fā)展前景分析
3、 電話營(yíng)銷的基本流程
4、 電話營(yíng)銷的應(yīng)用
5、 中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
6、 電話營(yíng)銷的發(fā)展前景分析
7、 傳統(tǒng)電話營(yíng)銷與高級(jí)電話營(yíng)銷的區(qū)別
案例分析:消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷
案例分析:中國(guó)移動(dòng)外呼接通率為什么下降?
第一模塊:電話營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷心態(tài)
一、營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整
電話銷售人員工作的價(jià)值塑造-好的心態(tài)是成功電銷的開始
1、 電話銷售人員角色認(rèn)知
2、 電話銷售人員崗位勝任模式分析
3、 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
4、 角色扮演:電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
5、 電話銷售人員對(duì)工作的成就感分析
6、 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
7、 打電話緊張產(chǎn)生的原因
8、 打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例:面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例:面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng):培養(yǎng)電話銷售人員的自信
互動(dòng):培養(yǎng)電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
二、 化解客戶恐懼的三大策略:
客戶發(fā)火時(shí),電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí),電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí),電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解
第二模塊:客戶性格分析與消費(fèi)心理
培訓(xùn)模塊
培訓(xùn)內(nèi)容
第二模塊:客戶性格分析與消費(fèi)心理
一、客戶性格分析
課堂測(cè)試:性格分析測(cè)試題
1、 不同性格的特征分析
2、 不同性格的語言模式
3、 不同性格的聲音特征
4、 不同性格的優(yōu)點(diǎn)分析
5、 不同性格的缺點(diǎn)分析
6、 不同性格的心理需求
二、客戶類型分析
1、 客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷?
2、 客戶為什么聽到公司就掛斷電話?
3、 客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
4、 客戶的四種購買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
第二模塊:客戶性格分析與消費(fèi)心理
一、消費(fèi)心理分析
1、需求的本質(zhì):理想與現(xiàn)實(shí)的差距
理想的模糊與變化:技術(shù)和觀念變化帶來營(yíng)銷機(jī)會(huì)
現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿:標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、需求動(dòng)機(jī)的兩面性
追求快樂:產(chǎn)品的利益與好處
逃避痛苦:避免的痛苦和損失
第三模塊:電話溝通基本禮儀與技巧
培訓(xùn)模塊
培訓(xùn)內(nèi)容
第三模塊:電話溝通基本禮儀與技巧
一、聲音感染力培養(yǎng)
1、親和力的三個(gè)概念
2、電話里親和力表現(xiàn)
3、電話中聲音控制能力
4、培養(yǎng)感染的聲音對(duì)工作的價(jià)值
案例:某呼叫中心連續(xù)三個(gè)月銷冠話務(wù)員——?jiǎng)勇牭穆曇艨梢蕴岣咪N售業(yè)績(jī)
案例:某保險(xiǎn)行業(yè)客服中心話務(wù)運(yùn)用有感染力的聲音,為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)
案例:聲音的變化可以巧妙解決客戶的投訴
案例:運(yùn)用聲音的感染力解決客戶的騷擾(客戶要私人號(hào)碼、詢問個(gè)人隱私)
二、聲音表現(xiàn)力訓(xùn)練
1、聲調(diào)的控制
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:話務(wù)員抑揚(yáng)頓挫介紹產(chǎn)品
2、音量的控制
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:話務(wù)員聲音音量控制訓(xùn)練
3、語氣的控制
案例:為什么會(huì)出現(xiàn)不耐煩,客戶不滿意的語氣?
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:“我們白送給你的產(chǎn)品,你怕什么呢?”
4、語速的控制
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:語速強(qiáng)化訓(xùn)練技巧
5、微笑和笑容的訓(xùn)練
案例:把握笑容的時(shí)機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:訓(xùn)練迷人甜甜的笑容
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:如何訓(xùn)練溫柔動(dòng)聽的聲音
現(xiàn)場(chǎng)模擬:如何訓(xùn)練可愛的聲音錄音分析
現(xiàn)場(chǎng)模擬:讓你的個(gè)性聲音散發(fā)魅力
錄音分析:分析話務(wù)員在電話中的親和力
情景模擬:請(qǐng)用有親和力的聲音,為一位呼入的客戶,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
三、電話服務(wù)規(guī)范禮儀和服務(wù)用語
1、接聽規(guī)范禮儀:
接聽前的禮儀-接聽中禮儀-接聽開頭語禮儀
2、電話等待禮儀
3、電話轉(zhuǎn)接禮儀
4、接聽誤打電話禮儀
5、聽找人電話禮儀
6、接聽咨詢電話禮儀
7、電話結(jié)束禮儀
8、電話服務(wù)用語禁忌
第三模塊:電話溝通基本禮儀與技巧
電話溝通技巧篇
一、提問技巧
1、 提問的三大好處
2、 提問在投訴中的運(yùn)用
3、 提問在銷售中的運(yùn)用
4、 提問在服務(wù)中的運(yùn)用
5、 常見的兩種提問方法(開放式、封閉式)
6、 接聽電話有效提問技巧
縱深性問題——獲得細(xì)節(jié)
了解性問題——了解客戶基本信息
關(guān)閉式問題——確認(rèn)客戶談話的重點(diǎn)
征詢性問題——問題的初步解決方案
服務(wù)性問題——超出客戶的滿意
案例分析:運(yùn)用提問技巧提高保險(xiǎn)老客戶的滿意度
情景模擬:運(yùn)用提問挖掘客戶對(duì)守護(hù)安康保險(xiǎn)的需求
提問游戲:挖掘需求
二、傾聽技巧(以保險(xiǎn)業(yè)為例)
1、 傾聽的三層特殊含義
2、 傾聽的障礙
案例:保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)術(shù)語引起的傾聽障礙
案例:方言引起話務(wù)員的傾聽障礙
視頻欣賞:車險(xiǎn)客戶方言溝通引起的傾聽障礙
案例:保險(xiǎn)客服代表主觀意識(shí)引起的傾聽障礙
3、傾聽的三個(gè)層次
表層意思- 聽話聽音- 聽話聽道
傾聽小游戲:某保險(xiǎn)呼叫中心一次無效的溝通
4、傾聽的四個(gè)技巧
5、 回應(yīng)技巧
案例:面對(duì)面的回應(yīng)技巧(表情、動(dòng)作、語言)
案例:吉利寶兩全組合保障計(jì)劃,積極回應(yīng)技巧
案例:保險(xiǎn)行業(yè)超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
6、確認(rèn)技巧及話術(shù)
7、澄清技巧及話術(shù)
案例:保險(xiǎn)行業(yè)一次投訴客戶的澄清
案例:某保險(xiǎn)呼叫中心話務(wù)和客戶的思想,不在同一個(gè)頻道
視頻欣賞:被人誤會(huì)的情景
8、記錄技巧及話術(shù)
模擬訓(xùn)練:傾聽處理一通因保險(xiǎn)收益引起的誤會(huì)電話
三、引導(dǎo)技巧(以保險(xiǎn)業(yè)為例)
1、引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
案例:把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧——由此及彼
2、引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
快樂游戲A:找出太平洋車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的缺點(diǎn)和不足
快樂游戲B:把車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的不足和缺點(diǎn),變成優(yōu)點(diǎn)和好處
3、在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧,把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢(shì)
案例:10年之后保險(xiǎn)費(fèi)用還拿不回來,不劃算。
案例:我現(xiàn)在沒錢,不買保險(xiǎn)
案例:你們免費(fèi)送保險(xiǎn),不會(huì)是騙子吧
案例:你們保險(xiǎn)公司為什么老打電話給我,煩不煩?
案例:我不是本地人,不方便買保險(xiǎn)
四、同理技巧(以保險(xiǎn)業(yè)為例)
1、 什么是同理心?
2、 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
3、 表達(dá)同理心的四個(gè)步驟
4、 同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)
案例:保險(xiǎn)都是騙人的
案例:客戶說沒錢買保險(xiǎn)
案例:買保險(xiǎn)要跟家人商量一下
案例:我不太相信電話里面辦理保險(xiǎn),現(xiàn)在電話詐騙太多了
案例:客戶說對(duì)保險(xiǎn)活動(dòng)不感興趣
視頻欣賞:客戶著急如何運(yùn)用同理匹配
五、贊美技巧
1、 贊美的價(jià)值和意義
2、 認(rèn)清贊美的本質(zhì)
案例:贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
3、面對(duì)面贊美的方法-巧妙贊美的3點(diǎn)
4、電話中贊美客戶的方法
直接贊美- 比較贊美- 感覺贊美
5、根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美:
贊美客戶名字、城市、口音、方言、工作、交通工具、生日、孩子
案例:如何贊美男性客戶
案例:如何贊美女性客戶
案例:如何贊美投訴的客戶
快樂游戲:贊美的魅力
第四模塊:電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)
培訓(xùn)模塊
培訓(xùn)內(nèi)容
第四模塊:電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)
電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
一、開場(chǎng)白前30秒
1、 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2、 開場(chǎng)白禁用語和常用詞
3、 開場(chǎng)白客戶說:“不需要”時(shí),應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4、 開場(chǎng)白客戶情緒不好,應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
5、 開場(chǎng)客戶說:“很忙,沒時(shí)間”,最佳應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、 電話銷售人員不同產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
二、挖掘客戶需求
1、 挖掘客戶需求的工具是什么
2、 提問的目的
3、 提問的兩大類型
4、 外呼提問遵循的原則
5、 三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:XX產(chǎn)品的需求挖掘
三、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
1、 體驗(yàn)介紹法
2、 對(duì)比介紹法
3、 主次介紹法
4、 客戶見證法
錄音分析:XXX產(chǎn)品介紹
四、客戶異議處理與挽留技巧
1、正確理解客戶異議
客戶說“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
客戶說“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
2、客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
3、客戶常見異議
客戶說:“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“我很忙,沒時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“等我有時(shí)間,去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶在電話里說粗話,罵人,應(yīng)對(duì)技巧
客戶說:“你們是不是電話咋騙呀”應(yīng)對(duì)技巧
五、把握促成信號(hào),有效促進(jìn)成交
1、促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)、促成的感情信號(hào)、促成的動(dòng)作信號(hào)
2、常見的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場(chǎng)演練:學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
六、電話結(jié)束語及二次跟蹤
1、 專業(yè)的結(jié)束語
2、 讓客戶滿意的結(jié)束語
3、 結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
4、 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
5、 跟蹤電話的注意事項(xiàng)
6、 跟蹤電話的時(shí)間擬定
7、 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
第四模塊:電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)
一、心態(tài)調(diào)整及情緒管理
1、電話服務(wù)人員不良的情緒分析
2、電話服務(wù)人員崗位壓力產(chǎn)生的來源
3、積極心態(tài)塑造—重新框架
4、壓力對(duì)我們的影響-現(xiàn)代人的壓力現(xiàn)狀
5、心理壓力的兩個(gè)層面
練習(xí):工作壓力的自我評(píng)估
6、負(fù)面壓力對(duì)你我的影響
7、不良情緒與壓力的調(diào)試心理技巧
活在當(dāng)下
停止消極想象,用積極的心理活動(dòng)擠掉憂慮的心理空間
心理上預(yù)先接受并適應(yīng)不可避免的事實(shí)
通過放松肌肉來減少憂慮
學(xué)會(huì)傾訴性的宣泄
轉(zhuǎn)移注意力或花時(shí)間娛樂
二、常見的壓力問題和對(duì)策
面對(duì)高不可攀的業(yè)績(jī)壓力怎么辦?
面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦?
對(duì)自己職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦?
經(jīng)常受到臨時(shí)性任務(wù)打擾怎么辦?
被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難怎么辦?
無法平衡自己工作和家庭怎么辦?
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