《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》

★ 本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實例設(shè)計而成，融匯其對上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團隊，彌補了房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的最高水準。 

★ 首創(chuàng)中國《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓(xùn)練，以直接、有效和實戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學員在最真實的情景中，以最仿真的方式，學習最大量、最實用的知識和專業(yè)銷售技巧。

培訓(xùn)大綱：

第一單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)

第一節(jié)：推銷單車理論

1、什么是能力？

2、銷售人員的21種能力  

3、推銷員基本素質(zhì)  

4、頂尖推銷員素質(zhì)

5、推銷缺一不可的八大方面

6、推銷員五層級修煉  

7、推銷“霸（八）氣”

8、銷售人員的職責 

9、訪客前的點檢表

第二節(jié)：銷售動力的鏈條

第三節(jié)：建立積極自信的形象

1、建立良好第一印象的三要素  

2、心理暗示法（早晨頌）

3、推銷員的自我訓(xùn)練

第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力

第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念

1、買房是為了生活而不僅是為了居住 

2、買房不僅為了居住而是為了投資理財?shù)男枰?nbsp;

3、不是賣房屋而是賣價值

4、不單純賣硬件還要注重賣感受

5、不是單純在做買賣

6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念

7、不要等待，而要主動出擊

8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰枴鄙矸?/p>

9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度

10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>

11、將顧客拒絕視為成交的契機

12、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

13、將每一個顧客都視為實現(xiàn)市場穿透的機遇

14、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成

第三單元：房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”

第一節(jié)：寒喧的技巧

第二節(jié)：了解顧客需求與相關(guān)背景  

1、顧客需求“三位一體”

2、物業(yè)銷售“瞄準器”－手記工具   

3、顧客擇居所注重的16項要素

第三節(jié)：銷售介紹 

房產(chǎn)的三個價值層面

第四節(jié)：處理異議的技巧

1、什么是異議  

2、異議的三大功能  

3、辨明假異議   

4、處理異議的注意事項  

5、處理異議的態(tài)度與技巧

1)保持輕松和冷靜

2)真誠有禮，聚神聆聽 

3)復(fù)述問題表示理解

4)審慎回答圓滑應(yīng)對

5)光榮撤退，保留后路

第四單元：成交話術(shù)與成交技巧

第一節(jié)：成交話術(shù)

1、排解疑難法   

2、以退為進法

3、推他一把

4、詢問法

5、逆反技巧法  

6、錢不是問題  

7、得弊比較法

第二節(jié)：成交技巧

1、直接成交法  

1、二者擇一法

2、推定承諾法

3、反問成交法 

5、優(yōu)惠協(xié)定法 

6、本利比較法

7、得弊比較法

8、獨一無二法

9、心理暗示法

10、發(fā)問成交法

（六步驟：開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜）

第五單元：顧客購買心理行為分析

一、顧客購買行為分類法   

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制

三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)  

案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想

四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲

1、  第一步：給他痛苦 

2、  第二步：給他快樂  

第三步：成交    

五、銷售就是售賣結(jié)果和感受 

1、練習一：例：舉一個例子來說明以下程序   

2、練習二：“從眾心理” 的引導(dǎo)法則  

3、練習三：“與眾不同” 引導(dǎo)法則

第六單元：顧客購買心理行為分析

一、不同視角與層級的推銷比較 

二、價值聯(lián)想 

1、產(chǎn)品推銷的價值思考   

2、空間價值環(huán)建構(gòu)

三、購買行為分析    

1、購買行為的基本模式     

2、購買動機

第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕

一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價值觀    

1、顧客首先買的是價值觀

2、崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀

3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀  

二、價值觀背后是信念   

三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦 

練習：（1）原有信念、新建信念 

（2）顧客分類 

四、顧客分類法     

五、顧客語言

第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟

1、產(chǎn)品介紹之四步驟   

2、產(chǎn)品介紹之四個步驟

3、展示“獨特的賣點”   

 4、練習

第九單元：建立強而有力的銷售服務(wù)

一、服務(wù)的時代   

二、服務(wù)的重要性         

三、服務(wù)品質(zhì)的因素

四、服務(wù)的10項特質(zhì) 

五、我們要謹記如下服務(wù)要點  

六、服務(wù)承諾     

七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口  

八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實施程序  

九、特殊的關(guān)鍵時刻 

十、影響關(guān)鍵時刻要素

十一、服務(wù)圈的描繪

第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2、如何使用價格陷阱戰(zhàn)略

3、如何做到巧妙的談判讓步

4、如何讓客戶感到自己是贏家

5、與客戶談判的八大注意事項

6、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧

第十一單元：樓盤的促銷策略

一、“一口價” 促銷  

二、購樓“附送” 促銷  

三、靈活付款方式促銷 

四、物業(yè)回租促銷

五、名人促銷       

六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關(guān)活動促銷      

七、舉辦展銷會促銷     

八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷

第十二單元：銷售劇場（演練）