《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

Objectives/培訓目標:

一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l     使學員學習如何尋找地方源頭資金，如何分析行政單位客戶需求與市場規(guī)劃。

l     使學員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化。

l     使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務。

l     使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

l     掌握如何在營銷工作中進行自我的心態(tài)管理，不斷來增強自身市場的沖擊力。

l     使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l     使銀行對公經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。

l     學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化。

l     使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、行政單位類客戶尋找與建立關系。

我們要能做到：如何迅速學會尋找行政單位類客戶，學會分析地方源頭資金。摸清市場走向與客戶單位未來規(guī)劃預測。與客戶建立合作關系。

?    行政單位客戶的尋找渠道分析建立。

?  行政單位客戶的市場需求預測分析。

?  銀行與行政單位客戶規(guī)模匹配分析。

?  對行政單位客戶分析建立聯(lián)絡小組

?  建立策略團體參與該客戶營銷計劃。

?    案例分析：地方源頭資金分析與行

     政單位客戶尋找。

2、理清客戶決策關系

 我們要能做到：分析研究客戶單位各層次需求，從使用層、決策層、等分層研究，提煉各層決策點，影響客戶決策層里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

?  決策流程是客戶方案能否成功關鍵。

?    銀行對公客戶招標公平還是不公平。

?    銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

?  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

?  精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

?    找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。

?    銀行案例：某行政單位招標方案，

     各關系層需求分析圖。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對一個個充滿誘惑的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

?    客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

?  銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

?  識別隱含需求與明確需求之間關系。

?  找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

?  抓住識別需求的四大策略核心工具。

?  客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對

?    銀行案例：地方建設資金核心需求。

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到：運用心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證

?  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

?  溝通心理學的肢體語言與技巧解析

?  識別并高效把握客戶四大性格特點

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

?  掌握增近客戶關系的六大狀態(tài)同步

?    現(xiàn)場訓練：溝通技巧現(xiàn)場實際演練。

5、選擇攻關競爭戰(zhàn)術

我們要能做到：在競爭者爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功

?  銀行方案設計拉開各銀行競爭策略。

?  銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。

?  如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

?    附加價值與使用價值的有效之組合。

?    事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。

?    贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。

?  案例分析：價格戰(zhàn)下的金融方案設計。

6、對公客戶成交維護

們要能做到：在銀行對公客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的？

?    客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。

?    高效客戶異議處理的六大基本步驟。

?    掌握客戶成交中五大核心策略法則。

?    銀行客戶成交中七大基本注意事項。

?  應用期望值管理法來處理客戶投訴。

?    案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行初級、中級、高級對公客戶經(jīng)理、營銷主管、支行行長以及其他相關營銷管理人員

Schedule/培訓時間：  

1-2天中文課程（每天六小時）

個人簡歷

2  國家二級心理咨詢師

2  普林斯頓大學金融留學

2  EAP心理培訓師

2  國內(nèi)知名心理學專家

2  國際商會新聞媒體發(fā)言人

2  廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事

2  六年巡回美國、新加坡、澳門、香港海內(nèi)外等銀行培訓經(jīng)歷，課程滿意度高達90分以上

實戰(zhàn)經(jīng)驗

2  7年研修求知之路:七年留學美國普林斯頓大學金融系，副修心理學，累積了豐富的金融及心理學知識。

2  華爾街金融投資顧問:曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司，對金融行業(yè)的整體運營有深入的了解及認識。

2  投資公司董事:2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內(nèi)的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認知及獨到見解。

2  2008年開始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資銀行已越40多家，培訓課程300多場，培訓人數(shù)累積已超過10000人。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實行換崗工作。

2  曾參與河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓課程、廣東恒大地產(chǎn)基層員工陽光心態(tài)服務全員提升項目；河南審計局陽光心態(tài)提升項目；廣東理文造紙陽光心態(tài)項目；臺灣佐登尼斯連鎖員工抗壓情緒課程。中國電信呼叫中心抗壓調(diào)整項目。移動通信營銷心理全員輔導項目。就企業(yè)員工情緒化輔導、服務心態(tài)整改、員工壓力舒緩、四大國有銀行網(wǎng)點標桿服務整改等多個項目，全程參與輔導咨詢

2  至今累計培訓的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資企業(yè)已越四十余家。培訓課程三百來場，人數(shù)過萬人以上