《工業(yè)品營銷賦能》

《工業(yè)品營銷賦能》

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《工業(yè)品營銷賦能》

【課程收益】

  掌握正確的工業(yè)品客戶營銷思維方式

  掌握清晰的工業(yè)品客戶銷售流程，具備獨立開發(fā)工業(yè)品客戶能力

  了解如何制定有效的工業(yè)品客戶營銷策略

  理清工業(yè)品客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源

  掌握輕松與工業(yè)品客戶建立良好關(guān)系技能

  通過引導客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

  通過鞏固信心，做好客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、工業(yè)品客戶營銷認知

  我們心中的“工業(yè)品客戶”？

  工業(yè)品客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

  巧妙對接工業(yè)品客戶銷售流程與客戶的采購流程

討論：工業(yè)品客戶營銷中經(jīng)常遇到的問題

二、工業(yè)品客戶營銷的客戶組織分析

  精確描繪工業(yè)品客戶組織架構(gòu)地圖

  工業(yè)品客戶營銷中“線人”的重要性

  分析工業(yè)品客戶采購決策流程

-影響決策的人都有誰？

-與決策人如何溝通？

  與決策人溝通的技巧及相關(guān)注意事項

案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、工業(yè)品客戶營銷必須學會發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”

  打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

-建立信任路徑圖

  設計腳本，確保完美溝通

  不了解客戶需求帶來的結(jié)果

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求

-了解客戶的兩重需求

-掌握提問框架

討論：工業(yè)品客戶對什么樣的人有好感？

案例分析：卡特皮勒海灣項目成功的方法

四、同質(zhì)化時代制造差異化—工業(yè)品價值呈現(xiàn)技巧

  將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  先處理心情，再處理“異議”的原則

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

  讓工業(yè)品客戶接受你的方案

-屏蔽競爭對手

-善用加、減、乘、除，簽訂協(xié)議

      案例分析：技術(shù)總工的疑慮

五、工業(yè)品客戶營銷重中之重—客戶關(guān)系管理

  利用優(yōu)質(zhì)服務培養(yǎng)客戶忠誠度

  維護客戶關(guān)系的四個動作

-支持采購決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進與客戶之間的關(guān)系

  提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：一束鮮花帶來的商機

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。