《營銷制勝—鉆石之路4.0》

營銷制勝情景沙盤模擬

 鉆石之路4.0

講師：王 彥

課 程 綱 要

【課程名稱】《營銷制勝—鉆石之路4.0》

【課程背景】

2  企業(yè)實現(xiàn)盈利的本質(zhì)是營銷與創(chuàng)新，很多企業(yè)在談及營銷時，經(jīng)常與銷售混為一談（德魯克觀點）。站在賣方市場不斷“吆喝”的同時，忽略了市場環(huán)境、客戶價值和產(chǎn)品本身的匹配程度。

2  業(yè)務(wù)是管理者實現(xiàn)管理的重要維度之一，如果管理者缺乏客戶視角，對外部環(huán)境了解不足，無法建立優(yōu)勢的細(xì)分領(lǐng)域市場，勢必會導(dǎo)致營銷的過程中捉襟見肘。

2  《營銷制勝—鉆石之路4.0》從全面的市場分析入手，預(yù)先判斷屬于自己的細(xì)分市場，設(shè)計滿足客戶真實需求的產(chǎn)品，最終實現(xiàn)企業(yè)盈利，再過程中，幫助管理者認(rèn)知營銷、體驗營銷、尋找營銷制勝的突破口。

【課程特點】

2  沙盤模擬課程按照庫伯學(xué)習(xí)圈理論更符合成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣；

2  沙盤模擬課程是企業(yè)實際經(jīng)營管理過程中最小成本試錯方式；

2  沙盤模擬課程結(jié)合促動技術(shù)將發(fā)現(xiàn)問題與解決問題有效融合。

【課程收益】

2  培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的全景思維，從時間和空間維度提升營銷的認(rèn)知；

2  提升市場環(huán)境和客戶價值分析能力，做正確的事而非容易事；

2  改善管理者營銷思維方式從而應(yīng)對不斷變化的外部市場環(huán)境；

2  增強(qiáng)管理者在面對綜合性、復(fù)雜性營銷問題發(fā)現(xiàn)與解決能力；

2  提升管理者關(guān)于營銷工作的評估與總結(jié)，實現(xiàn)階段復(fù)盤能力。

【課程對象】中高層管理 高潛 中層后備 業(yè)務(wù)團(tuán)隊

【授課方式】沙盤模擬+理論講解+工作坊研討

【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】

第一部分：沙盤模擬介紹

《營銷制勝—鉆石之路4.0》是情景沙盤模擬課程，模擬18世紀(jì)以來鉆石的開采（上游產(chǎn)業(yè)）和鉆石的銷售（下游產(chǎn)業(yè)）的經(jīng)營過程，所有參與者被分成6-8組，每組3-8人分別擔(dān)任鉆石公司的相應(yīng)職務(wù)，模擬企業(yè)3個財務(wù)周期經(jīng)營。從市場調(diào)研開始，進(jìn)行鉆石礦所屬地拍賣，開采鉆石，加工設(shè)計鉆石，尋找細(xì)分市場，品牌建設(shè)，營銷投入等一系列商業(yè)行為進(jìn)行模擬演練，最終以各公司現(xiàn)金流的多少為獲勝條件。

通過市場分析、團(tuán)隊建設(shè)、營銷決策、引導(dǎo)研討和復(fù)盤總結(jié)的實施，對管理者進(jìn)行全方位的思維重建。根據(jù)實際狀況我們會分解成1-2階段進(jìn)行現(xiàn)狀描述及問題分析，便于大家進(jìn)行階段性的改善。

模擬結(jié)束后以所記錄的相關(guān)工作痕跡為基本信息，各個小組在培訓(xùn)老師的帶領(lǐng)下采用促動技術(shù)等工具進(jìn)行復(fù)盤，對本小組營銷思路進(jìn)行陳述，并且對其過程的得失做出分析。培訓(xùn)師會引導(dǎo)大家對重點指標(biāo)和共性問題再次進(jìn)行深度解析，大家可以看到競爭對手在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。

復(fù)盤結(jié)束后培訓(xùn)師會根據(jù)學(xué)員所擔(dān)任角色、采取的營銷措施、以及對未來實踐改善等課程要素行程研討總結(jié)報告，學(xué)員學(xué)后即用，參訓(xùn)者可以把重建后的相關(guān)信息帶回企業(yè)進(jìn)行不斷的揣摩、檢測、修改來實現(xiàn)新的超越和自我優(yōu)化，讓沙盤模擬課程完整落地。

第二部分：課程引導(dǎo)

1、        經(jīng)過內(nèi)外部環(huán)境分析后，能否確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)并且組織實施完成；

2、        能否建立優(yōu)勢細(xì)分市場，設(shè)計產(chǎn)品精準(zhǔn)的滿足細(xì)分市場的客戶需求；

3、        當(dāng)市場因素發(fā)生改變時，我們是否有足夠的能力去應(yīng)對市場的變化；

4、        長期利益與短期利益發(fā)生沖突時，管理者應(yīng)該如何做出更好的決策；

5、        當(dāng)市場紅利期過后，我們應(yīng)該如何利用現(xiàn)有資源建設(shè)新的商業(yè)壁壘。

第三部分：課程知識體系

一．        營銷的本質(zhì)

營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過程。識別目前尚未滿足的需求和欲望，評估和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且選用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

--菲利普·科特勒

二．        管理者必須創(chuàng)造的營銷力量

企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造客戶價值

管理者需要幫助企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的同時抓住營銷機(jī)遇為客戶創(chuàng)造價值

營銷是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，無論是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，都需要營銷。

回看體驗：是否尋找了我們的客戶價值，一切活動是否都為了創(chuàng)造客戶價值？

引導(dǎo)落地：日常管理中哪些行為忽略創(chuàng)造客戶價值？哪些行為對創(chuàng)造客戶價值產(chǎn)生積極影響？結(jié)合自己的崗位，誰是我們的客戶？

三．        管理者需要掌握的三個營銷工具

l  STP營銷

ü  細(xì)分市場；

對于外部環(huán)境的調(diào)查、分析、細(xì)分

細(xì)分市場對于營銷的4個好處

ü  目標(biāo)市場；

三種市場策略

客戶畫像（描述客戶價值主張）

ü  市場定位；

產(chǎn)品特征

消費者利益

消費者成本

回看體驗：我們是否使用工具對諸多的外部市場環(huán)境信息進(jìn)行有效的分類整理分析？并因此建立了我們即將要實現(xiàn)的具體營銷目標(biāo)是？

引導(dǎo)落地：我們是否清晰的知道我們的目標(biāo)市場（客戶畫像）？能否站在消費者的角度進(jìn)一步調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

l  4P營銷組合工具

ü  產(chǎn)品策略；

產(chǎn)品的特征、性能、品牌、外包裝等

ü  價格策略；

價格策略的5個相關(guān)因素

定價三因素（需求、成本、利潤）

價格調(diào)整的三種方式

ü  渠道策略；

直接渠道和間接渠道

渠道長短確定

選擇渠道成員的六個因素

ü  促銷策略；

廣告

公關(guān)

銷售促進(jìn)

人員推銷

回看體驗：我們在產(chǎn)品設(shè)計的過程中考慮了哪些相關(guān)因素？定價的過程中是否關(guān)注三個因素？

引導(dǎo)落地：結(jié)合4P理論我們盤點我們現(xiàn)有的營銷方式是否還有新的增長空間？

l  客戶價值主張設(shè)計

ü  描述客戶概況；

從客戶收益、客戶痛點和客戶工作三個維度描繪了特定的客戶群體

ü  描述價值圖；

從收益創(chuàng)造方案、痛點緩釋方案和價值清單三個角度描述價值主張

ü  價值圖與客戶概況的契合；

繪制價值創(chuàng)造的最佳實踐

檢驗?zāi)愕钠鹾铣潭?/p>

契合的三種類型

回看體驗：我們是否清晰的描述了客戶概況？是否提供了價值主張清單？重要的是二者之間是否契合？

引導(dǎo)落地：結(jié)合客戶價值主張設(shè)計工具，梳理產(chǎn)品服務(wù)與客戶之間的契合度

授課需求：

※本次授課小組限于6-8組，人數(shù)設(shè)定在3-8人之間（為保證效果建議人數(shù)不高于48人不少于18人）

※本次授課知識體系部分和沙盤部分設(shè)計元素可以根據(jù)需求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

王彥老師

? 講師背景

中國國家人社部人力資源高級管理師（一級）

WFA行動學(xué)習(xí)高級促動師/授權(quán)授課認(rèn)證講師

國際注冊ACI職業(yè)沙盤講師認(rèn)證

DISC行為風(fēng)格分析國際認(rèn)證講師/測試分析師

英國博贊思維導(dǎo)圖管理師認(rèn)證

曾任深圳幸福圈圈科技公司（社區(qū)020）聯(lián)合創(chuàng)始人     

曾任河北福爾通用航空集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)                  

曾任吉林省林田遠(yuǎn)達(dá)創(chuàng)客公園運(yùn)營總監(jiān)

曾任北京水年華科技公司營銷總監(jiān)

? 工作經(jīng)歷

王彥老師04年畢業(yè)后進(jìn)入某政府部門宣教中心，從事培訓(xùn)相關(guān)工作，2014年離職，與阿里北方區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊共同成立北京智合鼎創(chuàng)公司，以營銷、運(yùn)營方向高級管理者身份參與孵化北京水年華科技有限公司、河北福爾航空集團(tuán)、深圳萬人惠科技公司，2016年天使輪融資八百萬與團(tuán)隊成立深圳幸福圈圈科技有限公司并擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人。

2018年初重新回到管理咨詢行業(yè)，將商業(yè)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗、管理理念與全新的培訓(xùn)元素重新組合，建構(gòu)系列適用于組織發(fā)展的課程體系。

? 授課特點

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)背景和員工狀況大不相同，王老師通過前期調(diào)研分析，行業(yè)資訊了解，授課對象畫像等因素，將標(biāo)準(zhǔn)化課程轉(zhuǎn)化成為可落地，可適用性的課程。

顧問式而非簡單化：培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。王老師主張課程設(shè)計模塊化、培訓(xùn)結(jié)果可落地化。讓工作坊的形式成為課后提供后續(xù)支持服務(wù)有效手段。

復(fù)合式而非單一化：在講授培訓(xùn)課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓受訓(xùn)學(xué)員與實際應(yīng)用相結(jié)合認(rèn)為一次有效的培訓(xùn)，不僅要有講授式的課堂，更重要的是參與和體驗；不僅要講的好，更重要的是聽得懂。衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)也不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，為企業(yè)組織提供更優(yōu)秀的人才提供可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。