《公私業(yè)務聯(lián)動--全案例問題分析與解決》

課程：《公私業(yè)務聯(lián)動--全案例問題分析與解決》

培訓內(nèi)容：

前言導入：客戶與產(chǎn)品是什么關系

銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田  產(chǎn)品是種子

第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路

  效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務

案例：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進

--公私聯(lián)動

--突出相對優(yōu)勢

--特色化增值服務

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務

3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式

4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式

     “薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略

案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析

第二部分:公私聯(lián)動模式與案例分析

  管理者善于做好的那3件事

1、善于捕捉客戶情報

案例：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣

1）善于捕捉客戶情報

2）外部環(huán)境分析：PEST

案例：專精特企業(yè)獲客思路

《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》重點解讀

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：2021年認定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式

案例：銀行4.0時代，未來制勝的競爭模式和核心要素

3）行業(yè)基本情況

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：新消費時期--流量變現(xiàn)模式

2、善于維護客戶關系

1）精英階層的關注點和需求點在哪里？

2）他們的“魂”

成長經(jīng)歷

教育背景

性格特征

。。。

3）話題的切入

巧妙準確地捕捉話題

巧妙適時地展開話題

有主有次地把握話題

。。。

3、善于解決客戶痛點

  精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

   代發(fā)用戶痛點分析

  大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點

案例：某醫(yī)院系統(tǒng)改造升級成功營銷并業(yè)內(nèi)推廣

   民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點

案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營銷

  小微企業(yè)的代發(fā)特點

案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營銷陪伴  

  最感興趣的進企活動如何安排--事前

討論：與關鍵人的話術互動

進企前，要對活動進行預熱宣傳

組建專業(yè)團隊，厘清分工流程

  最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動

做一份定制的需求調(diào)查問卷

  事后--企業(yè)關鍵人物回訪

  SPIN訪談式營銷法

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：某制造類企業(yè)spin訪談營銷話術

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。