《銷售技能提升》

銷售技能提升

課程目標(biāo)：

?  了解銷售的基本理念，提升銷售工作的興趣；   

?  掌握銷售的基本流程，尋求本公司產(chǎn)品賣點(diǎn)；

?  做好銷售的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；

?  強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為銷售精英。

授課時(shí)間：1—2天

授課對(duì)象：銷售相關(guān)人員

課程綱要：

一、銷售基本理念

1.銷售的演變

2  策略演變：

2  思維轉(zhuǎn)變：

2.產(chǎn)品的兩個(gè)通路

2  媒體通路、銷售通路

3.滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)

2  銷售的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)

2  銷售的本質(zhì)——滿足需求

4.兩個(gè)導(dǎo)向

2  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

2  客戶導(dǎo)向

二、銷售基本流程

1.準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

2  六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2  尋找客戶的六種方法

2  客戶需求分析

2  挖掘客戶的四個(gè)問(wèn)題

2.識(shí)客：精準(zhǔn)分析辨別客戶

2  人們追求的感覺(jué)

2  四種人性客戶分析

2  快速評(píng)判客戶價(jià)值

3.推介：有效展示產(chǎn)品或服務(wù)

2  如何建立依賴感

2  如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

2  客戶拜訪六大技巧

2  識(shí)別客戶購(gòu)買的三大信號(hào)

4.博弈：消除顧客購(gòu)買異議

2  兩大忌諱

2  化解顧客購(gòu)買障礙常用方法

2  常見(jiàn)異議處理方法

5.達(dá)成：抓住時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q

2  把握成交機(jī)會(huì)

2  成交注意事項(xiàng)

2  成交的八個(gè)策略

6.投訴：是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)

2  投訴者想得到什么

2  客戶是如何流失的

2  投訴處理的意義

2  投訴處理基本步驟

三、銷售能力提升

1.銷售人員ASK模型

2  知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)

2  技巧：正確的銷售方法

2  態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)

2.銷售人員四大類型

2  術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問(wèn)型

3.銷售人員必備五大心態(tài)

2  積極

2  空杯

2  共贏

2  創(chuàng)業(yè)

2  感恩

4.銷售人員發(fā)展途徑

2  迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

2  成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴

2  成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5.市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶管理

2  客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)

2  客戶的滿意度

2  客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

2  客戶關(guān)系發(fā)展模型

2  真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，高級(jí)培訓(xùn)師，并受聘多家培訓(xùn)公司擔(dān)任客座講師。長(zhǎng)期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷經(jīng)理、某知名管理咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、管理咨詢以及管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，積極探尋管理發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，懷著敬畏之情做好每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目、上好每次課。革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度，實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。