《“精準”營銷與催收賬款》

“精準”營銷與催收賬款

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《“精準”營銷與催收賬款》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，醫(yī)療系統(tǒng)的客戶采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關(guān)鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率?！丁熬珳省睜I銷與催收賬款》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉醫(yī)療客戶的采購流程，并能夠更有效地和客戶進行溝通，引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。同時掌握催收賬款技巧，確保公司利益不受損失。

【課程收益】

  掌握正確的營銷思維方式

  掌握清晰的營銷流程，具備獨立開發(fā)客戶能力

  了解如何制定有效的客戶營銷策略

  掌握輕松與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系技能

  通過引導關(guān)鍵人物自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握商機的技巧

  通過鞏固信心，做好關(guān)鍵人物“客情維護”，提升客戶滿意度

  掌握催收賬款技巧

【授課方式】  觀點解讀+角色扮演+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、醫(yī)療系統(tǒng)客戶營銷模式系統(tǒng)分析

討論：醫(yī)療系統(tǒng)客戶營銷以人為本，還是以流程為本？

  必要的銷售思維轉(zhuǎn)型

  把握醫(yī)療系統(tǒng)客戶采購的需求要素

  精確營銷心法---信念的力量

案例：解讀信念的力量

  醫(yī)院客戶營銷不是簡單的 “賣”解決方案

  了解醫(yī)療系統(tǒng)客戶營銷流程圖

討論：我們營銷中經(jīng)常遇到的問題

二、精準營銷拜訪關(guān)鍵人物的有效路徑

  精準營銷中“線人”的重要性

  精確描繪客戶組織架構(gòu)地圖

  分析客戶采購決策流程

-影響決策的關(guān)鍵人物都有誰？

-與關(guān)鍵人物如何溝通？

  與關(guān)鍵人物溝通的技巧及相關(guān)注意事項

案例分析：輝瑞的尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、精準營銷必須學會“問”問題

  打破信賴感的門檻--搞定信任并不難

  設計腳本，確保完美溝通

  不了解客戶需求帶來的結(jié)果

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶顯性需求和隱性需求

  選擇適合的時機，屏蔽競爭對手

  如何讓“關(guān)鍵人物”接受你的解決方案

討論：客戶對什么樣的人有好感？

案例分析：醫(yī)生說明病情的方法

四、同質(zhì)化時代制造差異化-方案呈現(xiàn)技巧

  將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  先處理心情，再處理“異議”的原則

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

      案例分析：輝瑞藥廠銷售如何講故事

五、精準營銷重中之重—客戶關(guān)系管理

  了解客戶遠離我們的主要原因—極度失望

  利用優(yōu)質(zhì)服務培養(yǎng)客戶忠誠度

  維護客戶關(guān)系的四個動作

-支持采購決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進與客戶之間的關(guān)系

  提升與關(guān)鍵人物關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：一束鮮花帶來的商機

六、應收賬款催收技巧

  應收賬款分析

-應收賬款產(chǎn)生的原因

-應收賬款的戰(zhàn)略控制點分析

  應收賬款的跟蹤管理

-應收賬款跟蹤的三大階段

-常見的危險信號

-公司內(nèi)部的危險因素

  應收賬款催收的基本原則及指導思想

-不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法

-常見的拖延手法及基本對策

-商賬催收常用的方法及技巧

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。