《可復(fù)制的銷售表達(dá)力》

可復(fù)制的銷售表達(dá)力

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《可復(fù)制的銷售表達(dá)力》

【課程背景】

?  銷售過(guò)程中，因?yàn)楸磉_(dá)不好，表達(dá)不暢，你錯(cuò)過(guò)了多少機(jī)會(huì)？

?  與客戶溝通，因?yàn)椴簧朴诒磉_(dá)，你浪費(fèi)了多少關(guān)鍵時(shí)刻？

?  你充足準(zhǔn)備，但一開口就是不自信，沒(méi)底氣，表達(dá)混亂，緊張怯場(chǎng)？

?  面對(duì)高頻次不規(guī)律的啞口無(wú)言、無(wú)言以對(duì)你該怎么辦？

?  你不是不優(yōu)秀，只是你沒(méi)有把自己的優(yōu)秀表達(dá)出來(lái)，你的方案不是不極致，只是你沒(méi)有為他的極致呈現(xiàn)出來(lái)

——人人都能說(shuō)話，但并不是人人都會(huì)說(shuō)話！

銷售表達(dá)在商務(wù)中的占比越來(lái)越重，滲透著各個(gè)方面。如何讓每一次和客戶的交流都成為高光時(shí)刻？通過(guò)銷售表達(dá)一舉贏得核心競(jìng)爭(zhēng)力，把方案植入客戶的心智！提升銷售表達(dá)力，就是獲得成功的“加速器”！

縱觀當(dāng)今商業(yè)模式與個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力模型：

v  銷售+表達(dá)力=成交

v  職場(chǎng)+表達(dá)力=影響力

v  CEO+表達(dá)力=路演=發(fā)布會(huì)

v  辯論+表達(dá)力=奇葩說(shuō)

【課程亮點(diǎn)】

生動(dòng)、有效又有“范”，可復(fù)制、有路徑

【課程收益】

  幫助你如何探尋客戶的需求

  幫助你設(shè)計(jì)客戶交流的精彩的開場(chǎng)與結(jié)尾

  幫助你在會(huì)議演說(shuō)練好臺(tái)風(fēng)、提升氣場(chǎng)

  幫助你學(xué)會(huì)如何“控場(chǎng)”與處理突發(fā)事件

  幫助你在各個(gè)場(chǎng)合說(shuō)好即興演講

  教你如何短時(shí)間銷售表達(dá)說(shuō)服他人

  教你如何贏得每一次銷售談判

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分 可復(fù)制的演講能力：提升公眾演說(shuō)表達(dá)的必備技能

一、從小白到銷售演講高手的實(shí)用工具

  打破僵局——贏在開場(chǎng)和結(jié)尾，俘獲注意力的必殺技能

l  開場(chǎng)白不好，等于白開場(chǎng)：萬(wàn)事開頭可以不難的思路

l  教你用這些開場(chǎng)白的方式，一開口就深得人心，獲得關(guān)注

l  漂亮收尾，為你的表達(dá)畫龍點(diǎn)睛：

  把握關(guān)鍵——說(shuō)出讓人一秒鐘記住你的自我介紹，贏得首因效應(yīng)

l  “人設(shè)”提煉、不同場(chǎng)景、不同目標(biāo)自我介紹的N種方法

      二、讓你的表達(dá)更有邏輯、更有粘性

  金字塔表達(dá)邏輯，讓內(nèi)容更清晰

  表達(dá)主題更聚焦，讓演講更有影響力

三、化解焦慮；“演”的到位，才能講的精彩

  演說(shuō)與表達(dá)的感官印象管理，精彩表達(dá)始于留給人的第一印象

l  演講開始于登臺(tái)那一刻，跨越心里障礙，自信表達(dá)自己

l  突破自我，想清楚，才能說(shuō)清楚

l  消除緊張的有效心理狀態(tài)，從恐懼演說(shuō)到享受舞臺(tái)

  銷售高手的演講就是在“賣”故事

l  故事的魔力在于能夠 感召他人

l  故事的畫面感，給客戶猶如身臨其境的感覺(jué)

l  故事容易引導(dǎo)對(duì)方思考

第二部分 銷售表達(dá)能力：不是你的方案不好，只是你沒(méi)有把TA的極致表達(dá)出來(lái)

四、理清銷售思路，路走對(duì)了，就不怕遠(yuǎn)

  客戶思維決定了銷售結(jié)果

l  塑造“魅力人格體”，贏得客戶的信任

l  你要做的不是站在客戶的對(duì)面，而是站在他的旁邊

  訪前準(zhǔn)備，敲門磚準(zhǔn)備的好不好，取決于前期準(zhǔn)備夠不夠

l  銷售表達(dá)前注意細(xì)節(jié)、全方位準(zhǔn)備

l  寫好表達(dá)“劇本”

l  讓客戶做你的Coach

  用PPP法則準(zhǔn)備好銷售理由

五、讓客戶無(wú)比信任你——把握客戶心理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售

  讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切產(chǎn)品銷售前都是“賣”自己

  快速掌握建立信任的四個(gè)維度

  贏得信任，不在費(fèi)力的賣，而是讓客戶主動(dòng)的買

六、關(guān)鍵時(shí)刻把話說(shuō)出去，把方案塑造出來(lái)

  讓客戶瞬間關(guān)心你：欲要客戶聽，說(shuō)話要?jiǎng)勇?/p>

l  讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切銷售前都是“賣”自己

l  站對(duì)立場(chǎng)，投其所好；你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品

l  萬(wàn)能法則，把“不”變?yōu)椤笆恰?，讓客戶不斷的說(shuō)“是”

  準(zhǔn)確把握客戶需求，摸透方案優(yōu)勢(shì)

l  知己解彼，引導(dǎo)客戶說(shuō)出需求

l  同頻銷售，用客戶聽得懂的語(yǔ)言說(shuō)話

l  感同身受，用故事敲開客戶的心

  讓每一次疑慮都成為銷售機(jī)會(huì)

l  聽懂弦外之音，了解客戶疑慮的原因

l  巧用LSCPA萬(wàn)能公式處理疑慮

  別讓成功擦身而過(guò)，掌握讓客戶由心動(dòng)到行動(dòng)的方法

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。