《銷售中的談判技巧》

銷售中的談判技巧

 [課時(shí)：13學(xué)時(shí)]

沒有談判，就沒有銷售。

一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

課程收益：

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   有助于改善關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤。

u   可以使自己及成品（或服務(wù)）有別于競爭對手。

u   可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

u   學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

課程特色：

v   本課程旨在提高學(xué)員對銷售過程中所出現(xiàn)的價(jià)值差異進(jìn)行談判的能力，課程為學(xué)員所提供的談判工具有助于學(xué)院與客戶達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，同時(shí)，它們還有助于學(xué)員與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。

v   適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

v   授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么？

2.     銷售的四個(gè)階段

3.     談判發(fā)生的前提

4.     成功談判的六項(xiàng)原則

5.     新世紀(jì)的銷售談判

第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備

1.     談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.     能力測試：提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時(shí)機(jī)？

4.     如何組建談判團(tuán)隊(duì)

第三單元，銷售談判的開局

1.     如何探詢對方最關(guān)注什么？

2.     如何主導(dǎo)談判和讓步？

3.     如何松動(dòng)對方立場

4.     案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.     談判中的人際關(guān)系

2.     談判環(huán)境營造

3.     如何布置談判機(jī)關(guān)？

4.     中場策略學(xué)習(xí)

第五單元，銷售談判的后期

1.     如何進(jìn)行讓步？

2.     讓對方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練/收款中的談判技巧

第六單元，談判中的心理學(xué)

1.     了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態(tài)

3.     再堅(jiān)持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時(shí)超過10000小時(shí)。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：輕松幽默。現(xiàn)場互動(dòng)多，控場能力極強(qiáng)。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動(dòng)、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手