銷(xiāo)售談判
培訓(xùn)搜索引擎
《商務(wù)談判技巧》
《商務(wù)談判技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楚易
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
“商務(wù)談判技巧”培訓(xùn)方案
課程時(shí)間:2天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員等
參與目的:
·使學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本概念和特征,了解其原則和方法
·知道如何做好談判準(zhǔn)備工作
·對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握
·從談判演練案例測(cè)驗(yàn)自己的談判實(shí)力
·杰出談判高手必備的條件
·正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎(chǔ)
·杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧
·談判中的說(shuō)服技巧
·最終學(xué)以致用,以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的
課程內(nèi)容:
一、導(dǎo)言:利益切換――談判實(shí)質(zhì) (情景模擬 案例分享)
1、卓越銷(xiāo)售與優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判
A、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局
B、銷(xiāo)售與談判的區(qū)別
C、優(yōu)勢(shì)談判的定義、特征基本原理與必要條件
D、高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念
E、案例研究及談判初步分析
二、開(kāi)篇:有備無(wú)患――談判前三大準(zhǔn)備
1、人的準(zhǔn)備
A、談判個(gè)體應(yīng)具備素質(zhì)
(1)思想正確
思考:優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的核心思維
(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)
(3)談判能力
(3)職業(yè)品質(zhì)
(4)形象準(zhǔn)備
2、信息的準(zhǔn)備
A、信息的收集 (案例分享)
B、方案的準(zhǔn)備
三、正文:運(yùn)籌帷幄――談判策略八綱四十目
1、把握時(shí)機(jī):商務(wù)談判四個(gè)階段
A、開(kāi)局
B、報(bào)價(jià)
C、磋商
D、終局
E、商務(wù)談判APRAM模式
2、穩(wěn)扎穩(wěn)打:基本談判策略
A、談判的核心—客戶(hù)心理的天平
B、轉(zhuǎn)換思維天地寬
C、攻心為上
D、以逸待勞
E、欲擒故縱
F、針?shù)h相對(duì) (案例分享)
G、激將點(diǎn)兵
H、雙簧黑白臉
3、心有靈犀:心理調(diào)整策略
A、準(zhǔn)確掌握對(duì)方類(lèi)型
B、正確調(diào)適己方心理
4、唇槍舌戰(zhàn):語(yǔ)言策略
A、你的身體會(huì)說(shuō)話:身體語(yǔ)言 (游戲)
B、此時(shí)無(wú)聲勝有聲:傾聽(tīng)藝術(shù) (游戲)
C、妝成有時(shí)卻似無(wú):提問(wèn)技巧
D、天圓地方太極手:回復(fù)策略
5、狹路相逢:僵局破解策略
A、僵局產(chǎn)生原因 (分組模擬)
B、避其鋒芒—間接處理
C、短棒相接—直接處理(案例、故事分享)
D、以退為進(jìn)—讓步處理
6、防人之心:詭道應(yīng)對(duì)策略
A、什么是詭道?
B、怎么應(yīng)對(duì)?
C、詭辯邏輯 (思辨游戲)
四、結(jié)尾:談判的最終目的是一張合同嗎?
A、合同簽署是談判階段性成果
B、促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)
C、違約處理是無(wú)奈的法律保障
附:談判能力測(cè)試
案例分析,均穿插與各個(gè)知識(shí)點(diǎn)分別講述。
上一篇:《銷(xiāo)售中的談判技巧》
下一篇:《優(yōu)勢(shì)談判》