《“薪”想事成--代發(fā)薪的經營策略》

“薪”想事成--代發(fā)薪的經營策略課程內容

第一部分:代發(fā)客戶拓客與營銷

  代發(fā)數據大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數據PK

  “代發(fā)“兵家必爭之地

公私聯(lián)動的切入點

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負債的重要來源

  1+1+N 服務模式

  代發(fā)客戶從哪來？

案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會

案例：某行存量高端關鍵人的營銷

  代發(fā)工資的目標客戶在哪里？

1、企業(yè)客戶

案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式

討論：企業(yè)客戶深度畫像練習，剖析代發(fā)需求點

2、零售貴賓客戶

3、零售經營貸款客戶

3、POS收單客戶

  各崗位交叉聯(lián)動要與給

  增量客戶聯(lián)動----柜面

  增量客戶聯(lián)動----案例復制

  增量客戶聯(lián)動----轉介紹

  增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

第二部分:客戶經理銷售流程與營銷

   知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢

   知彼--各家行代發(fā)業(yè)務大PK

     討論：中農工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢與劣勢分析

     小結：SWOT分析工具

   建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊

場景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道

  大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？

成長經歷

教育背景

性格特征

思維模式

判斷標準

行為習慣

生存危機

情感世界

。。。

案例：談判官之如何攻心為上

   代發(fā)用戶痛點分析

     大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點

     案例：某建筑集團5000多名員工的代發(fā)特點

     民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點

     案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

     民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點

     案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

小微企業(yè)的代發(fā)特點

    案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴

  最感興趣的進企活動如何安排--事前

討論：與關鍵人的話術互動

進企前，要對活動進行預熱宣傳

組建專業(yè)團隊，厘清分工流程

  最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動

   做一份定制的需求調查問卷

  事后--企業(yè)關鍵人物回訪

      SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

第三部分：代發(fā)客戶深度維護

   1、方向：觸及多個條線

     2、客戶關鍵觸點關系維護

  不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

     3、落實：關系維護的過程管理

  哪一個部門

  他們看重什么

  最終如何實現(xiàn)

案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應對

4、交叉銷售--被產品包圍的客戶更忠誠

  功能類產品

  信貸類產品

  財富類產品

5、代發(fā)客戶維護四部曲

  關注代發(fā)合同

  關注代發(fā)情況

  與代發(fā)關鍵人保持溝通

  與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務往來

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內部培訓師

2 復旦大學特聘講師

2 中國人民大學應用心理學碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經驗與授課風格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。

?  授課內容案例豐富，能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。