《小企業(yè)部客群經(jīng)營管理與員工能力提升》

小企業(yè)部客群經(jīng)營管理與員工能力提升

前言導(dǎo)入：公司業(yè)務(wù)全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略

  “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

  疫情暴露出的基建短板

  美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

  支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱

  外部環(huán)境分析：PEST

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

  案例：第一季度PCDI

  “新動能”的五新

  為什么要做新動能小企業(yè)？

  新動能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:公司業(yè)務(wù)市場營銷策略

  甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

  對公市場開拓途徑與營銷策略

對公市場開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

有貸戶粘性四維度分析

如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

（2）如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（3）存量客戶轉(zhuǎn)化

提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

存量客戶促有效——交易筆數(shù)

存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

存量客戶促有效——金融總量

強化客戶認(rèn)養(yǎng)機制，落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（4）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

  精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

重點案例：海天集團批量獲客方案

重點案例：X集團信托計劃

  精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案

  深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

結(jié)束語：您才是支行對公營銷成敗的指揮官與第一責(zé)任人

周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。