《大客戶銷售步步為營之流程與關(guān)鍵動作》

《大客戶銷售步步為營之流程與關(guān)鍵動作》

主講：孫琦老師

【課程背景】

大客戶直銷是工業(yè)品銷售（To B）的主要拿單方式：

2  金額大、利潤大、影響大、產(chǎn)品和服務(wù)復(fù)雜、周期長、涉及人員多、地位重要、推動企業(yè)變革和創(chuàng)新，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

2  方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓體系，打造高效銷售團隊和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員；

大客戶對企業(yè)和銷售個人的意義：

2  在大客戶銷售過程中我們考慮的不僅僅是如何拿下訂單、干掉競爭對手，而是如何與客戶形成長期的聯(lián)盟、利益共同體、共擔風險、形成可持續(xù)發(fā)展的利益共同體

基于以上分析，大客戶銷售對銷售人員和銷售管理者及相關(guān)協(xié)作部門的實戰(zhàn)能力、積極性、內(nèi)驅(qū)力、格局、思維方式、團隊協(xié)作能力等各方面，提出了更高的要求。

本課程按著工業(yè)品（2B）銷售規(guī)律和底層邏輯，將銷售流程總結(jié)歸納為：

一、收集信息與評估商機；

二、建立關(guān)系與深挖需求；

三、制定策略與致勝對手；

四、你來我往四大關(guān)鍵動作；

五、招標與合同；

六、跟蹤實施與回款；

從銷售人員身份、角色定義開始以流程梳理為主線，融入各流程關(guān)鍵動作的能力訓練的學習、演練、實戰(zhàn)、應(yīng)用，實戰(zhàn)案例，交付數(shù)張表格清單、一套口訣，便于銷售人員隨時參考、更新，在實際應(yīng)用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

【學習地圖】

課程模塊化設(shè)計

可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學員背景調(diào)整各模塊比例、案例、深度及廣度。

【課程特色】

?孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

?孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關(guān)系心理學、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

?課上結(jié)合學員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

?去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

?幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程收益】

?提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學員識別大客戶之大的三個維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系

?提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

?幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

?幫助學員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

? 提升銷售贏單率、縮短銷售周期、降低折扣額度、減少談判讓步、減少銷售成本

? 掌握大客戶銷售流程及各流程關(guān)鍵動作及完成工具；

? 通過對客戶全面分析掌握宏觀及微觀客戶分析的六個維度；

? 通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與從陌生到信任，從信任到訂單全系能力；

? 通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具；

? 通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；

? 掌握并運用十余種提問類型及話術(shù)，當堂演練、使用精準；

? 掌握價值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當堂解析優(yōu)秀案例；

? 掌握談判原則及技巧，識別客戶談判套路；

? 通過對實施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程對象】

1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述技能的人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：大客戶銷售身份與角色認知

一、研討主題：

1、場景化：銷售日常工作內(nèi)容遇到的問題、挑戰(zhàn)等場景化案例開場互動

2、通過場景化案例導出銷售流程

3、運作項目VS經(jīng)營大客戶

4、大客戶與企業(yè)、銷售個人的關(guān)系

5、銷售身份與角色雙維度自我認知的覺察與覺醒

6、采購、銷售流程梳理

7、學員當下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

8、小組在跟項目討論與選定

二、訓練目標：

1、明確大客戶銷售流程，理解匹配與回溯流程的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到大客戶對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、通過梳理雙流程意識到日常工作的缺失

4、討論與梳理在跟項目

流程一：收集信息與評估商機

一、研討主題：

1、這何嘗不是一場情報戰(zhàn)

2、有效信息是制定策略、運作項目、經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)

3、如何識別和收集六大類信息：人 財 事 流程 競爭對手 資源？

4、這六大類信息在日后大客戶跟蹤實踐復(fù)盤中的表格化應(yīng)用

5、如何判斷信息的等級與成單概率想掛鉤？

6、如何結(jié)合信息進行商機的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

7、學員當下在收集信息判斷商機方面的挑戰(zhàn)和困惑？

8、小組在跟項目討論與選定

二、訓練目標：

1、明確收集信息、項目階段判斷的重要性

2、掌握收集信息的類別和方法

3、學會判斷信息的等級與成單的概率

4、討論與梳理在跟項目

流程二：客戶關(guān)系與需求深挖

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取信息途徑與方法

2、宏觀：把客戶個人放在項目中的三個維度分析及獲取信息途徑與方法

3、要在客戶內(nèi)部建立哪些關(guān)系？怎么找到合適的人？怎么接近這些人？

4、客戶關(guān)系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避？

5、信任的兩個公式、四個維度

6、人際關(guān)系的兩個維度、人際關(guān)系遞進的五步驟，五個口訣

二、訓練目標：

1、掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2、掌握六維獲取及基本提問技能

3、學會制定六維參考系

4、掌握人際關(guān)系進階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

流程三：制定策略與致勝對手

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競爭對手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計”

4、針對不同情況的策略圖鑒

5、團隊執(zhí)行、分工、復(fù)盤

二、訓練目標：

1、意識到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點

4、掌握團隊作戰(zhàn)、角色分工、制定計劃、復(fù)盤增智技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

流程四：你來我往四大關(guān)鍵動作

一、研討主題：

1、你來我往中的四大關(guān)鍵動作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

2、各個關(guān)鍵動作的要點、呈現(xiàn)方式

3、價值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個人價值呈現(xiàn)

7、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

8、形成認知、決策標準的過程

9、認知心理學中影響客戶決策標準的黃金三角

10、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

11、改變認知的話術(shù)訓練

二、訓練目標：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術(shù)

5、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動作

6、掌握各關(guān)鍵動作要點、目標、呈現(xiàn)

7、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

8、掌握價值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

流程五：招標與合同

一、研討主題：

1、招投標過程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識別

6、合同簽訂注意事項

二、訓練目標：

1、掌握招投標商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識別

2、掌握談判信息收集、目標及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

流程六：跟蹤實施與回款

一、研討主題：

1、項目實施過程關(guān)鍵節(jié)點

2、項目實施過程問題識別與預(yù)判

3、制約機制、疑慮懇談會

4、項目實施中的機會把握、風險防范

二、訓練目標：

1、掌握項目跟蹤實施關(guān)鍵節(jié)點及相關(guān)動作

2、掌握客戶期望管理技能

3、掌握制約技能、預(yù)判風險

4、把握人脈、新訂單機會

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操