《華為銷售人才能力提升與管理實踐》

華為銷售人才能力提升與管理實踐

背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結(jié)合未來銷售領(lǐng)域的深刻變化，充分參考美軍關(guān)于未來戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺建設(shè)思路。

解決的問題

1、  系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、  掌握華為對于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗；

3、  充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內(nèi)容來自華為的長期實踐。

目標學員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

主要學習程序、內(nèi)容及形式

1       華為銷售人才的培養(yǎng)背景

?  獵人和農(nóng)夫的故事

?  提升銷售管理水平的必要性

?  銷售隊伍管理的業(yè)界觀點

?  華為一線銷售人員分布情況

?  全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

?  華為對于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標

?  管理思考1：遵從華為公司學習發(fā)展的理念及導向

?  管理思考2：符合公司學習發(fā)展工作重點與價值定位

?  管理思考3：面向?qū)ο?、面向結(jié)果的人才發(fā)展框架

2       華為銷售人才能力提升整體框架

?  鐵三角銷售人才的角色認知

1.      鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.      鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關(guān)系負責

3.      鐵三角的分工及角色認知

4.      鐵三角角色模型

5.      鐵三角配置建議（?。?/p>

6.      鐵三角配置建議（中）

7.      鐵三角配置建議（大）

8.      鐵三角PBC考核

?  掌握及運用業(yè)務(wù)運作流程工具

1.      優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2.      華為銷售業(yè)務(wù)運作的流程工具

?  提升日常工作所需通用技能

1.      客戶線能力模型

2.      瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3.      銷售人員賦能課程架構(gòu)

?  扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

?  打項目——初級銷售人員賦能項目方案

?  做生意——中級銷售人員賦能項目

?  交朋友——高級銷售人員賦能

3       華為銷售人才專業(yè)氛圍營造

?  圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

?  構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

?  客戶360畫像

?  重要信息智能推送

?  一線銷售項目的運作協(xié)同

?  項目協(xié)同——最新動態(tài)

?  典型案例匯總

?  客戶拜訪談資

?  專家資源池專業(yè)服務(wù)

?  營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

?  客戶線連長社區(qū)

?  創(chuàng)新學習方式，激發(fā)學習興趣，加速實戰(zhàn)經(jīng)驗快速捕獲與共享

課程時長：1天

杜祥林 老師

—華為營銷與領(lǐng)導力提升專家

?  現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學教授

?  曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長

?  曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

?  曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

?  曾任華為廣州代表處副代表

?  曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

?  曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

?  曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

?  曾任深圳維正集團CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學校長

?  富士康創(chuàng)新學院顧問、長城集團（汽車）企業(yè)大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。

    杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團隊建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

   杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團隊建設(shè)，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強，執(zhí)行力堅決、原則性強，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和管理理論功底，在提升領(lǐng)導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設(shè)、營銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗，授課氣場強大，直擊問題本質(zhì)。