《高效客戶拜訪-三維客戶分析法》

《高效客戶拜訪-三維客戶分析法》

主講：孫琦

【課程背景】

客戶分析，無(wú)論是售前、售中、售后都是銷售的必做工作和重要技能，掌握三維分析法實(shí)現(xiàn)降維打擊，讓銷售無(wú)往而不勝。

?突破傳統(tǒng)銷售主要聚焦在分析客戶需求、發(fā)現(xiàn)客戶需求、痛點(diǎn)、深挖客戶需求上，引入另外兩個(gè)維度，全面俯瞰客戶，實(shí)現(xiàn)降維打擊

?分析客戶貫穿銷售過(guò)程始終，有效的客戶分析能夠帶來(lái)成倍的訂單并同時(shí)減少大量的成單時(shí)間

?不會(huì)用提問(wèn)技巧來(lái)獲取客戶三維信息

?不知如何改變客戶現(xiàn)有認(rèn)知

?對(duì)已有供應(yīng)商并合作尚可的客戶束手無(wú)策

?未能從人性和進(jìn)化角度去深入分析客戶

?引導(dǎo)學(xué)員對(duì)過(guò)往最難搞的客戶畫像

【課程收益】

?理解并掌握三維模型

?學(xué)會(huì)獲取并重塑客戶三維

?形成三維思考習(xí)慣

?學(xué)會(huì)建立三維參照系

?掌握信任公式，解密建立信任過(guò)程

?提高銷售拜訪成功率，提高銷售成單率

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售管理人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】1~2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：如何實(shí)現(xiàn)客戶分析的降維打擊？

1、回顧過(guò)往客戶分析做哪些工作？

2、過(guò)往客戶分析的效果如何？

3、分析客戶對(duì)銷售過(guò)程的意義？

模塊一：三維分析法概念

1． 最難搞的客戶畫像？

2． 導(dǎo)入：曾國(guó)藩資料分析

3． 三維分析法詳解、本質(zhì)及理論基礎(chǔ)

4． 三維提煉練習(xí)

1)    小組討論、分析

2)    案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3)    實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：如何獲取客戶的三維信息？

1、三維獲取技能

2、三維例句及例問(wèn)講解

3、提問(wèn)陀螺

1)      小組討論、練習(xí)

2)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

3)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：建立信任

1、 信任兩個(gè)公式講解

2、 人際關(guān)系五步口訣

1)      游戲?qū)?/p>

2)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

3)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊四：重塑三維

1、 重塑技能

2、 認(rèn)知二路

3、 每一維度話術(shù)

4、 重塑資源

1)      孔子的錦囊

2)      切入點(diǎn)梳理

3)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：三維參照系

1、參照系樣本

2、各維度參數(shù)

1)      繪制我的三維模型

2)      小組討論、呈現(xiàn)

3)      故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

4)      實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操