《高效客戶拜訪九大工具》

《高效客戶拜訪九大工具》

主講：孫琦

【課程背景】

客戶拜訪是銷售過程中的重要活動，每名銷售人員成長與成單的必經(jīng)之路，每一次高效的拜訪會獲取更多有效的信息、推進項目進展、遞進關(guān)系、甚至改變客戶的認知，從而縮短銷售周期，提高成單率。

?約不到人：如何能夠提高預(yù)約成功率？

?拜訪前學了很多行業(yè)和產(chǎn)品知識，做了很多準備，拜訪中用不上：如何能讓訪前準備更有效？

?拜訪前的推進計劃，目的沒有得到有效的執(zhí)行：如何在拜訪中掌握節(jié)奏、進度、和主動權(quán)？

?開場不知道跟客戶說什么直奔主題又覺得很尷尬：如何與客戶迅速拉近距離進入溝通狀態(tài)？

?拜訪中被客戶牽著鼻子走，客戶問什么打什么：如何儲備有效提問，問出有深度、客戶愿意回答的問題？

?拜訪多次與客戶關(guān)系只停留在表面，無法深入：如何遞進人際關(guān)系，成為客戶的貼心小棉襖？

?客戶已經(jīng)有穩(wěn)定和供應(yīng)商且合作尚可，對推進銷售和拉近關(guān)系束手無策：如何儲備相應(yīng)話術(shù)，通過語言影響客戶思維，拓寬其選擇意識？

?客戶有對產(chǎn)品、行業(yè)了解清楚、自信，有明確判斷標準：如何利用認知心理學改變客戶認知？

?覺得自己就是路過來看看客戶：如何每次拜訪都能獲取客戶行動承諾？

?訪后信息沒有有效整理，對銷售進程沒有推動作用

?銷售單打獨斗，每個人都是老中醫(yī)各有各的方子：如何形成團隊復(fù)盤習慣，讓拜訪技巧可復(fù)制？

?不能準確判斷銷售階段，關(guān)鍵節(jié)點把握不準，錯失時機：如何判斷和把握銷售階段？

?見不到項目組其他成員，單一跟蹤導致丟單：如何見到其他決策成員？

【課程收益】

?1、學會梳理拜訪流程、判斷銷售階段

?2、掌握并當堂演練高效拜訪的九個工具

?3、學會并運用三維客戶分析法

?4、縮短銷售周期，提高成單率

【課程特色】

?與傳統(tǒng)拜訪課不同，加大了訪前模塊的講解和工具量，獨創(chuàng)三維客戶分析法貫穿始終

【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員

【課程時長】1~2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：何為高效拜訪？

1、如何梳理拜訪流程？

2、如何判定銷售階段？

3、現(xiàn)階段銷售拜訪中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

4、什么樣的拜訪是高效拜訪？

5、高效拜訪對推進訂單有哪些幫助？

模塊一：拜訪前三個工具

1、訪前需要做哪些準備？

2、過往的訪前準備效果如何？

3、不同銷售有階段訪前準備有哪些異同？

4、訪前準備對高效拜訪的成功有哪些作用？

工具一：三維客戶分析法

導入：曾國藩相關(guān)資料，小組討論、總結(jié)、論述

1、三維講解、理論基礎(chǔ)分析

1)三維提煉的應(yīng)用

2)案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

工具二：預(yù)約客戶

導入：現(xiàn)有方法重現(xiàn)、復(fù)盤，小組討論、總結(jié)、論述

1、3P 預(yù)約法講解

1)要點提煉、小組討論消化

2)情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操預(yù)約

工具三：拜訪口訣

導入：提問訪前準備事項，小組討論、總結(jié)、論述

1、口訣逐一講解

1)小組互動記憶

2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊二：拜訪中

工具四：三維提問及話術(shù)

導入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述

1、三維例句及例問講解

1)理論基礎(chǔ)分析

2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

工具五：二路認知

導入：提問及孔子錦囊，小組討論、總結(jié)、論述

1、二路認知講解

1)認知金三角導入及講解

2)孔子錦囊

3)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

4)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

工具六：信任公式

導入：游戲，小組討論、總結(jié)、論述

1、信任兩個公式講解

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

2)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊三

工具七：三維參照系

導入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述

1、各維度參數(shù)

1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

2)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

工具八：團隊復(fù)盤

導入：提問、復(fù)盤，小組討論、總結(jié)、論述

1、復(fù)盤順序

1)小組演練

2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

工具九：跟蹤推進

導入：提問，小組討論、總結(jié)、論述

1、清單列表

1)階段判定、行動承諾

2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例

3)實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶分析實操