應(yīng)者湯湯，勝者為王——投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1．三大挑戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)注重公開(kāi)招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢(shì)不可擋
2．三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1．招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2．懂程序者得先機(jī)
3．信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說(shuō)出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受．一次開(kāi)心或一次失敗

二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1．歷史沿革
1）英國(guó)“文具公用局”的來(lái)歷
2）清代洋務(wù)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻(xiàn)
2．招標(biāo)采購(gòu)基本概念
1）招標(biāo)的屬性
（1）經(jīng)濟(jì)活動(dòng)
“經(jīng)濟(jì)人概念”．經(jīng)濟(jì)人法則
案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？
Ａ花自己的錢(qián)，給自己辦事
Ｂ花自己的錢(qián)，給別人辦事
Ｃ花別人的錢(qián)，給自己辦事
Ｄ花別人的錢(qián)，給別人辦事
（2）技術(shù)活動(dòng)
案例分析：辦公電腦采購(gòu)與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
（3）法律活動(dòng)
案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰(shuí)優(yōu)先？
（4）招標(biāo)與采購(gòu)的區(qū)別
2）招標(biāo)10字原則
3．去投什么標(biāo)
1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2）如何獲取招標(biāo)信息
案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標(biāo)信息的？
3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？
4）我國(guó)招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫(huà)招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖

三、招標(biāo)流程解析
1．招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1）招投標(biāo)工作職能
2）招標(biāo)方式的解讀
3）確定和備案
2．招標(biāo)階段
1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2）標(biāo)底編寫(xiě)說(shuō)明
3）招標(biāo)文件的構(gòu)成
（1）工程類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（2）貨物類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（3）服務(wù)類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
4）限制投標(biāo)人行為
3．投標(biāo)階段
1）哪些人不能投標(biāo)？
2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4．開(kāi)標(biāo)階段
1）開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
2）廢標(biāo)說(shuō)明
5．評(píng)標(biāo)階段
1）評(píng)標(biāo)專家的組成
2）評(píng)標(biāo)流程
討論：廢標(biāo)舉例
3）評(píng)標(biāo)報(bào)告
6．中標(biāo)及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3）陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險(xiǎn)
情景模擬：就一個(gè)合同條款進(jìn)行實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)談判
 
第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一．五步投標(biāo)致勝法
1．尋標(biāo)
2．跟標(biāo)
3．控標(biāo)
4．投標(biāo)
5．中標(biāo)

二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
1．客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2．把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
1）高層決策人的心態(tài)
2）中層管理者的心態(tài)
3）基層操作人員心態(tài)
3．客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 
2）只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3）不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4）對(duì)手信息不掌握怎么辦？
4．掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？
1）是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2）信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？
3）是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4）是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。

三． 控標(biāo)階段的把控要點(diǎn)
1．招標(biāo)文件的四大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）評(píng)分板塊
4）服務(wù)板塊
2．如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1）投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
3．細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀
小組評(píng)議：并講述自己的理解
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

四．如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1．組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
2．投標(biāo)文件的必備要素
3．投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細(xì)原則
4）美化原則
4．如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢(shì)并整理描述
5．投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

五．如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
1．投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1）投標(biāo)目的
（１）重點(diǎn)行業(yè)要案例
（２）優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2）客戶態(tài)度
（１）提前交流摸實(shí)底
（２）從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
（３）過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3）對(duì)手心理
（１）對(duì)手行業(yè)地位
（２）對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
（３）對(duì)手與客戶關(guān)系
4）成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)分析：拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)因素

六．如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
1．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
1）心態(tài)
2）神態(tài)
3）表態(tài)
心態(tài)放平．神態(tài)自若．表態(tài)堅(jiān)決
2．突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山．直接主題
2）重點(diǎn)先講
3）隨機(jī)應(yīng)變
3．講標(biāo)五忌
1）只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
2）顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
3）重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
4）時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
5）答非所問(wèn)
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)述標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表述標(biāo)，大家評(píng)議。
 
第三講：課后行動(dòng)計(jì)劃
一．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二．現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1．結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2．列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3．列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家
9年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
注冊(cè)招標(biāo)師
云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任：云南省公共資源交易管理局  招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督處處長(zhǎng)
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行云南省分行  營(yíng)業(yè)部外匯部  經(jīng)理
曾任：中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任：云南招標(biāo)股份有限公司  招標(biāo)一部副經(jīng)理、綜合辦主任
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
趙老師在招投標(biāo)領(lǐng)域工作9年，有著豐富的招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。熟諳相關(guān)法律、實(shí)務(wù)操作及招投標(biāo)信息化管理。擅長(zhǎng)招標(biāo)人采購(gòu)框架搭建輔導(dǎo)及投標(biāo)人咨詢，直接負(fù)責(zé)操作招標(biāo)代理項(xiàng)目超400億元，幫助云南長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)、云南黃金集團(tuán)、云南煤化集團(tuán)、云南能源投資集團(tuán)等大型項(xiàng)目的工程建設(shè)、貨物、服務(wù)類招標(biāo)代理項(xiàng)目逾1000個(gè)；輔導(dǎo)過(guò)云南省農(nóng)行、云南省建行、中科電22所等大型國(guó)有企業(yè)的投標(biāo)咨詢；輔導(dǎo)過(guò)云南新聞出版集團(tuán)、昆明船舶設(shè)備集團(tuán)公司等集團(tuán)公司的招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)，幫助建立企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)采購(gòu)制度框架及管理辦法；
趙老師以深厚的理論基礎(chǔ)、良好的職業(yè)素養(yǎng)、務(wù)實(shí)的講解方式受到招投標(biāo)業(yè)務(wù)各方的一致認(rèn)可，自2008年至2013年，直接負(fù)責(zé)招標(biāo)代理項(xiàng)目1002個(gè)，招標(biāo)總額超過(guò)400億元，曾獲得2009年云南省政府新機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目立功獎(jiǎng)勵(lì)、2010年度中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國(guó)百?gòu)?qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理稱號(hào)。
 
部分項(xiàng)目
昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)招標(biāo)項(xiàng)目  招標(biāo)總額93.3550億元
擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及全過(guò)程招標(biāo)共113個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)代理工作（民航專業(yè)項(xiàng)目27個(gè)、非民航專業(yè)項(xiàng)目86個(gè)）。在長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)駐場(chǎng)兩年，直接主持項(xiàng)目47個(gè)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到業(yè)主、行業(yè)主管部門(mén)及投標(biāo)方一致肯定，2009年所在項(xiàng)目組因工作成績(jī)突出被機(jī)場(chǎng)建設(shè)指揮部授予先進(jìn)集體，被嘉獎(jiǎng)表彰。
  云南鋁業(yè)股份有限公司年產(chǎn)8萬(wàn)噸中高強(qiáng)度、寬幅鋁合金板帶工藝創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目  　招標(biāo)總額約4億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，協(xié)助招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及全過(guò)程招標(biāo)，主要負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目，包括：國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目2個(gè)，合計(jì)1333.4萬(wàn)美元；國(guó)內(nèi)招標(biāo)項(xiàng)目35個(gè)，合計(jì)2.9495億元。所有項(xiàng)目無(wú)任何質(zhì)疑投訴，通過(guò)招標(biāo)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
  大理旅游集團(tuán)有限責(zé)任公司蒼山大索道采購(gòu)項(xiàng)目  招標(biāo)總金額1500萬(wàn)美元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核，該方案策劃得到云南省商務(wù)廳的肯定，全面參與了技術(shù)交流、國(guó)際招標(biāo)階段。索道招標(biāo)結(jié)束后，以垂直高度最高、長(zhǎng)度最長(zhǎng)、山體最陡、設(shè)備世界最先進(jìn)等創(chuàng)下了全國(guó)之最，是國(guó)內(nèi)脫掛抱索器客運(yùn)索道的有最具代表性的案例。
  云南無(wú)線數(shù)字電視文化傳媒有限公司老撾三省DTMB地面數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目  招標(biāo)總金額3600萬(wàn)元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo)。此項(xiàng)目是落實(shí)我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的重要舉措，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)擇優(yōu)的原則，提高了采購(gòu)效率并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，成為云南省文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)的代表性案例。
  玉溪礦業(yè)有限公司大紅山銅礦西礦段采礦項(xiàng)目、獅子山銅礦深部持續(xù)采礦項(xiàng)目  招標(biāo)總金額4.087億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo)，共完成各類土建工程和設(shè)備購(gòu)置招標(biāo)項(xiàng)目41個(gè)，得到業(yè)主認(rèn)可，從2011年起與玉溪礦業(yè)有限公司簽署了連續(xù)34年年度招標(biāo)代理協(xié)議，高效完成了大紅山銅礦土建施工及設(shè)備購(gòu)置的招標(biāo)工作。
  紅云紅河煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司2011至2013年卷煙材料采購(gòu)項(xiàng)目  3年招標(biāo)總額約130億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，負(fù)責(zé)招標(biāo)方案策劃及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo)，每年超過(guò)12個(gè)類別175種品名的卷煙物資招標(biāo)，投標(biāo)人數(shù)均超過(guò)120家、招標(biāo)金額均超過(guò)40億元。招標(biāo)結(jié)果降低了生產(chǎn)物資采購(gòu)成本，積極了推動(dòng)煙草行業(yè)“能招盡招，應(yīng)招盡招，打造煙草陽(yáng)光采購(gòu)”的采購(gòu)要求，得到了招標(biāo)人的肯定和表?yè)P(yáng)。
 
授課風(fēng)格：
親切大方，語(yǔ)言精煉，善于營(yíng)造輕松的學(xué)習(xí)氛圍；
嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，邏輯清晰，深入淺出，法律法規(guī)歸納性強(qiáng)；
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，理論與演練相結(jié)合，案例生動(dòng)貼切，落地實(shí)際；
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