采購成本降低及談判技巧

采購成本降低及談判技巧
講師：趙又德
 
 
【課程背景】
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)從重視生產(chǎn)、營銷已經(jīng)逐步發(fā)展到重視采購、物流和供應(yīng)鏈的時(shí)代。采購流程是否規(guī)范，采購效益與效率的高低，直接決定企業(yè)的盈利能力和市場競爭力，決定企業(yè)的生存和發(fā)展。
本課程由擔(dān)當(dāng)講師趙又德老師根據(jù)近些年國內(nèi)大量外企、國企、民企等一線班組管理存在的大量問題、成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)等的歸納總結(jié)，剖析大量案例分析了如何成為高效班組長的方法、技巧。
【課程宗旨】
  發(fā)揮采購競爭優(yōu)勢并使其成為企業(yè)競爭力的一部分。
【課程價(jià)值】
              規(guī)避采購誤區(qū)，樹立正確采購成本觀
              掌握采購價(jià)格組成、報(bào)價(jià)分析、價(jià)值分析降低成本方法
              掌握產(chǎn)品周期、目標(biāo)法、物料ABC分類采購降低成本方法
              掌握供應(yīng)商早期參與、集權(quán)、招標(biāo)降低成本法
              掌握采購時(shí)間、數(shù)量、經(jīng)濟(jì)、信息降低成本方法
【課 時(shí)】：2天
【課程特色】
課程基點(diǎn)：基于成年學(xué)員習(xí)慣設(shè)計(jì)
課程定位：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效
課程構(gòu)成：理念+方法+工具
授課方式：60%理論+30%案例講解演練+10%點(diǎn)評總結(jié)
【課程大綱】
第一講：采購成本概述
  采購成本誤區(qū)分析
  企業(yè)采購支出成本觀
  采購價(jià)格成本觀
  雙贏策略
  重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
  從傳統(tǒng)采購向戰(zhàn)略采購轉(zhuǎn)變
  實(shí)施“采”、“購”分離
  【案例分析】
第二講：采購成本降低
一、     采購價(jià)格降低法
  采購價(jià)格確定
  影響采購價(jià)格的因素
  采購價(jià)格調(diào)查
  采購物料的成本分析
  計(jì)算采購價(jià)格
  【案例分析】：分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
  采購價(jià)格磋商
  【案例分析】：供應(yīng)商變動成本策略
二、     通過VA、VE分析采購成本
  何謂VA、VE
  價(jià)值分析工作運(yùn)作步驟
  【案例分析】：采購過程價(jià)值分析的案例
三、     產(chǎn)品周期成本分析
  產(chǎn)品周期
  產(chǎn)品周期對采購成本影響
  【案例分析】：產(chǎn)品采購周期案例分析
  產(chǎn)品所處生命周期測定
四、     目標(biāo)成本法降低采購成本
  目標(biāo)成本法
  目標(biāo)成本法的采購意義
  【案例分析】：目標(biāo)成本法的案例分析
  目標(biāo)成本法的運(yùn)作步驟
五、     早期供應(yīng)商參與
  早期供應(yīng)商參與
  早期供應(yīng)商參與的優(yōu)點(diǎn)
  早期供應(yīng)商參與的層次
  【案例分析】：早期供應(yīng)商參與的案例
  供應(yīng)商早期參與的條件
六、     集權(quán)采購降低采購成本
  集權(quán)采購
  集權(quán)采購的優(yōu)點(diǎn)
  集權(quán)采購的實(shí)施
  【案例分析】：集權(quán)采購實(shí)施案例
  集權(quán)采購的雷區(qū)
七、     招標(biāo)采購降低成本
  招標(biāo)采購
  招標(biāo)采購的成本意義
  招標(biāo)采購的實(shí)施
  招標(biāo)書
  【案例分析】：招標(biāo)采購案例
八、     采購成本控制ABC法
  物料ABC法
  【案例分析】：ABC分類的采購
九、     按需訂貨降低成本
  何謂按需訂貨采購
  按需訂貨的前提
  【案例分析】：MRP訂購法
十、     定量采購控制成本
  何謂定量采購
  定量采購的優(yōu)點(diǎn)
  定量采購的缺點(diǎn)
  【案例分析】：定量采購的實(shí)施
十一、         固定期采購控制成本
  定期采購的含義
  定期采購的優(yōu)點(diǎn)
  定期采購的缺點(diǎn)
  【案例分析】：定期采購的實(shí)施
十二、         經(jīng)濟(jì)性批量采購成本法
  經(jīng)濟(jì)性批量
  【案例分析】：經(jīng)濟(jì)性訂貨點(diǎn)計(jì)算
  EOQ適用范圍
  不足和缺陷
十三、         通過建立價(jià)格信息體系降低采購價(jià)格
  為什么要建立價(jià)格信息體系
  建立價(jià)格信息體系的三種方式
  價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵資料
  【案例分析】：某公司的采購價(jià)格信息體系
第三講：采購談判技巧
一、采購心理知識必備
  如何準(zhǔn)備信息說服對方
  如何利用公司的品牌效應(yīng)吸引對方
  如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題
  如何讓對方感覺因?yàn)槲覀儗Ψ降男蕾p而愿意合作
  如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
  如何讓對方感覺這個(gè)價(jià)格是領(lǐng)導(dǎo)的意思而不得不讓步
  如何通過個(gè)人的信譽(yù)讓對方愿意對你理解
  如何在談判時(shí)，多用聊天的語氣增加對方的好感
  如何在談判時(shí)，做到“不輕易相信銷售員說這已經(jīng)是最低價(jià)”
二、 采購談判的準(zhǔn)備
  【案例分析】：采購談判的規(guī)劃
  【案例分析】：收集采購談判資料
  【案例分析】：制定談判方案
  【案例分析】：選擇采購談判團(tuán)隊(duì)成員
  【案例分析】：選擇談判地點(diǎn)
  【案例分析】：安排與布置談判現(xiàn)場
  【案例分析】：模擬談判
三、購談判的技巧
  【案例分析】：準(zhǔn)確把握談判對手的性格
  【案例分析】：不同優(yōu)劣勢下的談判技巧
  【案例分析】：采購談判的溝通技巧
  【案例分析】：采購員詢價(jià)技巧
  【案例分析】：議價(jià)的技巧
  【案例分析】：成交的技巧
 

六西格瑪黑帶大師
高級培訓(xùn)師
雙碩士學(xué)位（MBA、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)碩士）
國家注冊管理咨詢師認(rèn)證（編號：0001148）
美國注冊管理會計(jì)師認(rèn)證（CMA）
中國五百強(qiáng)講師
曾擔(dān)任世界五百強(qiáng)及中國五百強(qiáng)等多家企業(yè)首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項(xiàng)目

【從業(yè)經(jīng)歷】　
國內(nèi)著名精益六西格瑪專家。實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內(nèi)訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)型咨詢、培訓(xùn)專家，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的簽約培訓(xùn)師、咨詢師
具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、供應(yīng)鏈及物流、財(cái)務(wù)等中高層管理經(jīng)驗(yàn)，其中國企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓(xùn)（10年）經(jīng)驗(yàn)，歷任生產(chǎn)主管、營運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級培訓(xùn)師等職務(wù)
對跨國公司先進(jìn)管理技術(shù)本土化有深刻體驗(yàn)。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)。對工廠的運(yùn)作流程相當(dāng)熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作流程和管理運(yùn)作特點(diǎn)，對供應(yīng)鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場改善管理技術(shù)培訓(xùn)、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項(xiàng)目管理及運(yùn)作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理心得
深刻體會企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結(jié)合其實(shí)戰(zhàn)功底，使其培訓(xùn)課程內(nèi)容深入淺出，運(yùn)用互動、輕松的授課方式，提高學(xué)員的參與積極性，受到學(xué)員與企業(yè)的一致好評       
為亨通集團(tuán)下屬公司的一個(gè)車間提供了精益生產(chǎn)咨詢項(xiàng)目1年，培養(yǎng)了8名IE工程師，解決了瓶頸工序，生產(chǎn)車間物流明顯改善，具財(cái)務(wù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年成本降低4百多萬，此車間被集團(tuán)總部列為精益生產(chǎn)標(biāo)桿；
為華翔集團(tuán)下屬公司提供了精細(xì)化管理咨詢項(xiàng)目2年，培養(yǎng)了PMC專員，生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制得以改善，削減了因物料過期及交期延誤造成的每年上千萬以上的成本及費(fèi)用；
為金柯有色金屬公司提供了現(xiàn)場6S及TPM管理咨詢項(xiàng)目，現(xiàn)場的可視化、標(biāo)準(zhǔn)化明顯改善，設(shè)備維護(hù)成本不完全統(tǒng)計(jì)至少下降20%以上；
為寧波合力模具公司提供了流程優(yōu)化、績效考核等咨詢項(xiàng)目，大大提高了生產(chǎn)及管理效率，交期準(zhǔn)時(shí)率從70%提升至90%以上。

【擅長領(lǐng)域】
供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造領(lǐng)域
深刻了解國企、外企、民企的不同特點(diǎn)，培訓(xùn)極具針對性
擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通、激勵、供應(yīng)鏈與物流、生產(chǎn)營運(yùn)、成本控制、質(zhì)量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)
善于將項(xiàng)目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、工程管理中，使企業(yè)及個(gè)人都從中獲益
擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國企及民企管理機(jī)制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套
擅于從公司整體成本控制角度，為公司設(shè)計(jì)相應(yīng)的管控及營運(yùn)系統(tǒng)，達(dá)到低成本營運(yùn)的同時(shí)且效率達(dá)致高效的目的
擅于將6S管理、全面質(zhì)量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行及督導(dǎo)等工作納入到中高層管理實(shí)務(wù)及現(xiàn)場班組長管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標(biāo)
擅于調(diào)配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場管理水平，保持現(xiàn)場管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場布局更加合理，使庫存降到最低，生產(chǎn)效率達(dá)到最高，成本降到最低，交貨期最準(zhǔn)時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的五大目標(biāo)：Q、C、D、S、M的有效管理

【授課形式】    
融會貫通式――
    將深厚的理論知識應(yīng)用清晰的思路、嚴(yán)密的邏輯、通俗易懂的語言、詳實(shí)的案例對課程進(jìn)行講授，課堂生動有趣
趣味教練式――
    運(yùn)用富有成效的“教練”教學(xué)方法調(diào)動學(xué)員全程參與
參與討論式――
    適當(dāng)穿插案例討論，讓學(xué)員以小組討論形式找尋答案，旨在“學(xué)以致用，立竿見影”
有效鞏固式――
       適當(dāng)布置課堂練習(xí)，加強(qiáng)學(xué)員吸收，確保鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)效果
問題咨詢式――
       以企業(yè)實(shí)例問題為案例進(jìn)行研討或到企業(yè)現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員尋找解決方案