采購談判
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采購談判策略與議價技巧
采購談判策略與議價技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分：基于共贏的采購談判概述
1. 什么是談判？
名人論談判
2. 商務(wù)談判的種類
3. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
PRAM談判模型；
案例分析：如何分一個橙子？
談判是一種力量和利益的博弈
4. 談判的思維
雙贏與單贏
1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功談判者的性格特征；
6. 世界主流文化談判風(fēng)格比較
第二部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內(nèi)容
采購談判的時機(jī)把握；
采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
布局、造勢和用術(shù)；
共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；
4. 認(rèn)清--談判的基本要素
談判的主題（目標(biāo)）
談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？
談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5. 談判前的準(zhǔn)備工作
用術(shù)：調(diào)查研究，情報收集；
視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標(biāo)
談判議題、談判計劃及議程安排
談判時間安排
談判場地的選擇藝術(shù)
事前談判模擬
6. 采購談判技巧36計之開場三板斧
7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則
名人論談判
2. 商務(wù)談判的種類
3. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
PRAM談判模型；
案例分析：如何分一個橙子？
談判是一種力量和利益的博弈
4. 談判的思維
雙贏與單贏
1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功談判者的性格特征；
6. 世界主流文化談判風(fēng)格比較
第二部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1. 采購談判的定義和目的；
2. 采購談判內(nèi)容
采購談判的時機(jī)把握；
采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？
3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
布局、造勢和用術(shù)；
共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；
4. 認(rèn)清--談判的基本要素
談判的主題（目標(biāo)）
談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？
談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
采購談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5. 談判前的準(zhǔn)備工作
用術(shù)：調(diào)查研究，情報收集；
視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設(shè)局：談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標(biāo)
談判議題、談判計劃及議程安排
談判時間安排
談判場地的選擇藝術(shù)
事前談判模擬
6. 采購談判技巧36計之開場三板斧
7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則
第三部分：采購談判開局（摸清對手底牌）
1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
營造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3. 開局爭優(yōu)勢之六脈神劍
虛張聲勢
溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
營造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3. 開局爭優(yōu)勢之六脈神劍
虛張聲勢
溫柔一刀
4. 視頻案例：中國合伙人
第四部分：談判中場--正式磋商階段（進(jìn)退有度）
1. 采購談判流程圖
2. 開價策略
進(jìn)攻性開價策略
防守性開價策略
3. 采購價格的種類
供應(yīng)價格影響因素
如何評估供應(yīng)商的報價
4.采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽約；
5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6.正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招
優(yōu)勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
貨比三家，擠壓榨壓
投石問路
遠(yuǎn)利誘惑
案例：采購談判技巧：“托兒”
案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略。
7. 開價的策略與藝術(shù)：喊價要狠，讓步要慢
談判戰(zhàn)略與開價技巧
案例：除法報價法
談判底線，討價還價區(qū)間與成交可能性
8. 談判桌上的推擋技巧
9. 價格讓步技巧
案例：買古董
10. 談判僵局制造、運用和突破
11. 視頻案例：溫州兩家人
第五部分：采購談判中的博弈---強(qiáng)勢談判和弱勢談判
1. 采購管理的觀念變革
2. 供應(yīng)商關(guān)系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼
SWOT—優(yōu)勢、劣勢分析
3. 強(qiáng)勢談判：買方占優(yōu)勢的談判技巧
4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5. 談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換
2. 供應(yīng)商關(guān)系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼
SWOT—優(yōu)勢、劣勢分析
3. 強(qiáng)勢談判：買方占優(yōu)勢的談判技巧
4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5. 談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換
第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）
1. 談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場
如何在最后讓步
收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功談判6大特征
3. 信守承諾
4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度
5. 談判36計之終場定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉法）
以退為進(jìn)，退求其次
投桃報李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
6. 談判經(jīng)驗總結(jié)：
談判易犯的18個錯誤
采購員談判的六大戒律
如何鎖住自己的立場
如何在最后讓步
收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功談判6大特征
3. 信守承諾
4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度
5. 談判36計之終場定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉法）
以退為進(jìn)，退求其次
投桃報李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺
6. 談判經(jīng)驗總結(jié)：
談判易犯的18個錯誤
采購員談判的六大戒律
第七部分：采購談判中的溝通技巧
1. 談判中的溝通技巧
溝通四項原則
溝通漏斗
溝通三個環(huán)節(jié)
2. 談判語言溝通—表達(dá)的技巧
案例：農(nóng)夫賣玉米
案例：王先生買房子
談判中嘴巴的“七忌”
3. 采購談判中的聆聽技巧
4. 采購談判提問和回答的技巧
案例：教堂里的故事
案例：最妙的發(fā)問：鄰人找牛
5. 談判語言溝通—說服的技巧
“說”的三個要點
說服他人的要訣
工具：蘇格拉底問答法
溝通四項原則
溝通漏斗
溝通三個環(huán)節(jié)
2. 談判語言溝通—表達(dá)的技巧
案例：農(nóng)夫賣玉米
案例：王先生買房子
談判中嘴巴的“七忌”
3. 采購談判中的聆聽技巧
4. 采購談判提問和回答的技巧
案例：教堂里的故事
案例：最妙的發(fā)問：鄰人找牛
5. 談判語言溝通—說服的技巧
“說”的三個要點
說服他人的要訣
工具：蘇格拉底問答法
第八部分：采購談判中的商務(wù)藝術(shù)和禮儀
職業(yè)女性著裝
職業(yè)男性著裝
儀態(tài)（舉止神態(tài)）
2. 商務(wù)談判的禮儀
見面禮儀
迎送禮儀
拜訪禮儀
位置禮儀
郵件禮儀
社交禮儀
電話禮儀
餐宴禮儀
3. 視頻案例：機(jī)場接客戶
講師 龔舉成 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
中南大學(xué)工學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)EBMA
上海財經(jīng)大學(xué)MBA商學(xué)院 講師
金喜ERP首席架構(gòu)師，ERP專家
注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
職業(yè)履歷
上海汽車工業(yè)總公司（三大汽車集團(tuán)之一）近十年工作經(jīng)驗，任生產(chǎn)部經(jīng)理。
上海汽車工業(yè)銷售總公司任主管、寧波阜成電器有限公司任副總經(jīng)理。
國家質(zhì)量體系注冊審核員、精益六西格瑪研究會高級咨詢師、浙江省中小企業(yè)聯(lián)
合會特邀培訓(xùn)師、中國師資經(jīng)濟(jì)網(wǎng)特級講師、攜訓(xùn)網(wǎng)、前沿講座等的特邀講師。
授課特色
授課思路清晰，邏輯嚴(yán)密；
授課方式深入淺出，易于接受和理解；
課堂氛圍活躍、互動性強(qiáng)。
結(jié)合實例讓學(xué)員對精益生產(chǎn)管理的各種工具方法有更深刻的理解；
將自己豐富的實用管理技能與經(jīng)驗與學(xué)員分享，實用性、參與性大大加強(qiáng)
☆
中南大學(xué)工學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)EBMA
上海財經(jīng)大學(xué)MBA商學(xué)院 講師
金喜ERP首席架構(gòu)師，ERP專家
注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
職業(yè)履歷
上海汽車工業(yè)總公司（三大汽車集團(tuán)之一）近十年工作經(jīng)驗，任生產(chǎn)部經(jīng)理。
上海汽車工業(yè)銷售總公司任主管、寧波阜成電器有限公司任副總經(jīng)理。
國家質(zhì)量體系注冊審核員、精益六西格瑪研究會高級咨詢師、浙江省中小企業(yè)聯(lián)
合會特邀培訓(xùn)師、中國師資經(jīng)濟(jì)網(wǎng)特級講師、攜訓(xùn)網(wǎng)、前沿講座等的特邀講師。
授課特色
授課思路清晰，邏輯嚴(yán)密；
授課方式深入淺出，易于接受和理解；
課堂氛圍活躍、互動性強(qiáng)。
結(jié)合實例讓學(xué)員對精益生產(chǎn)管理的各種工具方法有更深刻的理解；
將自己豐富的實用管理技能與經(jīng)驗與學(xué)員分享，實用性、參與性大大加強(qiáng)
☆
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