采購(gòu)談判

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采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧

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采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:

龔舉成

(擅長(zhǎng)：生產(chǎn)管理管理技能其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

第一部分：基于共贏的采購(gòu)談判概述

1.  什么是談判？
名人論談判
2. 商務(wù)談判的種類
3. 談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
PRAM談判模型；
案例分析：如何分一個(gè)橙子？
談判是一種力量和利益的博弈
4. 談判的思維
雙贏與單贏
1.贏；2.和；3.輸；4.破； 5.拖
5. 成功談判者的性格特征；
6. 世界主流文化談判風(fēng)格比較

第二部分：談判前的準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里
1. 采購(gòu)談判的定義和目的；
2. 采購(gòu)談判內(nèi)容
采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)把握；
采購(gòu)與誰(shuí)談？什么時(shí)候談？談什么？如何談？
3. 談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
布局、造勢(shì)和用術(shù)；
共贏---是談判成功的基礎(chǔ)；
4. 認(rèn)清--談判的基本要素
談判的主題（目標(biāo)）
談判的背景（在什么情況下發(fā)生），優(yōu)先順序怎么排？
談判的當(dāng)事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）
采購(gòu)談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5. 談判前的準(zhǔn)備工作
用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；
視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設(shè)局：談判策劃-采購(gòu)談判方案的制定
明確談判目標(biāo)
談判議題、談判計(jì)劃及議程安排
談判時(shí)間安排
談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)
事前談判模擬
6.  采購(gòu)談判技巧36計(jì)之開(kāi)場(chǎng)三板斧
7.  確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第三部分：采購(gòu)談判開(kāi)局（摸清對(duì)手底牌）
1. 開(kāi)局階段：開(kāi)始接觸，了解，初步洽談
營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛
建立最初的可信度
禮節(jié)性的交際語(yǔ)言談判開(kāi)局六要六不要
2. 談判的開(kāi)局階段的4P策略---相互摸底
3. 開(kāi)局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍
虛張聲勢(shì)
溫柔一刀
4. 視頻案例：中國(guó)合伙人

第四部分：談判中場(chǎng)--正式磋商階段（進(jìn)退有度）
1. 采購(gòu)談判流程圖
2. 開(kāi)價(jià)策略
進(jìn)攻性開(kāi)價(jià)策略
防守性開(kāi)價(jià)策略
3. 采購(gòu)價(jià)格的種類
供應(yīng)價(jià)格影響因素
如何評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
4.采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤(pán)，發(fā)盤(pán)，還盤(pán)，接收，簽約；
5.談判桌上的推擋技巧——推，投石問(wèn)路
6.正式洽談階段之降龍十八掌--見(jiàn)招拆招
優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；
貨比三家，擠壓榨壓
投石問(wèn)路
遠(yuǎn)利誘惑
案例：采購(gòu)談判技巧：“托兒”
案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。
7. 開(kāi)價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢
談判戰(zhàn)略與開(kāi)價(jià)技巧
案例：除法報(bào)價(jià)法
談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性
8. 談判桌上的推擋技巧
9. 價(jià)格讓步技巧
案例：買(mǎi)古董
10. 談判僵局制造、運(yùn)用和突破
11. 視頻案例：溫州兩家人

第五部分：采購(gòu)談判中的博弈---強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判

1. 采購(gòu)管理的觀念變革
2. 供應(yīng)商關(guān)系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼
SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析
3. 強(qiáng)勢(shì)談判：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧
4. 弱勢(shì)談判：買(mǎi)方占劣勢(shì)的談判技巧
5. 談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

第六部分：談判成交收尾階段（微笑著離開(kāi)）

1. 談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場(chǎng)
如何在最后讓步
收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功談判6大特征
3. 信守承諾
4. 關(guān)注談判雙方的滿意程度
5. 談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉?lè)ǎ?br /> 以退為進(jìn)，退求其次
投桃報(bào)李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，讓對(duì)方有獲勝的感覺(jué)
6. 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤
采購(gòu)員談判的六大戒律

第七部分：采購(gòu)談判中的溝通技巧

1. 談判中的溝通技巧
溝通四項(xiàng)原則
溝通漏斗
溝通三個(gè)環(huán)節(jié)
2. 談判語(yǔ)言溝通—表達(dá)的技巧
案例：農(nóng)夫賣玉米
案例：王先生買(mǎi)房子
談判中嘴巴的“七忌”
3. 采購(gòu)談判中的聆聽(tīng)技巧
4. 采購(gòu)談判提問(wèn)和回答的技巧
案例：教堂里的故事
案例：最妙的發(fā)問(wèn)：鄰人找牛
5. 談判語(yǔ)言溝通—說(shuō)服的技巧
“說(shuō)”的三個(gè)要點(diǎn)
說(shuō)服他人的要訣
工具：蘇格拉底問(wèn)答法

第八部分：采購(gòu)談判中的商務(wù)藝術(shù)和禮儀

1. 職業(yè)形象：你的形象價(jià)值百萬(wàn)
職業(yè)女性著裝
職業(yè)男性著裝
儀態(tài)（舉止神態(tài)）
2. 商務(wù)談判的禮儀
見(jiàn)面禮儀
迎送禮儀
拜訪禮儀
位置禮儀
郵件禮儀
社交禮儀
電話禮儀
餐宴禮儀
3. 視頻案例：機(jī)場(chǎng)接客戶

講師龔舉成介紹

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
中南大學(xué)工學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)EBMA
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA商學(xué)院講師
金喜ERP首席架構(gòu)師，ERP專家
注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)履歷
上海汽車工業(yè)總公司（三大汽車集團(tuán)之一）近十年工作經(jīng)驗(yàn)，任生產(chǎn)部經(jīng)理。
上海汽車工業(yè)銷售總公司任主管、寧波阜成電器有限公司任副總經(jīng)理。
國(guó)家質(zhì)量體系注冊(cè)審核員、精益六西格瑪研究會(huì)高級(jí)咨詢師、浙江省中小企業(yè)聯(lián)
合會(huì)特邀培訓(xùn)師、中國(guó)師資經(jīng)濟(jì)網(wǎng)特級(jí)講師、攜訓(xùn)網(wǎng)、前沿講座等的特邀講師。

授課特色
授課思路清晰，邏輯嚴(yán)密；
授課方式深入淺出，易于接受和理解；
課堂氛圍活躍、互動(dòng)性強(qiáng)。
結(jié)合實(shí)例讓學(xué)員對(duì)精益生產(chǎn)管理的各種工具方法有更深刻的理解；
將自己豐富的實(shí)用管理技能與經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享，實(shí)用性、參與性大大加強(qiáng)
☆

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