市場銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理

前    言
  面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套強(qiáng)有力的開發(fā)策略？
  在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
  在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商怎么管控？
  營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
  每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵(lì)？
  大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
  經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！

課程類別：銷售策略、銷售技巧、營銷策劃、市場開發(fā)、市場管理
培訓(xùn)對象：全體銷售人員、市場部人員
培訓(xùn)形式：專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間：1.5天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
  掌握市場銷售策略
  掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
  提升分析目標(biāo)客戶、分析競爭對手的能力
  掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略
  掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
  提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實(shí)現(xiàn)廠商共贏
  學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
  掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
  正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

課程綱要
第一部分：市場銷售策略
一、顧問式銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準(zhǔn)
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象

二、 顧問式銷售理念
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關(guān)系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個(gè)緯度

三、產(chǎn)品介紹策略
1. 快速有效的溝通
2. 溝通的原則、效果、策略
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值
6. FAB產(chǎn)品陳述法則
7. 競爭管理公式

四、快速成交策略
1. 達(dá)成銷售重要四階段
2. 快速成交策略
3. 提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
4. 十二個(gè)締結(jié)成交的策略
5. 成交前、中、后
6. 價(jià)格談判策略

第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商（渠道）概述
(一) 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
1. 一個(gè)中心
2. 兩個(gè)基本點(diǎn)
3. 三項(xiàng)原則
4. 四個(gè)目標(biāo)

(二) 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

(三) 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1. 選擇經(jīng)銷商太浮躁
2. 沒有標(biāo)準(zhǔn)
3. 缺乏管理與服務(wù),

(四) 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1. 經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3. 開市場就是找大戶。

(五) 區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場重組

二、經(jīng)銷商的開發(fā)
(一) 經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場背景的了解
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
4. 認(rèn)識(shí)對手
5. 了解公司在市場上的影響力
6. 了解公司市場遺留問題

(二) 尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

(三) 火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1. 從客戶自身綜合實(shí)力分
2. 從客戶決策者的個(gè)性特征分
3. 從客戶利益需求分
4. 從合作心態(tài)分
5. 總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”

(四) 開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系

(五) 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)

第三部分：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別

三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制

四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核

五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
七、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見的支持

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
☆