合同管理與采購(gòu)談判議價(jià)技巧

第01部分：認(rèn)清采購(gòu)管理的本質(zhì)

第01節(jié)、采購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)
預(yù)備知識(shí)——學(xué)習(xí)采購(gòu)從了解采購(gòu)的發(fā)展歷史開(kāi)始
一、搞清采購(gòu)到底是怎么一回事？   
   1.狹義的采購(gòu)——是一種購(gòu)買(mǎi)的行為
   2.從五個(gè)方面不認(rèn)識(shí)廣義的采購(gòu)
二、企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用
三、認(rèn)清采購(gòu)的范圍（有形物品和勞動(dòng)力） 
四、采購(gòu)的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號(hào)的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類(lèi)法把物料進(jìn)行區(qū)分
九、常見(jiàn)采購(gòu)預(yù)測(cè)方法的介紹
十、采購(gòu)提前期如何界定和計(jì)算
十一、采購(gòu)庫(kù)存管理的重要概念及其運(yùn)算
十二、采購(gòu)信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)

第02節(jié)、采購(gòu)的組織與人員
一、采購(gòu)組織的基本類(lèi)型
二、采購(gòu)組織如何設(shè)計(jì)
三、采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)以及采購(gòu)人員的素質(zhì)要求
四、案例分享：小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：
問(wèn)題1：你為什么要選擇做采購(gòu)這項(xiàng)工作？采購(gòu)管理最終的目標(biāo)是什么？
問(wèn)題2：如果你是一名采購(gòu)高級(jí)主管，你如何從事采購(gòu)人員的能力建設(shè)？
問(wèn)題3：如何對(duì)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，管理，工作積極性的調(diào)動(dòng)？

第02部分：采購(gòu)談判技巧與策略
[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]
      某日，有家顧問(wèn)公司的老總和一位老師同時(shí)去拜訪一家臺(tái)資企業(yè)客戶(hù)，談一個(gè)ISO質(zhì)量體系常年的咨詢(xún)項(xiàng)目。我們來(lái)反串一下：如果你是這位顧問(wèn)老師，你將如何與客戶(hù)進(jìn)行面談，你會(huì)采取什么策略？
一、采購(gòu)談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購(gòu)談判？
3、采購(gòu)談判的目的
4、采購(gòu)談判的內(nèi)容
5、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
6、采購(gòu)談判的七大原則

二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購(gòu)談判的基本步驟
（一）準(zhǔn)備階段
（二）開(kāi)局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段

四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過(guò)關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

九、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問(wèn)題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論：
由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商，采購(gòu)對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無(wú)所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

第03部分：采購(gòu)合同管理與法律要求
一、了解什么是采購(gòu)合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導(dǎo)致合同無(wú)效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷(xiāo)合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
（一）免責(zé)和限責(zé)條款
（二）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
（三）所有權(quán)保留
（四）賠償條款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
 1、給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說(shuō)明你是如何得出結(jié)論的？
2、步步高分司與長(zhǎng)安某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享。

第04部分：采購(gòu)管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購(gòu)人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購(gòu)職能的三個(gè)層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購(gòu)人員必須掌握的知識(shí)和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
  1、工作中不找任何借口；
  2、使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任
  3、保持陽(yáng)光心態(tài),快樂(lè)地工作
  4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長(zhǎng)
  5、絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶(hù)
  1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門(mén)
  2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門(mén)建立良好的關(guān)系
1、做一個(gè)像專(zhuān)家一樣去采購(gòu)
2、多溝通，無(wú)事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績(jī)——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績(jī)
六、你是一個(gè)卓越的采購(gòu)管理師

李文發(fā)，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，華南理工大學(xué)MBA學(xué)歷；世界貿(mào)易中心ITC專(zhuān)家；新加坡管理協(xié)會(huì)授權(quán)講師；中國(guó)供應(yīng)鏈管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證講師；CNAT注冊(cè)審核員、PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；高級(jí)采購(gòu)師、英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師；中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理客座教授；榮獲中華講師網(wǎng)“采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理第一人”、“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強(qiáng)講師”、“中國(guó)著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家”的稱(chēng)號(hào)。

     核心價(jià)值

     多家集團(tuán)公司中高層管理經(jīng)驗(yàn)：曾任天寶集團(tuán)/固特集團(tuán)/華科集團(tuán)/步步高集團(tuán)人力資源總監(jiān)/采購(gòu)總監(jiān)/PMC總監(jiān)/運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理； 曾到韓國(guó)系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國(guó)際先進(jìn)的采購(gòu)與供應(yīng)鏈、現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)； 華南理工大學(xué)MBA/高級(jí)采購(gòu)師/人力資源一級(jí)管理師/PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師； 四項(xiàng)權(quán)威采購(gòu)認(rèn)證特聘講師：英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證特聘講師/世界貿(mào)易中心ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師/中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證特聘講師/香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理認(rèn)證特聘講師； 多家大學(xué)客座教授：中山大學(xué)/深圳大學(xué)/廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)/東莞理工學(xué)院采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理客座教授。

     所獲榮譽(yù)

     獲得多項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)：2012年、2013年連續(xù)兩年獲得中華講師網(wǎng)“采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強(qiáng)講師”，“中國(guó)著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家”稱(chēng)號(hào)； 專(zhuān)業(yè)方向：20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和改善培訓(xùn)與咨詢(xún)，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并在全國(guó)各地成功舉辦了2500多場(chǎng)次培訓(xùn)、演講和咨詢(xún)。 授課風(fēng)格 在培訓(xùn)、咨詢(xún)中以實(shí)戰(zhàn)案例開(kāi)眼，意識(shí)入手開(kāi)刃，解決實(shí)際問(wèn)題見(jiàn)長(zhǎng)。理論與實(shí)際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業(yè)評(píng)為“中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)師”！