項目型銷售策略和技巧

 第一講 關(guān)于項目性銷售
工業(yè)品營銷的三種典型模式
項目性銷售的定義
項目性銷售的普遍困惑
 
第二講 項目性銷售的規(guī)律
【案例】一個失敗的項目性案例
項目性銷售失敗的常見原因
項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
建立項目銷售里程碑
進行里程碑管理的工具
 
第三講 項目立項
收集項目信息的方法
項目立項的標準
幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
 
第四講 初步接觸
初步接觸階段四個工作任務(wù)及標準
客戶采購組織分析
其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例
 
第五講 技術(shù)突破
技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
了解客戶關(guān)鍵性需求
引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
技術(shù)交流的四重境界
參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
 
第六講 關(guān)系突破
關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
建立信任的基本原則
建立客戶利益鏈接
了解客戶內(nèi)部政治
建立關(guān)系路線圖
高層銷售的策略與技巧
處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
 
第七講 現(xiàn)場投標
 現(xiàn)場投標階段的工作任務(wù)及標準
八大投標競爭策略
現(xiàn)場投標策劃
投標報價與風(fēng)險控制
投標失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標案例
 
第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
雙贏談判策略
談判中的報價技巧
項目性銷售游戲：孤島求生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)； 《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。