項(xiàng)目型銷售策略和技巧

 第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售
工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式
項(xiàng)目性銷售的定義
項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
 
第二講 項(xiàng)目性銷售的規(guī)律
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
建立項(xiàng)目銷售里程碑
進(jìn)行里程碑管理的工具
 
第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
收集項(xiàng)目信息的方法
項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
 
第四講 初步接觸
初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶采購(gòu)組織分析
其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例
 
第五講 技術(shù)突破
技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶關(guān)鍵性需求
引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手
技術(shù)交流的四重境界
參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
 
第六講 關(guān)系突破
關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
建立信任的基本原則
建立客戶利益鏈接
了解客戶內(nèi)部政治
建立關(guān)系路線圖
高層銷售的策略與技巧
處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
 
第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃
投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例
 
第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
雙贏談判策略
談判中的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)； 《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。