工業(yè)品銷售技巧6步法

 第一講：銷售準(zhǔn)備

• 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標(biāo)——SMART原則
• 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

第二講：建立信任

• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
• 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 建立信任10大招

第三講：發(fā)現(xiàn)需求

• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話？
• 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第四講：介紹產(chǎn)品

• FABE法則
• 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
• 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
• 產(chǎn)品賣點提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處

第五講：異議處理

• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個方法

第六講：進(jìn)展成交

• 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
• 如何分析銷售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達(dá)到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
 
運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)； 《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。