工業(yè)品大客戶銷售

課程大綱
 
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
 
本部分學習目標：
 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
 
一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題 （含直銷與渠道）
 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場。
 2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。
 3、大客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？ （終端客戶與中間客戶價值）
 5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
 6、大客戶運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
 7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發(fā)展？
 8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
 9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客戶關系資源，廠+商是合作不是競爭。
 10、如何輔導渠道代理商，幫助渠道商賺錢？只有渠道商成功，我們才能真正成功。
 
二、案例分析 評估 總結
 
第二部分 工業(yè)品行業(yè)大客戶運作基礎
 
一，本部分學習提綱：
市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.通過持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
 
1, 學研界學術權威攻略；
2, 關于業(yè)界專家?guī)旃ヂ裕?br /> 3，學術年會與行業(yè)展會攻略；
4, 公司考察與樣板工程攻略
5，市場培育與高校經(jīng)營攻略
6，老客戶攻略；
7,關于人力攻略:大客戶團隊建設
8,其他市場營銷基礎工作；
 
二,大項目運作流程實戰(zhàn)
共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七項.
1,項目信息:
A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
 
2,項目立項:
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發(fā)現(xiàn)關鍵人
 
3,項目追蹤:
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
 
4,項目運作關鍵階段
A,技術準備階段:略
B,商務談判階段:略
C,注意事項:略
 
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
 
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等.
 
7，培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育
                                                 
三，案例分析 評估 總結
 
四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工提前準備或疑惑多年的問題）

青聯(lián)委員
中山大學客座教授
美國質量學會（ASQ）專家
中國科學院中國工程熱物理學會委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷：
 
海爾集團特聘專家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國培訓總監(jiān)
遠大空調(diào)集團公司副總裁 奧運項目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團) 政府公共事務總監(jiān)
中國財稅信息網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售總冠軍（蟬聯(lián)三年）
以親身經(jīng)歷為培訓背景，成為國內(nèi)唯一一位講《政商關系》及《政府大客戶公關》的講師。
 
課程特色：
 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”.
 他是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的轉變，在國內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領袖企業(yè)大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結合國內(nèi)外先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，“做所講，講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經(jīng)典實戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨一無二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來自一線,針對企業(yè)實際問題而設計,解決企業(yè)的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應用。