工業(yè)品銷(xiāo)售的黃金法則

一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心——四度理論
Ø  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“五唯誤區(qū)”
Ø  工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的“五大差異”
Ø  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
Ø  職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“四個(gè)階段”

二、 工業(yè)品銷(xiāo)售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人
Ø  分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
Ø  分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
Ø  如何逃離信息迷霧
Ø  客戶(hù)內(nèi)部六種買(mǎi)家

三、工業(yè)品銷(xiāo)售的第二關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話
Ø  發(fā)展關(guān)系，建立信任
Ø  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
Ø  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø  四大死黨的建立與發(fā)展
Ø  忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
Ø  與不同的人如何打交道
Ø  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)？

四、工業(yè)品銷(xiāo)售的第三關(guān)鍵—做對(duì)事
Ø  SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
Ø  銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
Ø  有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
Ø  需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
Ø  SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
Ø  如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶(hù)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者、中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪；2009年專(zhuān)著《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜；2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景；13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢(xún)領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，渠道營(yíng)銷(xiāo)，品牌戰(zhàn)略等。

營(yíng)銷(xiāo)著作：
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著68余本，拍攝營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)十余套。